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所属分类: 站务管理 课程案例

这才是眼镜店的正确销售方式

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123457751 发表于 2021-1-15 13:58:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:复明眼镜
效劳经济时代,消费者购置的不只是产品,更多的是产品所带来的超越等候的体验及折射出来的价值、情感和主张。

随着人们生活程度的不断提高,配镜的需求曾经从单纯的视力矫正向防护、时兴赋能方面转变。眼镜行业的产品与效劳则需求与不断变化的消费需求进一步接轨,充分满足消费者的深层次需求。

那么,面对如今的消费者,我们要如何开掘他们的隐性需求呢?

首先,认清消费者的爱好,洞察消费者的需求,站在顾客的立场上去思索,同时用他们喜欢的方式去呈现、去引荐产品,随后,进一步深化消费者的“买点”,让他们持续地体验产品和效劳带来的愉悦,必然会让消费者何乐不为的买单。

1、定准消费人群

在销售中,应将进店的顾客停止划分,找出不同人群的特征、需求,制定相应的引导流程和话术,用来与不同的目的群体沟通和引荐。

例如:

(1)讯问任务环境

室内办公学习等(电脑)

长时间承受高能短波蓝光的损伤,有能够会引发视疲劳,度数加深,甚至各种视网膜疾病。

(2)讯问生活环境

手机控、电脑迷、游戏控、临睡前运用电脑、手机的人群。

有害蓝光能影响人体促进睡眠的褪黑素分泌,形成失眠。

2、找出消费者痛点

每一位到店顾客都是为了寻求一个“处理应前困扰的方案”。假设我们不能抓住顾客的“痛点”,经过筛查去解读顾客的这些诉求,那么久无法正确了解顾客的需求。

顾客的痛点是什么?本质上都是眼安康出现了成绩。但要了解真正痛点,我们需求从顾客遇到用眼成绩的实践场景去剖析。要开掘成绩的本质,找出成绩背后的成绩。

例如:

顾客出现了视疲劳,你觉得以下哪种沟通引荐办法更好些?

店员A:您往常看电脑看手机很多吧,你有视疲劳了哦,抗疲劳镜片可以让你的眼睛长时间不劳累,你要不要试试看?

店员B:您往常看电脑看手机很多吧?那你多半有视疲劳哦。这样对任务效率会产生影响呢,是不是往常加班也比较多?……

关注顾客的加班成绩,清楚比直接提出视疲劳成绩更有效!

3、提出处理痛点的方案

销售引荐的重点应从“卖点”向“买点”转换,相比于产品的“优点”、“特性”,顾客更情愿为处理困扰和痛点而买单。我们要做的,就是向他们展现我们提供的产品和方案,可以消弭他们的困扰,处理他们的痛点。

在销售进程中,不单单依托产品功用吸引消费者,而是应用好玩、美观的手腕,让消费者停留。尽量用顾客能听得懂的言语表达专业词汇,更容易惹起共鸣。

所以,要学会在筛查进程中,了解顾客的真正“痛点”,并且“有的放矢”,给予对方以为“有用”(知识、策略有用)且“恰恰”(产品、价钱恰恰,而非“最贵”或“最好”)的建议,才能事半功倍,取得顾客的信任。

怎样样,以上技巧你get到了吗?快拿去用一用吧!
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