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微信社群营销

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所属分类: 微信拓客 微信社群营销

弄懂社群运营之——企业微信社群运营

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豪哥692 发表于 2021-1-19 08:34:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:人人都是产品经理

编辑导语:什么是社群?社群营销的中心又是什么?传统批发如何应用私域流量池去触达客户?针对这些成绩,本文作者对传统型门店社群的现状停止了剖析,并且对门店社群运营如何改善停止了总结。



一、社群是什么?

首先我们经过一组案例,先来看一下最近几个月比较炽热的社群「自救」形式案例:

1. 瑞幸咖啡


180万私域用户,每天贡献直接单量3.5万+,经过在客户群内信息提示促单10万多杯;达到这一目的用时仅3个月,其中60%以上都是生动用户。





用户入群后月消费频次提升30%,周复购人数提升28%,MAU提升10%;目前,私域订单贡献已成第三大渠道,超过第三方外送平台渠道。第一为APP,第二为小程序。

瑞幸咖啡私域用户曾经180多万,其中110万用户参加了9100多个围绕门店组建的用户福利群。每月,入群人数还以60多万的速度在新增。

2. 乐凯撒


创立于深圳的本土披萨品牌乐凯撒,三月份以来经过企业微信+社群形式,积聚了30万客户,3个月内的复购频次从1.3次提升到了1.5次,复购率更是从19.1%提升到了29.4%,客单价从98.9元提高到了104.3元。



3. 五谷磨坊


把员工IP变“店招”,把导购的冤家圈成“货架”,五谷磨房用「社群形式」激活重生意场。借助私域的老客维护来稳业绩,完成了客户消费人数、次数和消费金额的抗压表现。



经过这个三个案例我们可以看到,「社群」在2020年,持续成为激活「私域流量」的新形式。

4. 社群营销经典形式解析


社群其实是一个运营工具或运营方式,结合私域流量,经过各种运营手腕去完成我们的的目的,分享几个常见的形式:

1)社群电商分销会员形式

(比如大v店):中心点在于分销

大V店:作为一家新兴的母婴电商,大V店可谓是社群电商成功案例中的佼佼者。以亲子阅读为精准切入点,社群的管理运营体系化,帮妈骆彮业赚钱开店获取佣金的形式,几近成长为一个自我循环的社群生态平台。

2)LBS+社群+时间+私域

(瑞幸咖啡):中心点在于激活(留存)

假设说,此前瑞幸营销的关键词是扩张性裂变策略,如今则晋级为精细化社群运营策略,营销关键词从拉新转变为留存和提频。用户转变为私域用户及进入社群后,月消费频次提升了30%,周复购人数提升了28%,MAU提升了10%左右。



3)内容社群打卡裂变形式

(启蒙听听):中心点在于裂变(吸粉)

启蒙听听借助一套21天音视频阅读学习打卡体系,让每一个新参加的用户坚持21天打卡分享冤家圈从而取得家庭阅读礼包,应用这一优质内容社群分享传播形式,从几百用户裂变到千万级用户,从而母婴商城顺势而起。

让阅读成为一种习气,忠实粉丝动辄曾经分享打卡了上千天。



这是一种成本最低、利润最大、消费决策链条最短、粉丝最疯狂、品牌溢价才能最高的消费形式。

看到这里置信我们曾经有了答案,每一种形式都是依托于社群+内容的,优质的社群营销都不是一个单一存在。社群本身不重要,重要的是把社群形式玩好了。

恰如其分的社群营销形式,往往是去结合优质的内容营销体系、爆款的吸粉福利产品,病毒式传播力和庞大的私域流量池这四个要素,一同在距离人最近的(微信)上,设计出了一套环环相扣的拉新+裂变+促活+转化成交的可持续自运转的社群运营全员营销活动。

4)社群的优势是什么?

为什么这些形式都是基于社群去做?我们来看一下社群的优势:
    自然的社交属性和情感属性;可以完成高效高频次的触达用户,方便即时互动;低成本、易获取、自分散。

换个角度去看,其实社群就是递进式的社交属性+媒体属性+商业属性。

基于社群的这些优势,在每一种形式中社群都承载的不同的价值,深究其本质,其实都是应用『社群』这个载体,设计出一套契合业务需求抓住用户心思的线上运营营销形式,从而去精准的高效的重复「触达」到我们的客户,最终达到提升销量的目的。

二、社群营销的中心

高频次「触达」其实就是社群营销的中心。

不论是线下业务还是线上业务,高频次「触达」客户,都是一个十分重要的环节。触达客户,是一个永久值得讨论的话题,由于只要不断的去接触客户才无时机博得客户。

1. 高频次的触达客户,是成交的前提


举一个复杂的例子:

我明天早上出门等电梯的时分看到上新了一则妙可兰多的广告(第一次触达),除了广告笼统比较生动生动,其他倒是没有什么觉得。

匆匆出门上了地铁坐下一看,对面的广告栏也是妙可兰多广告(第二次触达),哦这个奶酪棒看起来很不错的样子,小冤家们应该很爱吃。

下地铁到公司楼下买了一杯咖啡,等电梯的时分再次听到妙可兰多,哇这个时分我曾经习气功用跟着一同唱出广告词了。

说到这里会觉得,哇咔咔这个广告效果真的蛮不错,至少曾经让我心动了,想要购置了。这里我们会发现其实就是屡次的触达客户,越熟习,越容易产生信任。

2. 触达客户的方式变了


看了这么屡次广告,但是结果是什么?

进入办公室末尾任务,就马上遗忘了这件事。午休的时分曾经一瞬间想买一点常常,但是拿起手机搜了半天没结果,留意力马上就被转移了。

在产生购置愿望的三小时内没有达成,可以说基本上没有新的动力再去研讨了,最次要是的我们的精神会被各种其他的产品分散掉。

「我们知道有一半的广告费被糜费掉了,但是我不知道究竟是哪一半」

试想假设在是在微信上第三次看到妙可兰多推文的时分,产生了购置的想法,那么一定会马上成交。由于这之间无需等候被效劳,直接就在看到广告心动的那一刻下单了。

移动互联网占据人们每天百分之30的时间,当人们每天平均有4小时的时间都停留在微信,这个时分其实我们触达客户的方式也末尾转移到了微信。

在微信触达客户,促成下单,也就是我们的『私域流量池』。

1)什么是私域流量池

首先私域流量池是相关于公域而言的,一张图看一下,两者之间的区别:



把流量比作水,把客户比作鱼。

公域流量指的是我们的一些品牌,比如说线下门店或许其他的社交品牌,它们有比较广的流量。

我们可以将公域流量比做大海;私域流量比作企业专属的小鱼塘。“建一个本人的鱼塘,把鱼给囤起来 ,可以重复触达,还不花广告费,这就是你的私域流量”。

我们来细心看一下,在微信生态的私域流量包括哪:大众号粉丝、小程序的用户、微信群、微信好友、冤家圈。

2)传统门店的私域流量在哪里

不难发现,在过去线下门店网点积聚了大量的本地活动客户,它可以触及到周边本地属性很强的客户。

其实这只是我们的公域流量池,由于这些客户是活动的,公用的,而我们的官方微信粉丝、员工好友粉丝等,就属于我们的私域流量池,自有的、不断增长而且可以重复触达的粉丝池。

再比如瑞幸咖啡每天到店消费的活动客户积聚到官方微信号+社群,其实就是将从公域流量池开发的客户,转入到本人的私域流量池停止专属客户维护,从而社交一套社群营销形式,试图停止自救。

益丰大药房在疫情时期把全国线下到店咨询口罩和消毒液的客户,全部用企业微信参加到社群,从而在口罩到货的时分一键通知9万粉丝,在酒精到货的时分再次通知大家,甚至让老年人都很快买到了物资。

这其实就是一次复杂的将公域流量培育为私域流量,并且完成高效重复触达的社群营销进程。

还是拿鱼塘举例子,公域流量池指的是就是别人的,公用的,而私域流量就是本人的,可以开展的。



在线下,每当客户到店消费,或许是购置产品的时分,都是我们触达他们的一次时机。

但是这样的时机并不多,由于客户的视野转移到了别的平台。所以我们要把客户留存到我们的私域流量池(距离客户最近的位置),也即企业微信里。

三、传统批发如何应用私域流量池去触达客户

1. 先搭建残缺的私域流量池体系


可以说大部分传统线下企业,并没无看法到要搭建残缺的私域流量池,由于没有正确去看法社群营销形式的全景。

回忆一下微信生态的私域流量包括:微信大众号、微信群,微信团体粉丝,从触达客户的频次和效率来看,微信团体号粉丝》微信群》微信大众号。

在这里我们不难发现,触达效率最高的「团体微信」其实是我们目前还未惹起注重的一环,而这些粉丝正好是散落在我们的员工冤家圈、微信好友外面。

假设没有精细的去效劳,那么这些粉丝相当于依然是公域的流量。

2. 关注「员工」的触达才能


门店社群形式其本质就是去中心化的社群自媒体效劳体系,改动以往以自媒体一对多的方式,释放每一个员工的线上效劳才能。

员工团体号的粉丝,十分的关键,由于这些粉丝的成交率在很大程度上取决于员工的触达才能,甚至直接取决于员工的衔接才能。

举一个某知名黄金珠宝门店最近的例子:



这张图片并不是以往过去逢年过节的囤货现场,而是真实的发作在往年六月份的武汉某黄金珠宝商城内。商家策划了一场社群引流裂变活动,活动上线两天,到店客户达到8000+;可以说是十分成功了。

这一切源自于一款精巧优雅的「小蛮腰」银饰项链,外型魅力、颜色斑斓、最次要的是无时机免单呐。客户经过火销传播成功引荐两人即可取得足够佣金相当于本人收费买到了项链。

而我其实也是其中一个消费者之一。

在我成功买到项链,到店支付的时分,门店通知我曾经领完了,请换一家店,换了下一家店,依然领完了,门店通知我过两天后再来领。于是我就过两天去支付,想着顺带买点其他产品。

但是后来去支付的时分,店员无一人自动像我引荐其他的产品,仅仅是完成了核销电子券的义务。

其实作为一个运营人员,这对个行为是十分丧失的。

如此完美的活动策划,到最后这一个关键的环节,客户曾经到店了,员工们居然遗忘去推销了,同时也没有人自动要加我的微信。一场活动做完,那么这些好不容易被吸引到店的客户,又一次流失了。

运营活动的每一个环节都是十分重要,环环相扣,然后最后那一刻的触达,取决于一线的员工。所以任何一个残缺的营销体系,都需求注重一线。

3. 将线下客户在线上留存,然后开掘流量,再反哺给门店,构成闭环


客户到店消费之后,可以约请客户参与门店活动,引导客户添加导购的企业微信。客户可以因此可以失掉一些积分、优惠券或许是小礼品。

导购可以将这部分客户拉入到企业微信群中。进群的客户,经过冤家圈分享门店活动信息,又可以吸引更多的客流离开门店中,并经过上述方式进入到微信群中。

这样,我们可以很容易地搜集到一批本地属性很强的客户。我们再引导他们回到门店消费,或许参加下一次门店活动——闭环完成。

举例:



乐凯撒品牌总监梦莎:

“扫码领券(这个环节很常见),我们发现就算是执行力很差的门店,也可以完成46%以上的进店顾客都转化成我们的企业微信誉户,我觉得这个手腕还是十分的复杂有效的。”


四、传统型门店社群现状剖析

我们选取了一部分曾经末尾在做线上客户社群的运营的门店管理者停止调研,各方面沟通调研后发现,大家在获取客户、客情维护,活动策划等方面有过一些实际,并且曾经取得了初步的成效。

但是当社群末尾达到一定规模的时分,管理人员在线上客户运营各个环节都逐渐末尾出现了很多亟待处理的成绩,次要成绩表如今以下几个方面:

1. 获客方式较为传统


目前采用的是团体微信加好友进群,群满200后需求加客户为好友,经过验证后,再约请进群。

这样的进群方式,途径过长,同时加好友触及客户隐私,部分客户资源在进群第一步就直接流失掉。

2. 群成员生动度低下

    缺乏运营话题引导,群成员习气性潜水;没有高质量的内容输入,无法激起客户的兴味和关注;错过客户入群后的最佳建联时间,前期运营较为被动;线上客户逐渐添加,规模与生动度之间未达成平衡。


3. 线上积聚的客户流失率较高

    企业与客户之间没有树立起信任;不当的运营操作惹起部分客户的冲突心情;没有树立群规,不良信息形成客户体验差;员工离任直接形成线上客户流失。


4. 营销活动效果不理想


1)活动策划的运营方案不够完善

要么是仅仅把客户社群当做了活动推文的分享渠道,要么是组织一些小的抢红包活动;运营上比较零散、方式上也十分单一,客户的参与感不强,缺乏全体性的活动策划社群运营阅历。

2)缺乏社群营销活动的数据复盘

没有停止数据统计和剖析,每一场活动的实践效果,最终无法对结果停止总结和剖析,从而不知道在活动的哪些环节需求停止提升。

总结:次要是两大方面,一是需求借用运营工具,愈加智能化的处理重复性的日常基础运营任务;二是从运营策略上需求末尾具有线上社群营销及管理思想。

五、门店社群运营改善思绪

1. 工具上运用企业微信停止运营


企业不需求开发新系统即可运用,客户不需求下载新软件,直接在微信端享用效劳。从运营工具的功用角度看,还具有以下几大优势:

最直白是:客户都在微信,腾讯不许你用外挂,要用企业微信才行。但是企业微信目前功用为难,也算是无法至极。

1)提升企业员工效劳笼统

员工可以自动在线生成企业微信团队出品的员工名片、海报、工牌等添加客户提供一对一的专属效劳,具有一致正式的笼统,更好的树立客户信任,展现企业专业效劳才能。





总之:就像五谷磨房比喻的:员工的冤家圈就是「货架」,员工的特性签名和头像就是「欢迎莅临」和「店铺招牌」,在微信上与客户停止联络发布促销活动,其实就相当于现场的「品牌物料」和「启齿营销」。

2)快速树立客户效劳群

群成员满200后无需加好友拉入群,会自动改换新的群二维码,新客户自动参加新群,且群二维码长久有效,不会过时。设置进群自动欢迎及回复,在进群后第一时间与客户树立联络,以免错过最佳建联机遇。

案例:

瑞幸是在疫情之后末尾建群,到如今三个月时间,客户群数9100多个,社群用户数是110多万,企业微信客户数180多万。

基本玩法是,每个门店的用户可以先加首席福利官lucky为好友,然后再围绕门店的LBS位置信息自动拉群。

受疫情影响,瑞幸有部分门店(如大学内门店)还未营业。

目前社群玩法掩盖了90%的门店,Top 10的门店,群数量基本都超过10个,一个群200人,上个月单月新增60万以上群用户。

3)客群日常运营完成高效化

一键设置快捷回复客户,树立常用话术资源库,提早配置好(欢迎语),自意向新客户打招呼;优惠券、会员卡、折扣商品、链接等,均可以设置为欢迎语的内容之一,来一个快速见面礼!

树立标签体系,运用标签高效群发功用,自动同步活动信息,快速触达全体目的客户。

4)自动把控社群内容质量及群规维系

群聊内容企业可查阅,具有群规自动维系,自动防骚扰机制。可设置新成员能否可以查看历史音讯。

5)规避人员活动客户流失的成绩

员工离任后,名下客户会自动归属至企业,客户资源不会流失掉,且客户方面属于:无感转移。企业运营的数字化资产,归属于企业。

2. 运营上,转变运营策略,提升营销效率


1)做好日常客户运营

①用好进群欢迎语

顾客刚进入群,你对他的专属欢迎语就自动收回了。



②常见成绩自动回复

假设有顾客常问到的成绩,可以设置为自动回复,当顾客问的成绩命中你设定的关键词时(例如“物流信息”等),群机器人会将答案一秒送到顾客眼前。

③怎样让顾客常常想起你?

用客户冤家圈。把最专业的引荐信息发送到顾客的微信冤家圈里。企业也能一致编辑好文案和素材,一键经过员工发到客户的冤家圈里。



④开启群直播

不用复杂的配置,在企业微信里一键就能开直播,顾客在微信上就能看。直播链接还可以请顾客转发到更多微信群里,约请更多冤家来看。

2)打造高质量的社群内容运营体系

内容是社群开展的前提,也是吸援用户的重要手腕。一个没有高质量内容输入才能的用户社群,很难构成长期的运营转化价值,也很难构成足够的的品牌影响力。





仟吉蛋糕的任务人员,每天都会在企业微信门店粉丝群内,发布最新的甜点促销活动、新品上市活动,门店试吃活动,吸引客户到店消费;

思得策划的任务人员,每天会在交流群内分享热点话题、八卦、营销案例,一手的策划素材、优质方案、行业报告。这些优质的内容,每一天都在粘住客户,一步步转化为付费会员。



曾说熬不过三个月的西贝,如今经过企业微信,每天效劳九万+客户,各类主题群内会不活期分享各类美食制造办法、直播教学等,每一天都在博得客户的时间。



海尔洗碗机,以“20分钟光速洗,10分钟果蔬洗我来为你引领重生活”+“节水利器,绿色环保,超越手洗”为中心主题,打造系列线上营销内容、话题,网红直播等完成粉丝变现需求。



3)策划残缺的社群营销活动

回忆一下:社群活动是什么?

完美的社群活动其实是一场环环相扣的拉新+裂变+促活+转化成交的可持续自运转的社群运营全员营销活动。

从运营方式上:转变以往单一的活动类型,引入福利运营、游戏化运营、仪式感运营、客户关系运营等新的玩儿法,以更好的留住客户。

从运营目的上:每一次活动都需求全体上从活动的目的、主题、储备、推行渠道、时间节点、估量产出、数据复盘等片面停止策划,每一个环节都我们激活客户必不可少的环节。

从运营落地上:充分思索到每一个环节执行层的员工,真正的把员工当作第一批优质的种子用户,从而完成高效的「冷启动」,成为社群营销活动可以成功的原始驱动力。

4)规模化管理,精细化运营

有些客户消费过,有些客户簇新的,有些客户长期购置,有些客户客单价高。怎样区分好这些客户,从而针对性的提供效劳呢?

用企业微信添加客户后,可以打上客户标签:爱好、购物习气、年龄等像老冤家一样了解我们的客户。同标签的客户拉到一个群里停止运营。

此外,还可以依据标签给同类型客户群发音讯。



比如益丰大药房在疫情时期,用企业微信添加10万+消费者的微信,按照需求打标签,“要买口罩”,“要买酒精”等,精准通知到货信息,让老年人都能买到口罩。

5)用数据驱动运营管理

企业微信社群运营后台统计功用丰厚弱小,数据随时可查看。

每天加了多少客户,成功了多少、有多少有效沟通、建了多少群、群里有多少人、多少人说过话,冤家圈发了没有,客户看了没有,成交了多少等各纬度的数据都可以自动统计好,从而用数听说话,改善各环节的成绩。



作者:B.M.小慧。有成绩十分欢迎可以一同讨论交流;

本文由 @B.M.小慧.? 原创发布于人人都是产品经理。未经答应,制止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议
Aomay 发表于 2021-1-19 08:34:43 | 显示全部楼层
作者讲得很片面。私域流量沉淀在哪里,目前还是个课题。假设放到团体号,我们用企业微信群做过一次活动效果打了很大折扣,糜费了一次流量激活,方便了我们本人管理,但是企业微信群里互动太少,还有很多限制,比如红包发不了,就缺少兴趣性,还有下限200人的限制。
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pbu779 发表于 2021-1-19 08:35:27 | 显示全部楼层
企业微信做私域流量很微信有区别吗?
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扮猪的老猫老t 发表于 2021-1-19 08:36:07 | 显示全部楼层
私域流量就是打造长久品牌的必经之路,也是中心基础!
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123458982 发表于 2021-1-19 08:36:40 | 显示全部楼层
还不如本人见群
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夜归仁忧 发表于 2021-1-19 08:37:40 | 显示全部楼层
本人见群有何优势与缺陷
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一声叹息呜呜钟 发表于 2021-1-19 08:37:59 | 显示全部楼层
企业微信封号的时分 就该你哭了
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xymmo 发表于 2021-1-19 08:38:33 | 显示全部楼层
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汉服爱好者清璃 发表于 2021-1-19 08:38:50 | 显示全部楼层
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Aomay 发表于 2021-1-19 08:39:43 | 显示全部楼层
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