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「营销」餐厅效劳员推销技巧培训

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卬起頭丶嶶笑 发表于 2021-1-28 17:01:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:餐饮管理分享



第一节.做个推销的巧妇

餐饮效劳员做好推销任务,首先应具有一定的餐饮专业知识,包括菜品、饮料、烹调、营养与卫生食品、餐具设备知识等。然后要学习专业的餐饮推销技巧。

一、 餐饮效劳员的推销才能

(一) 餐饮效劳员应具有的几个条件

(1) 具有良好的言语表达才能,所谓的言语表达才能就是灵敏、巧妙的运用能使顾客称心的言语。

(2) 对菜肴、点心等产品知识有充分的看法。

(3) 可以依据察看来判别顾客的需求。

(4) 要掌握相关的业务知识和推销技艺。

(二) 餐饮效劳员推销时应留意的成绩

(1) 切记不择手腕自觉牟取销售额。要记住,维系常客也是餐饮店的生财之道。

(2) 要跟踪食品的质量,保证下台时的菜式如你描画的一样。

(3) 顾客就餐后,听取顾客的意见,这样将好会取得更多的阅历。



二、 了解餐饮推销的种类

餐饮企业要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与外部推销,这样才能将更多的顾客吸引过去。

(一) 餐厅的外部推销

餐厅的外部推销次要有三点:店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销办法。

(二) 餐厅的外部推销

餐厅的外部推销次要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、效劳员的效劳程度和技巧、卫生清洁。

(1) 要做好餐厅的环境推销,首先,要求餐厅设法制造顺应运营范围和运营方式的气氛和情调,要求针对不同的装潢、规划、家具、陈列品照明与颜色而选择不同的环境。其次,运营特征菜肴要有特征性的环境,即制造与特征相协调的环境。

(2) 卫生清洁是餐饮店的基本要求,它是顾客选择餐厅、锁定目的的基本要素。餐厅外部要求外观整洁、招牌颜色艳丽、文字明晰、空中清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者无视的中央,在卫生间喷香水是制造清爽芬芳味的手腕之一。打扫卫生因分两批停止,开餐前要有一个清爽温馨的环境迎接主人,停业后打扫地板、卫生间、桌椅的卫生,千万不要在顾客用餐时搞卫生。

(3) 效劳员要留意仪表仪容,要运用礼貌言语,浅笑待客。自动招呼主人,效劳员应熟习菜肴的原料、制造办法和口味等,特别是一些典故的菜肴应知其含义。效劳中“三轻”,走路轻、说话轻和举措轻。

搞活餐饮运营,生动就餐气氛,就必须做好餐厅外部和外部推销,方能吸引更多的顾客。



第二节 餐饮推销的“百胜技”

餐饮推销是一项技术性很强的任务,在推销进程中,有很多技巧应是餐饮效劳员应该了解并掌握的。

一、 选准推销的目的

餐饮效劳员不能自觉地停止推销,应该先选择推销目的。在选择推销目的时要留意顾客的言行举止,经过细致的察看来确定谁是你的推销对象。

(1) 普通外向型的主人是我们推销产品的目的,外向型的顾客话多,人也爱动,喜欢问这道菜滋味怎样样,那道菜别的顾客点的多不多,关于这样的主人我们就可以对顾客说:“这道菜的滋味不错,别的顾客反响不错,您看点个试试好吗?”

(2) 要是接待有老者参加的宴会,则应思索到老人普通很节省,不喜欢铺张而不宜向老人停止推销,要选择健谈的顾客为推销对象,并且以能让老者听到的声响来推销,这么一来,无论是老者还是其他主人都容易承受推销建议,有利于推销成功。

二、 化笼统为生动笼统

所谓化笼统为生动笼统的推销,就是说餐饮效劳员可以经过各种办法,使所要推销的菜品的笼统愈加丰厚、生动,而不是只通知顾客一个很笼统的概念。在餐厅停止现场烹制表演就是一种有效的化笼统为生动笼统的推销方式,能起到渲染气氛的作用。还有一种有效的推销方式是当顾客用过主菜以后,效劳员推来带甜品的餐车讯问主人,这样也可以给顾客一个很直观的觉得。

菜品关于顾客来说原来只是一个笼统的概念,经过这种现场表演和引荐,顾客便对菜品的色、香、味、形等各个方面都有了看法,菜品在顾客的眼中就是一个生动的笼统,从而容易产生消费冲动,这种化笼统为生动的推销方式,可以让主人不只吃得舒适,还可以吃个明白。请看下面的例子:

一天, 一位顾客离开餐厅,点名要吃“佛跳墙”,问价钱是多少。

效劳员引见说:“有138元一盅的,还有78元一盅的,请问您要哪一种?”

“怎样还有两种呀,有什么区别吗?”

“我们这里有做好的样品,我可以拿给您看看。”效劳员便取来了样品。

“较贵的这种佛跳墙是鱼翅、海参、干贝、香菇等主料的基础上,又添加了新颖的鱼、虾、贝、蚌等,内容十分丰厚,共有18种原料组成。您看这里的原料是不是很丰厚呀?”效劳员指着138元的佛跳墙说。

“至于这种78元的’佛跳墙’是我们这里依据大众化的口味需求特意推出的一种迷你式的’佛跳墙’,这种’佛跳墙’虽然在材料的数量和出品上有所增加,但用的汤还是原汁炖出来的,所以很受大众消费者的欢迎。”

效劳员拿着样品耐烦的解说,彻底降服了顾客,顾客说:“明天先尝尝这种138的’佛跳墙’,改天一定还要来尝尝这种迷你式的’佛跳墙’。”

这种推销方式的成功,缘由在于效劳员让顾客看到了菜品生动的笼统,打消了顾客的疑虑,顾客自然就会在效劳员的引见下何乐不为的点菜了。

三、 借用别人之口法

        借用别人之口的推销办法,其优点是可以经过第三人的话来证明这道菜的价值。餐饮效劳员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品,这样就会添加可信度,有利于把菜品推销出去。请看下面的例子:

        一天半夜,餐厅来了一个熟客,餐厅效劳员赶快上前打招呼,冗长的应酬后,顾客说:“你们这里的菜,知道的我都吃过了,不知道我还有什么没吃过的呀?”

        “叉烧肉鸡蛋花,您没吃过吧,我们这里新添的菜,特意从外地延聘来的厨师做的。”效劳员不失机遇地引见说。

         “没有说过呀,不知道怎样样?”顾客表示疑虑。

         “上次和您一同来的那位刘老板,昨天就在我们这里吃了这个菜,吃完后,赞不绝口呢。”

         “是么,那我是非要尝尝不可了,哈哈。”顾客快乐地点了叉烧肉鸡蛋花。吃完结果真很称心。

         这种借用别人之口的菜品推销方式,可以很好添加顾客关于某种菜品的决计,增强顾客的购置愿望,是餐饮效劳员停止餐饮推销的适用技巧之一。

四、 提供多种能够性

        餐饮效劳员在顾客引荐菜品时,不要只引见一种,给顾客提供选择空间,顾客容易在经过比照前面停止菜品的选择。请看下面的例子:

        迎宾员引导着几个顾客从门口过去。几个顾客蜂拥着一位爱挑剔的老太太。

        效劳员为她斟上红茶,她却僵硬地说:“你怎样知道我要红茶,通知你我喜欢喝绿茶。”

        效劳员一楞,礼貌的说:“这是我们餐厅特意为您预备的,餐前喝红茶开胃,尤其适宜老年人,假设您喜欢绿茶,我马上为您送来。”

        老人神色缓冲上去,矜持地点摇头,随手接过菜单,末尾点菜。“喂,水晶虾怎样这么贵”老夫人斜着眼睛看着效劳员,“有些什么可点的吗?”

        效劳员面带着浅笑,安静地、胸中有数地解释道:“我们进的虾仁都有严厉的规则。水晶虾仁有四个特点:亮度高,透明度强,脆度大,弹性足。其实我们这道菜利润并不高,次要是用来为饭店创牌子的拳头产品。”

        “有什么蔬菜啊?”老夫人又说了,“如今蔬菜太老了,不好吃。”

        效劳小姐马上有说:“对,如今的蔬菜咬不动,不过我们餐厅明天有炸得很软的油焖茄子,菜单上没有,是明天的新菜,您运气真好,尝一尝吧!”效劳小姐和颜悦色地说。

        “你都会讲话啊。”老夫人动心了。

        “我们这里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐……请问您需求喝点什么?”老夫人很快乐的说来几罐粒粒橙吧。”

        事情中的餐饮效劳员面对这样一个很挑剔的老年顾客,最后还是让这位顾客失掉了称心的效劳,次要缘由是这名餐饮效劳员有很强的效劳看法和效劳技巧,在向顾客推销饮料时给了顾客很多选择余地,所以很顺利地把产品卖给了顾客。

五、 现场演示与顾客品味

        关于一些顾客不甚了解的菜品,餐饮效劳员应该给顾客停止详细的推销引见,最好可以对一些特殊菜品的奇特的食用办法停止现场演示,这样既可以让顾客片面地了解菜品,又可以勾起顾客的猎奇心和购置愿望。

一些餐厅在推销菜肴新种类时,采用让顾客试吃的做法促销。效劳员用餐车将菜肴推到顾客的桌边,先让主人品味,如喜欢就现点,若不合口味就请顾客点其它菜肴。这是一种特别的推销方式,也表现了良好的效劳。请看下面的例子:

北京的仿膳饭庄来了一位广东的顾客,效劳员赶忙上前引领顾客入座。

顾客说:“我听冤家说,你们这里的肉末烧饼特别好吃,我明天是特别来品味的。”

效劳员快乐地说:“很感谢您的莅临,我们这的肉末烧饼是北京的传统美食之一,很受顾客欢迎,要不我拿来,您先看看?”

于是,效劳员赶忙为顾客端来了肉末烧饼,可顾客看着烧饼却没表现想买的意思。

效劳员一看,知道顾客一定是不了解这种食品,于是说:“肉末烧饼之所以这么有名,不只仅是由于它滋味共同,还由于它的制造和食用办法也很奇特。”

效劳员就把肉末烧饼的来历和制造办法给顾客说了普通、遍,并把食用办法亲身演示给了主人,顾客看着看着便食欲大增起来,不只要了本人吃的一份,打包带回了家。

当顾客点菜时,会由于关于菜品的不了解而优柔寡断,这时餐饮效劳员应该让顾客品味,或把相关知识引见给主人,最好能经过现场演示等方式,让顾客对菜品有一个全新的看法,这样顾客就容易承受菜品的推销。

六、 填补空白做好搭配

        在顾客点菜时,餐饮效劳员可以仰仗本人的阅历,给顾客提供一些合理化建议,填补顾客消费时的空白。如中餐厅主人点了荤菜,效劳员可建议顾客添加素菜;若顾客仅点炒菜,可建议他们添加汤菜;顾客点了冷菜,可建议他们点用酒水。又如在中餐厅,顾客点了主菜,而没有配菜,效劳员应及时引荐几种配菜,以供顾客选择。这种办法不只可以很快把菜品推销给顾客,还可以很好的表现效劳员优秀的职业素质和效劳才能。请看下面的例子:

几个同窗离开学校左近的餐厅聚餐,到了餐厅,效劳员热情地把他们引到小雅间。

“你们是来聚餐的吧,是不是你们其中有谁过生日呀?”效劳员应酬地说。

“是啊,明天是我过生日,所以请冤家来吃个饭。”其中一个同窗答复说。

“哦,那我祝你生日快乐,你们想吃点什么呀?”效劳员把菜单递了过去。

他们每团体点了一道菜,效劳员看了看所点的菜,说:“你们点了两道凉菜,难道不喝点啤酒么,过生日哪能不喝一点助助兴呢?”

几个顾客听了,觉得很有道理,便要了几瓶啤酒。

餐饮效劳员在推销产品时用这种填补空白的办法,往往可以收到较好的效果,不过要求效劳员有一定的餐饮知识,尤其是餐饮食品搭配的相关知识。

第三节 “看人下菜碟”

面对五湖四海有做着不同饮食要求的消费人群,餐饮效劳员该怎样办?一句话:“看人下菜碟”。这句话的正确了解应该是说,依据不同的消费层次、消费对象等,给予正确恰当的引导和推介。这“看人下菜碟”才是效劳员最重要的也是最难掌握的技艺。

“看人下菜碟”可以分为两个方面,一个是:“看人”;一个是“下菜碟”。“看人”则是接待顾客的察看和应变才能。“下菜碟”则是要了解和掌握一定的烹调知识,以便向顾客引见,引导消费;两者比照,“下菜碟”需求一些烹调知识,而“看人”则要面对五花八门的活生生的人,二者比照差别大是不言而喻的。

餐饮效劳员要想做到可以“看人下菜碟”,就先要掌握“一望、二闻、三问”的技巧。

餐饮效劳员经过观,来看出顾客的年龄,举止心情,是外地还是本地;是吃便饭,还是洽谈生意;是炫耀型还是茫然型;还要察看到谁是主人,谁是顾客。

其声,可辩其人。餐饮效劳员可以经过听口音,来判别顾客的国籍、地域或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。

所谓“问”就是咨询顾客饮食需求,做适当的菜点推销。

、对不同年龄的顾客的推销技巧

餐饮效劳员对顾客停止推销时,首先要了解不同层次的人的不同需求,以便在效劳进程中做到有针对性的推销。

(一) 老年顾客

饭食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在效劳中要耐烦、不耐心,可以向这类顾客推销一些滋补炖品。

(二) 青年顾客

饮食上要求香、脆、爽,菜肴丰厚多样,效劳上要求顺速、及时,在效劳进程中要针对其特点给予引见。

(三) 少年儿童

儿童多喜欢新颖、少骨无刺、外型美观的菜肴。效劳时要自动关心,在推销效劳中,可以引见契合以上要求的菜肴。

三、 对不同类型的顾客的推销技巧

餐饮效劳员面对的顾客是多种多样的,他们有着不同的性情、不同的爱好,所以他们有着不同的消费习气和消费特性。

(一) 炫耀型

他们情感丰厚,普通易感情用事,重友谊、好面子,好“打肿脸充瘦子”。这些顾客好炫耀本人富有、大方,不思索价钱,不求快,只需求好,求尊重,在效劳进程中留意多引见一些特征的菜肴,数量少而精。另外还要思索操作办法、口味、颜色、原料的搭配。

(二) 茫然型

这种顾客少数是初次出门,还不习气在外用餐。对就餐知识和阅历比较缺乏,往往随意找个中央就吃一顿。这些顾客往往会环顾周围,看别人吃什么再决议,有时也会思索到一定的价钱范围。在效劳进程中,可引见一些1餐厅的风味菜肴,但也把这道菜的风味、特征、原料解释清楚。

(三) 习气型

习气型的顾客往往偏好几种菜肴,或沉湎于某一饭菜的风味,或信仰某一餐厅、某一厨师的声誉。

在效劳进程中我们就应该了解这些顾客,以前喜欢吃什么菜,而给予对口的引见。

四、 对不同消费动机来做推销技巧

餐饮效劳员假设可以按照顾客的消费动机来做推销,则可以清楚地提高推销的成功率,由于可以想顾客所想、随顾客所愿,顾客就没有理由拒绝你。

(一) 关于前来吃便饭的顾客

这是餐饮效劳员在任务中常常遇到的一类顾客,这些前来吃便饭的顾客也有很多种类型,有的是外地顾客出差、学习、旅游,寓居在本酒店,就近处理吃饭成绩,有的是寓居在左近的居民,因某种状况而来餐厅吃饭等。这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃早走,种类不要太多,但要求快,效劳员应自动引见价廉物美,有汤有菜,制造时间较短的种类。这些菜既满足了这一类顾客对饮食方面的基本要求,又浪费了他们的用餐时间,当然会收到顾客的欢迎,那么餐饮效劳员的推销就极容易成功了。

(二) 关于前来调剂口味的顾客

这一类顾客的关注点往往集中在菜品的口味上,大部分来餐厅调剂口味的人应该是慕名而来的,想尝尝酒店的风味特征,名菜、名点或许专门是为一道菜肴而来。这些顾客往往要求吃一些往常不易吃到或很少吃到的菜肴,在选料、烹制方面都有风味特征,不要求快而要求好,还喜欢以普通的原料烧出不同口味的菜肴,这些顾客有些对餐厅的风味特征十分了解,喜欢本人点菜,也有些不知道餐厅的特征名菜,要效劳员引见,在效劳进程中要留意多引见一些反映特征的菜肴,数量上要少而精。餐饮效劳员面对这些顾客时,要投其所好,着重引见本人餐厅的特征菜肴及口味特征,这样顾客就会自但是然地顺着你的思绪来点菜了,那么此时在推销菜时就容易很多。

(三) 关于前来举行宴会的顾客

这一类顾客的消费需求往往很大,是餐厅效劳员的重点推销对象。除结婚、庆寿等宴请以外,还有各种缘由的宴请,如商务、业务宴请等。这些顾客普通都要求考究一些排场,菜肴种类要求丰厚,有的注重菜肴的精巧充足,而有的还要思索一定的价钱范围,对这些顾客,要安排在比较清净的中央,可单独向请客者了解一下价钱范围,从而引见种类,要留意适当配一些本餐厅的特征菜,要有冷有热、有荤有素、有菜有汤、种类多样,既要有菜肴丰厚,又适当控制在价钱范围之内。顾客进餐时,效劳员还要常常留意菜肴能否充裕,如不够时,应及时与顾客联络,添菜。餐饮效劳员应准确这类顾客的消费心思,在推销菜品时,尽量迎合他们的愿望,那么推销就会变得易如反掌。

(四) 关于前来聚餐的顾客

前来聚餐的顾客,往往是一些基于一定的情感要素而聚到一同的人,比如一些关系较好的同事、同窗、冤家、战友等。这些顾客往往要求繁华,对菜肴来说,要求种类丰厚而不太多。

午夜屠刀 发表于 2021-1-28 17:01:26 | 显示全部楼层
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