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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

教培机构的销售部门如何系统化管理?

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123457305 发表于 2021-1-29 10:12:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:探素课堂
案例展现

Angel是某校区的学术主管,任务5年后提升为该校区的校长。虽然她知道应该花更多的精神在销售业务的管理上,但她并非销售人员,于是干脆把销售业务完全交给销售主管去管理,本人只是知晓校区销售业务的基本状况。但由于销售主管阅历不足,遇到了不少无法处理的成绩,最终招致校区业绩连着几个月都没有达标。

看完下面这个案例后,我们会发现,校长假设不能对校区销售任务停止有效管理,那关于校区业绩的完成十分不利。因此校长需求学会系统化地管理销售部门。

希望各位校长在看完本篇文章之后,可以熟识销售的岗位职责,并且可以在实践中做好对校区销售的监控。
一、销售的基本咨询流程

以电话销售为例,它的基本咨询流程大致分为7步。



①自我引见、确认信息。

②暖场、破冰。通知家长此通电话目的是什么,让家长情愿持续聊下去。

③了解客户需求。了解客户现状如何、对校外培训有何需求、需求能否剧烈。

④开掘痛点、扩展剖析。从孩子的年龄、性别,家庭条件等信息去开掘客户痛点,并停止扩展化剖析,增强紧迫感。

⑤综合案例推卖点。经过校区已有的实践案例,通知客户我们可以帮他处理成绩,可以产生正向的变化。

⑥邀约上门。耳听为虚眼见为实,在跟家长聊了那么多以后,就要预定时间让家长和孩子上门,参观校区环境并参加体验课。

⑦发送短信。将上门时间等信息核实后,经过短信发送给家长。

以下流程,校长并不需求对每一步都停止关注,只需求重点关注第3、4、5步。由于其他几个环节技术难度不大,依托标准话术基本可以完成。

而中间三步可以看出一名销售的技艺能否合格,能否准确了解客户需求、能否开掘出客户痛点并对客户痛点停止深度剖析、能否将客户痛点和需求与我们的产品停止准确地挂钩。
二、销售的岗位职责

在这里我们将辨别剖析课程参谋和销售主管的岗位职责。

课程参谋的职责次要有以下四个方面。



(一)业务方案

要可以依据每月的招生义务,制定出本人每周、每天的招生方案及目的。

随后依据招生方案来拆分本人每周、每天的业务细项,比如电话呼出量、有效电话量、承诺上门量、实践上门量以及关单量辨别需求是多少。

(二)业务进程

这也就是一个课程参谋的日常任务。大致包括以下几项:

①接听和回访电话。

②接待和当面咨询。

③参与中心相关活动。

(三)业务总结

依据招生目的,对本人实践完成的招生结果停止剖析和总结。

比如总结电话呼出量和有效量、有效量和邀约上门、邀约上门和实践上门、实践上门和最后关单数的关系。

经过对这些数据的剖析,总结出团体电转率、关单率及总转率提升或下降的缘由,并给予处理方案。

(四)业务提升

①积极参加体系晋级,提升团体业务知识和业务技艺。如今的员工越来越注重自我成长,参加这类晋级体系,可以协助课程参谋梳理在职业开展路途的不同阶段,本人应该达到什么成绩。

②积极参与校区组织的各种业务培训,提升团体业务才能。在培训中,提升本人的短板,学习别人的长处。

③经过培训和自我学习,不断提升团体的电话转上门率和当面关单率。

④在团队内停止业务阅历和技艺分享,促进团队全员相互学习和提高。

说完了课程参谋,接上去还需求清楚一个销售主管的岗位职责有哪些。



(一)业务管理

①制定和实施校区招生任务方案。

②担任持续提高招生转化率。这就包含了前面提到过的几个数据:呼出量、有效电话、邀约上门、实践上门和实践关单。这是招生转化率中十分重要的一条线,销售主管不单需求知道这些要素,更重要的是明白用什么办法提高员工的任务才能和任务效率。

③担任监控课程参谋日常任务。首先必需要了解这个课程参谋日常任务的状况,比如其电话邀约量是多少、电话回访质量如何等等。经过搜集、剖析这些数据,针对其中存在的成绩与课程参谋沟通。

(二)人员管理

①树立和传播公司企业文明。

②组建、管理咨询团队。作为一名销售主管,要知道如何去选拔优秀的员工、如何对员工停止常规的任务安排等。

③员工心态调整。课程参谋这个岗位十分看重团体心情,假设一个课程参谋心情有成绩、兴致不高,是不适宜接待客户的,有能够给客户带来不好的效劳体验,进而形成不可逆的损失。因此,作为销售主管,要察看各个课程参谋的形状如何,哪些人明天适宜接待客户、哪些人明天适宜在办公室打电话。要知道用什么办法可以提升参谋的任务积极性,让其保持悲观、积极的心情去面对客户。

(三)数据管理

销售主管在管理数据时,要可以针对不同阶段、不同参谋的数据停止统计、整理和剖析,心里时辰都要十分清楚校区的各项数据如何。

举个例子,当校长问到校区这个月的资源状况如何时,一个优秀的销售主管,可以清楚的答复出:截止到目前,我们有效的被动咨询量每个月在150-200条,自动咨询量在50条左右。停业了6个月,目前积聚了1200多条被动咨询量和300多条自动咨询量,其中有效转化了30%,有效转化20%,还有50%是可以持续跟进的。

(四)资源协调
要可以协调好开班方案、demo教员的安排、体验课的教室资源等。
校长在了解了销售的基本流程和不同销售岗位的职责以后,就能对校区的销售业务如何展开有个大致的了解。当然,想要成为一名完全掌握销售的校长,还需求停止愈加深化的学习。
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