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金牌房地产销售10大技巧

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123457148 发表于 2021-1-16 15:50:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:销售狮子

销售,是企业生活开展中不可缺少的基石,在浩瀚的销售大军中,为何有些会碌碌有为,甚至惨遭淘汰,而有些则能崭露头角,其中销售技巧和心态两方面至关重要。        与客户成交,达到销售的目的,应依据不同客户、不同状况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握自动权,尽快达成买卖。

        在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早完毕商谈。也许,这时分的客户还是优柔寡断,不过没关系,趁着客户购置愿望还剧烈时鼓舞他购置,成交时机依然很大。



二选一法

        销售人员为客户提供两种处理成绩的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种办法,应使客户避开“要还是不要”的成绩,而是让客户答复“要A还是要B”的成绩。

        例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是明天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”留意,在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,由于选择太多反而令客户无所适从。

总结利益成交法

        把客户与本人达成买卖所带来的一切的实践利益都展如今客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点亲密地结合起来,总结客户一切最关心的利益,促使客户最终达成协议。

优惠成交法



又称退让成交法,是指销售人员经过提供优惠的条件促使客户立刻购置的一种办法。在运用这些优惠政策时,销售人员要留意三点:

        (1)让客户觉得他是特别的,你的优惠只针对他一团体,让客户觉失掉本人很尊贵很不普通。

        (2)千万不要随意给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能承受的底线。

        (3)表现出本人的权利有限,需求向下面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价钱。”然后再话锋一转,“不过,由于您是我们的VIP客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难失掉,我也只能尽力而为。”这样客户的希冀值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你曾经尽力而为,不会怪你。

激将法



激将法是应用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购置产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴味,只由于价钱昂贵而优柔寡断。

        这时,在一旁察言观色的销售员走了过去,她向两位主人引见说,西北亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且十分喜欢,爱不释手,但由于价钱太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立刻买下了这只翡翠戒指,由于他们要显示本人比总统夫人更有实力。

        销售员在激将对方时,要显得安静、自然,以免对方看出你在“激”他。

从众成交法

        客户在购置产品时,都不情愿冒险尝试。但凡没经别人试用过的新产品,客户普通都持有疑心态度,不敢随便选用。关于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

        一个客户看中了一个户型,却还在犹疑。销售人员说:“您真有目光,这是目前最为热销的户型,这个月曾经成交了三十多套了,购置的都像你们一样是三口之家,小孩也是两到五岁之间,都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

措失成交法

        应用“怕买不到”的心思。越是得不到、买不到的东西,客户越想失掉它,买到它,这是兽性的弱点。一旦客户看法到购置这种产品是很难得的良机,那么,他们会立刻采取举动。

        惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心思,经过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购置决议。普通可以从这几方面去做:

        (1)限数量,次要是相似于“购置数量有限,欲购从速”。

        (2)限时间,次要是在指定时间内享有优惠。

        (3)限效劳,次要是在指定的数量内会享有更好的效劳。

        (4)限价钱,次要是针关于要涨价的产品。

        总之,要细心思索消费对象、消费心思,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种办法不能随意滥用、无事生非,否则最终会失掉客户。

步步紧逼成交法

        很多客户在购置之前往往会拖延。他们会说:“我再思索思索。”“我再想想。”“我们磋商磋商。”“过几天再说吧。”

        优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先思索清楚。您对这个单位还是很有兴味的吧,不然您不会花时间去思索,对吗?”他们只好认可你的观念。

        此时,你再紧逼一句:“我只是出于猎奇,想了解一下你要思索的是什么,是产品的质量吗?”对方会说:“哦,当然不是。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎样会呢?”

        你用层层逼近的技巧,不断提问,最后让对方说出他所担心的成绩。你只需能处理客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

比照成交法

        写出正反两方面的意见。这是应用书面比较利害,促使客户下决计购置的办法。销售人员预备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。

        左面写出正面即该买的理由,左边写出负娩贡该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机压服客户下决计作出购置的决议。

特殊待遇法

        实践上有不少客户,自以为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他团体独享的最低价钱。你可以说:“王先生,您是我们的VIP客户,这样吧——”这个技巧,最适宜这种类型的客户。

讲故事成交法

        大家都爱听故事。假设客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有成绩,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换作是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,状况和您一样,他也担心这个成绩,不过他沉思熟虑后还是购置了。往年再碰到他时聊起这个成绩,他说基本没事,当初是白担心了。”强调前一位客户的称心程度,就似乎让客户亲身感受
霸爷96 发表于 2021-1-16 15:51:26 | 显示全部楼层
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