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所属分类: 站务管理 课程案例

美容院商家相互借力联盟

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admin 发表于 2019-4-16 20:49:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
大型美容连锁品牌与家乐福、好又多
形成的战略联盟一样,商超开到哪儿,美容院就进哪儿。时下正值房地产事业火热,开发商
在全国攻城掠地,有实力的美容 SPA 会所可以考虑与之挂钩,与当地的房地产机构形成新的
连锁经营模式,在高档的生活社区进行互补和利润共享。
例如:在社区内不定期地开展美容知识讲座,派宣传单,办宣传栏,出宣传画册,或在售楼
书中露面,以最短的途径接近终端消费者;由开发商提供场所,在社区内办直营店(分支机
构),或由开发商办加盟连锁店,美容院给予一定的支持和优惠;做电视台美容讲座,如果
有条件可与当地电视台合办节目,可选择类似湖南电视台的《我是大美人》《美丽俏佳人》、
《百科全书》等与美容、健康有关的节目。美容院老板或顾问通过电视台进行美容讲座是最
好的推广方法,前期可以先以赞助的形式打开局面。长沙已有几家大型美容会所做的比较成
功。
联盟速成点拨
事先与合作单位联系和确定,保证与会人数。讲座内容可以广泛些,不要太着商业色彩,美
容和相关皮肤知识题材较受欢迎,还可以配套礼仪形象、气质打造等相关知识。企业员工的
形象提升培训是非常受欢迎的课题,适合大多数上门培训的内容可细化为以下几种主题:个
人肤色基调和服装色彩的关系、场台着装国际规则、职业着装技法、职业礼仪训练、如何画
淡妆和皮肤的四季保养等。
•与医院进行资源互补,顾客互换。美容院推荐顾客去医院做免费义诊和常规检查,同时让
医院组织女性医生、护士与美容院顾客一起听讲座。医院方面讲解中医保健和疾病预防方面
的知识,美容院讲师则着重讲解皮肤护理等相关知识。健身中心也可以合作,进行顾客互换。
总之,在社会关系具备的情况下通过主动上门寻找相关客户,比等客上门要好很多。也可以
尝试某专业线品牌提出的“美容生活艺术周”活动来拓展客源。
另辟蹊径的团购
团购活动愈演愈烈,但效果如何大家都讳莫如深。大部分美容院的团购活动其实都是以失败
而告终的,无外乎败在以下因素上:没有找到专业对口的网站做宣传、活动主题和内容陈旧、
后续服务衔接不上、有计划无策划等。在消费旺季里进行团购活动,美容院可以考虑以下因
素:寻找福利待遇好且女职工较多的单位进行合作,如邮政、电信、银行、学校、医院、交
通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行社、书店等。
收集目标客户名单,建立美容院顾客档案,通过美容院老板或美容师的关系网络、亲威朋友
介绍、工商企业黄页,以电话咨询或其他方式明确目标客户的采购业务负责人和决策者,并
了解其姓名与职位等资料。通过邮寄节日贺卡(附美容院简介、产品资料、美容院老板名片
等)给目标客户,以此拉近与目标客户的距离,建立良好的客情关系,一般在资料邮寄后的3~
5天内要对目标客户进行首次拜访。
针对目标客户的内部职工可以开展公关攻势,为团购造势。团购采购者要考虑内部职工和决
策者的满意率,美客院应针对目标客户内部职工展开有效的公关活动,营造声势和口碑。比
如:以奖品(产品)的形式赞助企事业单位活动,如演讲大赛、年终先进模范等奖品赞助;为
目标客户内荣获各种奖励的优秀女职工提供免费护理,条件许可的,也可考虑为全体女职工
提供免费护理;适时邀请单位采购负责或决策者到美容院参观、指导,增强他们对美容院的
了解和认同感。
当然,目标客户的采购负责人和决策者最关心两件事情:个人利益——回扣已经成为决定团
购成败的关键所在,是影响核心人物决策的利器,回扣送谁、用什么方式、送多少,该由美
容院根据具体情况而定;个人隐私——不透露采购者和美容院合作的情况,让其买的开心,
用的放心,还可以让其变成美容院的兼职推销员,积极推荐美容院
的产品给其上司和朋友。
美容院可选择在本市的报纸上刊登广告“节日礼品/X%提成/诚聘团购代表(提成比例由美
容院自行确定,建议不少于10%)”的简短分类信息,招聘短期兼职销售人员;对朋友、顾
客(最好是企业单位主要领导的亲戚和朋友)进行关系营销。美容院老板和美容师肯定都有自
己的关系网,如果给顾客适当的提成,她们乐于介绍朋友进入美容院的团购关系网;
寻找有团购经验和对象的合作单位,有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验,美容院可
以考虑通过这些单位取得目标客户的团购订单,如和食品、超市、服装等企业合作,会大幅
度降低销售成本;请客吃饭等初级公关手段的效果并不一定理想,送产品小样品给客户是一
个不错的方法,在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者的

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