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美容美发店:复杂的生意经和组合营销策略

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阿呜O 发表于 2021-1-28 21:36:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:万客说策划那点事

一个夏日的半夜,去公司的路上,我到一个小店买烟。一个正在买矿泉水的中年女子,突然朝我笑了一下,并递了一瓶水给我。

我当下面露诧异:“为什么?”“看你热的。请你喝瓶水不可以吗?怕有毒?”中年女子的表情热情中带有调侃。

我不再说什么,拿过水来就喝,随手递给他一支烟。两团体末尾聊了起来。






“你就住在左近吧,我怎样没见过你?”那人说。

“你以为你是片儿警啊,为什么你一定会看法我?”

“哦,我是隔壁美容店的老板,由于像你这样的人都会来我的店。”

“我这样的人?我是什么样的人?”这下,我真的猎奇起来。

“你任务很忙,早晨睡得晚,生活没规律,抽烟,舌苔比普通人厚,吃东西比别人咸!”

“你怎样知道?”

“看你一脸烟色,行色匆匆的。”( 敏锐的消费者洞察力。)

“像你这样的人,住在我们左近的,都会来我们店里洗头、理发。”中年女子持续着话题。

“为什么?”

“由于你们来店里洗头、理发是次要的,休息抓紧才是重要的,不是吗?”(准确的顾客需求洞察和市场细分。)

“我们店里有规则,每位主人的头部按摩时间不得少于40分钟。而且,你睡着了没有人会叫醒你,你想睡多久就睡多久……不信您去试试。”(针对顾客需求的产品特性设计与引见,确定初步的品牌认知并收回购置指令: 不信你去试试。)试试就试试,我随他进了店(尝试消费)。






洗头末尾没过多久,我果真睡着。一醒悟来,身上盖了块薄薄的毯子。

洗发小姐安静地坐在一边,见我醒来,细声细语地问:“先生,给你按下肩,还是去剪发?”

觉得不错,于是以后我简直每天半夜都在那家店里洗头。(承诺与消费体验的分歧性,招致顾客称心,称心构成重复消费。)

过了一段时间,这位老板又发话了。“先生,你天天这样洗头不行!”

“哦,为什么?”

“天天洗头会对洗发水产生依赖,以后一天不洗头皮就会瘙痒,而且容易长头皮屑。”

“那怎样办?”

“最好隔天洗头,空出来的那一天你可以洗脸。”

“洗脸?女孩子才洗脸。”

“这就是你的成见了。其实男人的脸也需求保养。再说了,就算你不在乎这个,至少洗脸的时分人是躺平的,还有蒸汽,你岂不是可以睡得更舒适?”言之有理。

于是,我从天天去那家店里洗头,变成一天洗头,一天洗脸。(购置晋级啦,日消费从10元变成了25元——洗头10元,洗脸40元,两天日均25元。)

没想到,过了一段时间,那位态度诚恳的老板又有话说:

“程先生,为什么只见你白天来,早晨怎样不来?”

“?!”

“一天劳累,早晨睡觉前最好来洗个脚。”

哦,不错的建议,于是,我又隔三差五地去洗脚。(系统购置啦!按关系营销的说法,我从顾客变成了主顾。)

到了11月份,我去广东闭会,前前后后差不多有近一个月没有去这家店,当我再在这家店出现的时分,老板的神色有点不自然:“有段时间没来了吧?我们的效劳不好?”

“没啊,出差了。”

“那么久?”

“出国了。”

“哦……”老板长长地舒了口吻。

“怎样啦?”

“怕你去别的理发店洗发了。”

“哈哈,怕我这个生意跑了?”

“也不完全是。由于你在我们这里洗发安全。怕你跑到别的店去洗发,人家给你用劣质的洗发水,这样会长头皮屑,不安全!”

“难道在你这里就安全吗?”

“当然!”他拿出一瓶洗发水,下面贴着个小纸条,纸条上写着我的名字。老板说:“这是康王洗发水,专业去头屑的,别人用,加 5 元,你就不需求了,老顾客嘛。”(这在顾客忠实战略中叫启动沉寂顾客。)

我被这位老板和这家店的效劳彻底地降服了。

好多年了,我不断在这家店里洗头、洗脸、洗脚,除非出差在外太久,我基本不去其他店。

特地说一句,如今这家店曾经开成了连锁店,有五家店面,生意都不错。






美容美发这个行业面临着大量的竞争,最为严重的竞争就是美发中心利润业务(烫发与染发)的价钱竞争。

老板面对这种状况也很苦恼,于是我们坐在一同剖析了这个行业的现况,最终制定了一个神奇的策略。

为什么这个策略神奇呢?

由于我们只在他的宣传广告中加了两句话,却立马使单店的业务额翻了3倍,同时客户回头率达到近70%!

这是怎样做到的?

让我们来看一看是如何操作的。

首先我们剖析降价相对不是一个正确的应对市场的策略,客户情愿付出多少钱,取决于客户可以感遭到多少价值。

因此,我们在思索如何为他们的产品添加价值,同时改动产品的结构。

经过一番剖析我们的增值策略是:

1、办理本店的会员卡,成为VIP会员后,在本店理发、烫发、染发后,每隔 15 天都可享有收费的修缮修整的效劳。也就是说,15天后你觉得头发长长了,一些中央需求复杂修剪,你可以到店里享有收费的修缮修整效劳。

2、但凡在本店理发后,在 15 天内觉得发型不称心,可以重新理,重新设计。

这个策略一经推出,在美容美发行业惹起很大的反响,吸引了大量客户上门。同时,由于15天后可以享有收费洗发一次,每15天享有复杂修剪的效劳,很多客户会在15天后,去享有这个权益。客户的回头率急剧上升!

客户频繁地回头,使得本店的客户忠实度特别高,别的理发店挖不走。当然,客户的转引见的转化率也很高。

在常常接触的进程中,客户对本店的信任度十分高,业务员可以有充分的时间推行产品与效劳。

比如推行月度、季度、半年、整年洗发效劳卡、推行 SPA 效劳,推行新发型,推行再一次的烫发与染发。

经过复杂的运用增值策略,设定一个复杂的增值效劳,借力于这个增值效劳,向客户要更多的利润!从而轻松地打败竞争对手,规避价钱竞争。

经过一个策略使店焕发作机,快速增长业绩3倍多,完成单店每月利润超20万元 !!何等神奇?

其实这背后用的营销组合理发店倍增客户的组合营销策略!

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