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课程案例

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终于整理出来,经纪人售房技巧大全,太给力了!

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陈陈430 发表于 2021-1-22 06:50:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:volg彭炼炼

经纪人常犯的错误

1、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

2 、对方一问底价,就以为行将成交,甚至自动惠于折扣;降价后,还咨询对方能否称心,真实笨到极点。

3、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时分再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。

4、客户口说“不错”,就以为买卖将成交而兴高采烈,以致言谈松散,戒心解除,败之始也!

5、没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我沉醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。

6、客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使本人陷于被动的优势。行销应该积极,而且采取自动。最拙劣的业务员主导买卖游戏规则。



7、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。

8、拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破;但购置意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺陷,我必须通知你,这也是价钱所以降低的缘由”。能以诚相待,自动点破细微的小瑕疵,反而能取得买方的信任。

9、因客户未提商品缺陷而自鸣自得。这是一大失算,一定是优良的行销。

10、切忌对客户的“异见”相应不理,甚至一概否决;应该设法委婉破解。你可以不赞同,但决不可以无视客户的观念。

11、切勿有先入为主的成见,客户初次莅临,就认定他不能够做决议,而漫不经心,这种做法,就是赶潜在财神爷出门。其实,购置与否,因人而异,各人想法不同,行事准绳各异。有人即使第一次来,也会购置;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不称心。所以客户买不买决议于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。



12、漫无目的,毫无重点地挨家挨户拜访,最终事半功倍。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第一个拨到99个,要花多少时间和精神?就算第100个终于命中目的,业务员的体力和决计也垮了!何苦没事找事来打击本人?

13、业务员本人都不了解商品,客户一定不会买。

14、向客户表明已付的中介费可以退还。开玩笑!中介费付了,岂能退还!中介费可以退还还做什么中介?

15、摆脱客户先付“一点点”的中介费,会让客户产生戒心,甚至以为你在骗她呢!

16、买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间思索,反而容易出现变数!

17、未取得明白答复前,就让客户离去,这是错误的第一步。至少应在客户离去前,要问一问,以明白对方的静态。从对方的答复里,你才清楚本人的下一步骤该如何应对。业绩不会本人跑来,坐以待“币”就是坐以待毙,主控权应该操之在己。



经纪人怎样推销房子

1、把握客户心思的静态历程,因势利导。

客户购物时的心思静态大体阅历以下几个阶段:注目、兴味、联想、愿望、比较、检讨、信任、举动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外,房地产经纪人应针对这8个阶段施以相应对策和举动。如店面招贴吸引路人注目,彩色图片引发兴味,入耳描画激起联想,效劳到位令客户感到满足。

2、电话接听

有些客户喜欢先打电话讯问一下状况再来现场参观,他们对电话的接听觉得往往是决议能否来的一个次要要素。电话铃声响过要及时接听,首先要问好,报公司的称号,不妨加一句:“对不起,让您久等了。”让客户感遭到你的细心和周到,产生好感;可充分发扬电话的想象和知觉作用,经过声响、语谐和内容让客户作出良好想象,感遭到真诚;通话时间适中,不宜太久;通话终了,应等对方挂机自已再挂机,不要仓促挂断,以免遗漏客户要补充的内容。

3、 店面待客办法

正确的待客办法应是顺序接待,必有一位守在有利迎接客户的位置,甚至走出店面。常常看法到客户的存在,不至于突然失态。客户进入后更不能众说纷纭。



4、留住客户,适时招呼

客户进入店内,或直截了当提问,或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销,复杂的套话之后,应留意察看客户原神态。选择适当的机遇或客户抬头出声时再作招呼,别把客户逼走。

5、引荐房屋应从高档的末尾

不知道客户的购置预算时,此种办法较易取得客户反应。给客户做足面子,客户觉得好,会道出真实意图。反之则容易损伤客户的自尊,以一句“太贵了”完毕拜访。

6、掌握客户需求:

接连不断的单方面讯问甚至质问会使客户反感而不肯说假话。讯问应与引荐房屋及引见房知识交互停止,按部就班地探寻客户的需求,并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。

7、引荐的用语

配合客户的需求及时说出适宜牟参考意见,往往收到较好的效果。如:两房的小单位十分好卖,往年盛行这种复式结构,框架结构可以改动,这种……等。要说得自信、够专业、有程度、设身处地从客户的角度说。



8、成交的契机

亲密留意客户的成交信号,及时给予确认和稳固。如:客户讯问终了时,讯问集中在某一特别事项,末尾默默思索,不自觉地摇头,专注价钱成绩时,重复讯问相反成绩时,关注售先手续之办理。

终于整理出来,经纪人售房技巧大全,太给力了!——摘自二手房经纪人培训师闵旧事大众微信平台

说话技巧,教你如何和业主树立更好的关系。

(1)、有效出售房源跟进的技巧话术:一直围绕着“价钱”产生跟进的话题,如我不断引荐您的房子,明天还在引荐,但客户都表示思索一下,就没下文了,您看我们的价钱可否做个过度的调整,您看多少比较适宜……这样,房主就不会焦躁,就会去配合你的任务,认可你的效劳是在协助他更快地卖掉房子。



例如:

1、不好意思,打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司不断都在不断地引荐,但一说到价钱客户就不看房了。我觉得是不是价钱偏高,能否做个调整?由于按这个价钱来算,单价确实有点高。当然房子是很不错的,但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您以为呢?

2、××先生(小姐),不好意思,您的房子我良久都没带客户去看了。由于我不断引荐,客户一问到价钱就嫌贵,连看都不去看,所以我想价钱方面先不跟客户明白,我估量客户的承受才能差不多的状况下,就让他们去看您的房子。至于价钱能出到怎样,我到时再向您反应,然后我们再磋商定价,可以吗?我希望您尽快出售,而且是个合理的价钱,好吗?



(2)、有效出租房源跟进的技巧话术:一直围绕着“价钱”产生跟进的话题,如我不断引荐您的房子,明天还在引荐,但客户都表示思索一下,就没下文了,您看我们的价钱可否做个过度的调整,您看多少比较适宜您这房子有思索卖吗?我如今正好有个客户在问.您以为多少价钱适宜,我有个客户可以承受..那我如今去看一下可以吗?我也好向他(客户)做引荐,那您看。下午是3点还是4点呢?对了,我们还有个很有诚意的客户,由于上次他看中了您那儿左近的一套房子,很称心,由于任务就在那边,但是最后没买成,您这套思索卖吗?客户由于上次没买成,置信这次在价位上能够有优势,可以承受..1您以为呢?客户很急,年底之前必须买到房子,他小孩就在那左近上学,重点思索哦。其实价位适宜卖了也好,要不空着或许收房租也烦人,您以为呢?



(3)、未知或已过时出租的房源:您好!您那房子曾经租掉了,这次租了多少钱啊?哦!还好(若是曾经租掉了的要问什么时分到期,并在电脑系统中做提示)祝贺您!那您亲戚冤家还有没有其他房子要买卖的?真是遗憾,不过不要紧,何时到期?十分感谢您,您看能否帮我个忙。亲戚冤家、邻居能否有思索卖?由于您对那边比较了解,改天请您吃饭,交个冤家,诚心为您效劳。假设客户有需求:哦!是这样(辨别引荐一套小面积的总价便宜的,一套大面积的总价稍高的),我们明天刚注销了一套房子大户型的很便宜,很适宜投资,您看您亲戚冤家能否有需求,我叫xx×,叫我小x就好了,您若有思索很乐意为您效劳。谢谢您!再见假设客户没有需求:哦!不好意思,打搅您了,您若以后有需求很乐意为您效劳,谢谢您!再见!假设出租的房子可出售:您这房子有思索卖吗?我如今正好有个客户在问.您以为多少价钱适宜,我有个客户可以承受.那我如今去看一下可以吗?我也好向他(客户)做引荐,那您看下午是3点还是4点呢?这样子啊,那太好了。正好有个客户找了良久房子,很急阿,他本人就住在那左近,真得感谢您帮我解決了一大难题,我一定帮您卖个好价。如今可以过去看一下吗?客户十分信任我,也比较忙,没时间。
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