找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:3

所属分类: 站务管理 课程案例

“营销圣手”杜凤林:母婴店该如何打好手中的牌

[复制链接]
浦东欠薪中考 发表于 2021-1-24 16:20:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:母婴圈研究



本期大咖简介



杜凤林:母婴行业营销咨询首席参谋;母婴行业首席剖析师;凤凰婴童产业研讨中心创始人;凤凰奥美品牌咨询有限公司董事长;品牌中国联盟专家团中心智囊。

以下为母婴行业营销咨询首席参谋杜凤林分享原文(分享论坛:母婴连锁与电商开展专题论坛)

各位婴童行业的同行们,大家上午好。十分感谢主办方的约请。昨天我听了很多大咖们的演讲也是深受鼓舞。我们这个行业是一个为数不多的特别爱学习的行业,由于这个行业变化很快。我从事母婴行业研讨和品牌咨询有十二年的时间。明天我将就2016年母婴行业的开展趋向,以及接上去包括我们目前面对的成绩如何处理,给大家带来一个实战分享。希望我的这次演讲能给大家带来一定播种。



母婴批发店的现状与痛点

首先第一个就是关于母婴批发店的现状及痛点。大家都是母婴行业的同仁,那么大家来说一下,你们所遇到的最大最头痛的成绩是什么。—“母婴店的顾客流失很严重”;二“门店的活动不够响亮,如何让门店的活动来引爆顾客的参与”。这是两个很典型的成绩。在引见这两个成绩之前呢,我先给大家看一下我对母婴连锁店,目前在全国调研所面临的成绩。就是这些老板反映的有特性成绩,也有特性成绩。

第一个就是成本的加大,就是我们如今运营母婴店的成本压力越来越重。就是无论房租、人员,管理等很多方面的成本越来越加大,这些方面日益增大的成本加大了运营的压力。

第二就是客流量下降。我们普通都会说电商抢了我们的生意。其实是不是他们抢走的,你也不知道。反正客流量不断下降,利润也随着下降。人员的活动也越来越频繁,就是你的门店好不容易培育的人到竞争对手那里去了。使得本人成了一个“人才培育的摇篮”。还有行业竞争压力的不断变大,旁边的门店越来越多,而且竞争越来越同质化。行业调控的影响也是一个大成绩,而且行业调控的奶粉新政对我们母婴店的影响也是十分清楚的。

母婴批发的“变”

据我们统计2016年母婴行业关店的数量,十分触目惊人。从百盛到摩尔百货包括华联,沃尔玛,百家超市,家乐福,这么多的店都关掉了。所以说大家面临的寒冬,不是你们而是全行业。那么在批发这为什么会突然之间出现这个成绩呢?这就是我明天要谈到的批发背后发作了什么改动。

2016年最大的一个中心就是这个字“变”。变意味着什么呢,就是不确定。我们一下发现原来玩的很转的手腕如今不管用了,那我们如何来进入一个全新的阶段来调整我们的管理运营形式呢?这个变化带出下面四句话:

第一:行业进入了新的开展阶段,竞争方式发作剧变。我们可以发现各行各个范围的都可以说参加到母婴行业的竞争序列,包括投资范围的,包括相关的效劳范围的都在参加到母婴行业。

第二:母婴竞争加剧,传统形式遭到应战。就是我们传统形式也需求晋级了。那么这个晋级,终究他的中心他的出发点是什么,如何晋级。

第三:奶粉新政,快消品定位也在发作变化。原来我们说依赖的快消品,包括奶粉,包括纸尿裤,一夜之间从我们手中的王牌变为一个普通的牌。就是我们未来依托什么品类去博得我们持续的增长。

第四:新盈利品类+消费者关系”成为增长打破点。这是2016年我们要面对的一个议题,也是我们顺应新变化的打破点。所以说我们要思索我们的赢利点和下一个增长点究竟在哪里?

母婴批发新概念

我们看一看母婴批发新玩法。那么在讲这个以前,其实我们要真正了解到终究什么是批发,有很多人虽然做售批发很多年,但是依然停留在批发就是把东西卖出去的概念。这或许以前是对的,但是这种了解很难顺应以后的全新的环境。



我们可以看看往年特别盛行的洪荒少女的表情包。假设你不从全新的角度去看这个事情,你就无法了解这背后究竟发作了什么。她为什一夜之间爆红,为什么会一夜之间从3万粉丝,变为三百多万的粉丝,就在于他背后一些状况的变化。由于我们曾经从一个大众化的消费人群客流变为细分的精细的消费人群客流。而且随着互联网信息时代的开展,消费者曾经把消费和社交结合起来。消费者购置东西后往往会发冤家圈,微博之类的。消费者消费习气的改动促使着我们消费的概念不断改动

从物以群分到人以类聚

关于我们做批发的而言,我们商业的逻辑就是人的逻辑。这么多年来,批发的变化的背后都是人的变化。随着人的变化晋级我们的商业形式也要随之晋级。目前市场也进入了多元化的阶段,多元化就是多角度多层次。

首先就是渠道的多元化,就是如今我们买东西曾经不需求到线下的一个实体店里去买了。各种各样的渠道给消费者提供了很大的便利,但也对批发商来说竞争对手增多了。

第二个是观念多元化,就是我们对产品的定义多元化,对同一产品我们可以依据面向的细分消费人群的不同给予不同的定义。如今我们依然要基于人去做批发。

第三就是需求多元化,消费者的需求,尤其是母婴行业的需求近两年来分裂细化的特别快。原来我们知道有上百个品类,如今细分出来,你会发现有上千个品类,并且还在不断细分。这些现象的背后就是需求的多元化。这些变化也对我们批发商提出了新的要求,我们究竟有没有了解了我们的顾客?其实我以为成功的消费系统应该要懂得和消费者一同晋级的。而所谓母婴商业的逻辑就是—从物以群分到人以类聚。我们如今做的一切的商业其真实做细分人群。任何品牌的背后,任何商业的背后都是人群。



从效劳一群人到效劳一类人

刚才谈的是商业的逻辑,那么品牌的逻辑是什么?品牌的逻辑就是这一句话,从效劳一群人到效劳一类人。原来我们效劳大众化的人群用三板斧做品牌:请明星、拍广告片、上央视。有了这三板斧就可以做好。大家都说“广告打的凶,全国一片红”。但是明天我们到了一个细分人群的时代,每个品牌的背后都是一类人。

如今有这么一个现象,就是有好多你没听过的产品,但是它在某一个圈子里十分火。这是由于它专注于本人的那一个圈子。我看法的有的企业家,他的母婴店不开在街边,不开在商业中心,也不开在医院旁边,而是开在写字楼里。但是依然十分火。

为什么,由于他把人群锁定了。他经过活期开线上线下见面会,用各种活动把人群紧紧锁住。如今我们做事情一定要以人为中心。如今的时代就是一个批发3.0的时代,我们真正需求注重的是消费者的三观,价值观,人生观,世界观。消费者购置的一切的东西都反映了他们的三观。假设你跟他不是一类人,你永远无法了解他们为什么要买那个。他们喜欢看什么,听什么,议论什么,分享什么,跟随什么,背后才是我们需求了解的。只需我们来了解到这些,那么无论做批发还是做电商都是无往不利的。

如何定义新一代母婴店

那如何定义新一代母婴店,首先如何了解消费者的逻辑。那就是购物碎片化,购物社交化。正如刚才所讲,购物曾经不是一个目的,变为一个生活中很随意的事情。

第二社交化,我们的母婴店也一样。妈妈们买到东西,并不是立刻就用,而是第一时间刷冤家圈。社交化就是他们把购物看做一个社交活动,看看有多少人跟他一样的觉得。

所以我们在整个的营销当中重新去定义我们的批发,我们的营销行为和办法。用一句话概括新一代的母婴店,就是围绕用户的消费场景,去构建你的商品链、效劳链,然后完成闭环什么是用户的消费场景,次要包括“生”,“养”,“教”。其中生指孕前,孕中,及孕后这段时期;养指0-6岁这段时期;教则包括胎教,幼教,早教,学教。这些场景的消费者在想什么,他们的需求点在哪里?我们一定要围绕这些去构建我们的商品链。明天我的分享就到这里,谢谢大家!
爱谁谁呵蓝 发表于 2021-1-24 16:21:12 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

梧桐856 发表于 2021-1-24 16:22:08 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。