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餐饮营销学会这6招,轻松降服消费者!

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海上灵光Y8 发表于 2021-1-29 21:13:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:红餐网
要赚到消费者的钱,就要先打动消费者的心。很多餐饮企业不是不明白这个道理,理想上他们在营销上也做了很多努力,但是发现很多时分都没什么效果。
“万物皆有道”,要经过营销俘获消费者的芳心,也是有办法的。这里引见6种直击消费者心扉的办法,拿走不谢。







传奇营销人史玉柱说:营销是没有专家的,独一的专家是消费者。也就是说,真正好的营销,就是能打动消费者的营销。







如何打动?从心思学角度剖析,红餐(ID:hongcan18)记者发现可以有以下六步心思营销办法:
1 营销心思第一式:小目的策略
这个策略在餐厅营销时很有必要。举个例子,一家在其他地域做得很火爆的餐厅到北京开第一家店,就算先前名望再大、口碑再好,北京地域的人也很难对这个新品牌有概念。
这种状况下,顾客的第一反响是:这个品牌没听过,好不好吃不能确定,再张望一下;这家店什么价位,能不能跟我的消费程度契合?这家店有什么可吃的?我要不要吃巷口那家常去的店?
想让顾客了解认知你,还需求按部就班。这就需求一末尾“迈的步子小一些”,即从一些小点接触顾客。
心思学家做了一个实验:两组人割麦子,A组从东边割,B组从西边割,中间插一根红旗,看谁先割到红旗那里。独一的区别就是,A组的前面每隔三米插着一根绿旗作为小目的,B组没有。
比赛正如大家所预料的,A组取得成功。——设定小目的是完成大目的的有效办法。
所以很多餐厅经过在门口赠送新品、经过美食市集活动宣传批发产品、经过其他平台或渠道树立联络等方式接触顾客,经过这些小的接触逐渐拉近彼此距离。







瑞幸咖啡的裂变也有相似的效果。
为何似乎一夜之间人们从人手一杯星巴克的绿杯都换成了人手一杯瑞幸的蓝杯?出如今你身边、传播最多的瑞幸,营销就是冤家圈里、电梯间等中央扫一扫的收费赠送一杯的音讯。裂变营销悄然停止着,经过一小杯收费送上门的咖啡,人们的习气也末尾转向。
心思学上以为,人们普通不情愿承受较高难度的要求,由于很难完成。但若将一个大目的切割成若干小目的,则完成起来会觉得容易些。
启示
在让顾客认知和承受品牌的进程中,想要彼此树立信任,可以先从一些小举动、小产品、小入口末尾接触。一旦迈出第一步,渐渐地他们就会习气并依赖于这个品牌,从而产生粘性。
2 营销心思第二式:标签化客群
品牌定位和接上去的营销策略毫不相关,餐饮品牌都越来越注重做好品牌定位,设定好目的客户群画像,比如白领、25—38岁之间、女性等等。
不过面对顾客群,我们还需求一个更标签化的设定,来吸引某一类更精准的人群。比如屌丝女士、健身爱好者、文艺青年、寻食吃货、吃鸡迷、单身贵族、凤凰男等等。







只要这样一类标签,才能遭到顾客关注。人们才会由于标签而被吸引。甚至很多人会由于向往这样标签类型的人群,而尝试融入和改动本人。
比如到一个常常出入商务人群、精致凤凰女的场所,顾客会因此被感染,也会体会和享遭到生活的精致,也能给本人增强决计,树立努力的目的。
启示
由标签带来的环境气氛,可以给顾客潜看法里带来美妙的感受,也会逐渐赋予品牌一种调性,聚集起一个残缺的圈子,然后又再由圈子感染更多人群。
3 营销心思第三式:预期效应
不知道你们有没有这样的阅历,身边一个冤家把一个中央的菜品吹得天花烂坠,但是你去了之后觉得比想象中差远了;又或许你看某大众号把一家餐厅引见得格外美丽、产品格外诱人,但去了之后简直就是卖家秀与买家秀的比照。
但其实,这些门店真有那么差吗?
没有比照就没有损伤。由于预期,顾客对产品和门店本身有了一个潜看法的层次暗示,本身曾经对其做了定位和预估,所以真正去到门店时就会和本人心里的那条标杆线做比照。
国外人员做了一个幽默的实验,他们将异样的咖啡放在两种不同的器皿中,人们会普遍以为层次高的器皿内的咖啡口味更好。这其实就是一种心思暗示。







还比如国际花舍集团新品牌花舍鲜之味,在运营这家创意中餐厅的进程中他们发现一些有意思的现象:
顾客普遍会以为米其林星级厨师应该是本国人,假设宣传中国米其林大厨就觉得不正宗。假设引见餐厅菜品是创意中餐+湘菜口味,想吃正宗湘菜或正宗中餐的人就会带着他们固有的印象来品味菜品,也会觉得不正宗;而假设只说是融合菜,大家品味之后反倒觉得很不错。
预期会影响人们关于产品的判别。当然,前提得是产品一定也要不错,否则,就会出现这样一种状况:效劳很上层次,摆盘十分精致,但产品口味过于普通,就会有丧失感,觉得这样的口味配不上如此考究的效劳和出品。
启示
引导顾客前来可以宣传,但切忌过度营销,否则顾客带的预期越高,绝望越大。还是练好本身内功再做宣传,否则只能是外部资源的消耗而非营销。
4 营销心思第四式:社会认同准绳
社会认同准绳实践就是所谓的从众心思。
人们有参考周围人选择的习气,以此来矫正本人的选择。这也是为什么很多时分少数会听从少数。
比如,普通食客到商场选择就餐,一家餐厅门口人很多,旁边一家却简直没人,少数人都会产生心思暗示:旁边这家估量不好吃。







因此,为了让更多人选择本人,除了排队、点评等老办法,很多餐厅如今还选择经过抖音、快手等短视频平台“笼络”顾客。
相应也就有了美食KOL、美食网红等,这些人往往过着大少数人向往的生活,即使不是真实的,但至少在网络上是这样。消费者以他们为导向,跟随着他们的步伐发现喜欢的餐厅。
当然,假设餐厅和意见首领调性相符,彼此能惹起共鸣,无疑会具有更强的压服力。
启示
“随声附和”可以被应用,餐饮行业也是最需求口碑传播的行业,由于它是一种感官的全方面体验感。先学会至少让小部分人认同你,再逐渐让品牌佳誉度扩展。
5 营销心思第五式:顾客决策心思
选择过少会让消费者失掉新颖感,难以产生满足感。而选择过多也未必是件坏事。
顾客到餐厅点餐时,说得最多的一句莫过于:有没有什么引荐?
面对若干页的菜单,顾客搞不清楚餐厅的主打产品,搞不清楚哪些是餐厅最擅长做的产品,这就很费事。没有人情愿在花一个小时吃饭前还要花上半小时点餐。
过多的选择、过多的思索会带给顾客担负。







国外做过一项心思学实验:向消费者提供昂扬果酱试吃时机,同时发给每团体折扣券,让他们以低于市场价的价钱买到果酱。一组试吃产品有6款果酱,另一组有24款果酱。
实验结果表明,在提供6款果酱的组中,有30%的试吃消费者选择了购置;而在提供24款果酱的组中,只要3%的人最终选择了购置。
这就得出一个结论:低决策成本可以带来高成交率。
选择是痛苦的,更少的选择意味着更低的决策成本。在食品等批发商品的销售进程中,建议不要把选择题交给消费者。
拿火锅为例,海底捞从最早的效劳过渡到好玩的社交属性,这是他们的标签;巴奴则提出毛肚菌汤是他们的特征;呷哺定位性价比高的小火锅;九锅一堂提出是能喝的酸菜鱼锅底。
做差异化的亮点提炼,消费者就能够由于这一样产品而接触品牌,最终接触其他产品。但假设摆在他们面前各类食材,而他们并没无看法到差异化,就不会依据本人每一时辰的爱好和觉得来做出选择。
在“选择”这个值得玩味的心思学课题上,其实还有另一个技巧值得关注。
即当我们做选择时,尤其是选择三种以上产品时,通常不会选择最贵或最便宜的产品,而是会选择那个既满足成本要求也满足基本需求的产品。因此,餐厅需求想办法来突出这个各个条件都满足一些的产品。
比如有些餐厅要推行牛排产品328元的套餐,他们就为这款套餐做了一款价钱便宜、产品普通的牛排套餐,和一款价钱偏贵且性价比不高的牛排套餐,然后依据顾客心思自动引导他们选择这款主推这品。
启示
左右顾客的选择是件很难的事,如何让顾客做出你想引导他做的选择,并且让他以为这个选择是他做的?这样的心思学营销很值得研讨。
6 营销心思第六式:绝不从零末尾
用餐后,往往需求经过一些小的福利或优惠留住顾客,让他们还有持续到店的能够。
比如很多奶茶店会采取满10个章赠送1杯奶茶的优惠措施吸引顾客下次再来,并且第一杯奶茶并非只集1个章,而是一次性盖2~3个,让顾客觉得离集10个章的距离很近了,这样他们才会更有动力。







优惠或返券也是一样,一定要离顾客支付价钱更近,才能激起顾客举动力。
很多餐厅也都在运用这一心思原理,比如将太无二会员,最低充值1000元,假设顾客第一次消费三四百元的客单,效劳员会提示可以充值1000元办理会员,不只可以失掉三张折扣或菜品赠送券,当餐抵扣,还能以会员价享用性价比超高的菜品。
从顾客角度思索,三四百元的消费曾经很接近充值的1000元价位,顶多是再吃一两顿的事,菜品各方面很称心一定还会再来。既然如此,充值还能有那么多优惠,一定是更划算的。
好利来也采取了这样的会员卡充值形式,300元低价位的会员卡销量颇高,由于顾客通常购置金额都有四五十元,再加上充值赠送的价值四五十的实践销售产品,价值总额占到了充值金额的三分之一,让顾客觉得充值金额是短期内可以消耗的,目的很容易达成,还能享用优惠,自然简直都会选择办理。
启示
从这些餐厅营销的实例中我们发现,任何跟顾客互动的优惠或义务,记住不要从零末尾,餐厅需求帮顾客更进一步。
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