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4S店应该怎样做营销?你需求了解这些关键点

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我本迷茫 发表于 2021-2-1 14:32:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:SGAuto汽车经营与服务





4S店是整个汽车产业链中厂商到客户的最次要桥梁之一,从大体系中看它是渠道环节,实时上它包含了营销的一切内容。4P实际被以为是市场营销的基本策略,那么在关于4S店来说,如何从产品(Product)、价钱(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)展开营销任务?

养精蓄锐去包装产品

许多店以为产品是经销商无法改动的,这种说法并不是相对。那么,在产品层面,经销商还能做什么呢?

1、 应用厂家选装条件,提供配置晋级,普通包括座椅、音响、导航等产品,这方面大家做得还是比较少的,但是照旧有部分店做得比较突出。有些店不愿做的 缘由是厂商选装限制较大且成本较高,利润比较少。

2、厂家选装外的加装、改装、装潢等,包括地板革、自动折叠后视镜、电动尾门、电动踏板、轮毂、包围套件、改色、电子模块加装等以及改装品牌做深层次的改装(动力提升、陶瓷制动盘)等。

看到这些能够许多4S店会不屑一顾,如今连贴膜都是4S店周边的装潢店收费贴,经销商费心搞这些为了什么?上述配置晋级绝不同等于收费贴膜等效劳。我们做这些是为了丰厚产品,假设一款车的标配和中配差距比较大,这时分可以经过改装轮毂、电动尾门、一键启动、电子模块功用、大灯等包装出一款不同于其他店的配置车型(透明化包装)。在满足客户需求的同时,在报价和利润上都有较大的提升空间。

这其中还有更多可以应用的,例如:某家偏北方城市的4S店的依据客户需求,对店内的一款MPV车型提早加装地板革,座椅链接改装(改装后可灵敏折叠、拆除),这款车之前与竞品的销量差不多,但在改装后,半年时间外销量就曾经远远超过竞品。这家4S店为什么会停止这样的改装,是由于他发现该城市集体户比较多,基本都从事中草药生意,改装后的车子满足客户偶然拉货的需求。

还有某豪华品牌店,屡次针对库存车型搞促销,效果并不好,经过对市场调研了解到,部分客户对这个短轴距低配车型不带后视镜折叠的功用有冲突,且一些外饰件不同。装潢部门对产品停止改装后在促销活动中消化掉,达到去库存目的。总之经过对产品停止加装、改装,以满足客户的特定需求,是无时机获取销量、利润的双向提升的。

价钱是弱势品牌的软肋

作为经销商执行终端销售价,有太多的被动要素。有些店往往把返利额让利给消费者,却也没见销量有所提升,这其中受市场环境的影响,但品牌也是一个重要要素。可以说价钱是弱势品牌最被动一项(强势品牌除外)。汽车人在这方面最无法的,非别人可以想象,在这就不多做引见。用个公式表达:品牌弱=价钱低=利润低。

错综复杂渠道规划

不同品牌在这方面的姿态不同,有些豪华品牌和部分中高端品牌以直营店的形式停止快速复制,渠道下沉。这样管控方便、添加了运营成本,一些运营好的店播种颇丰。一些品牌没才能建直营店,则以二网为主,甚至开展到遍及乡镇的“桩脚”,只需有竞品在的中央,就会有该品牌汽车。有些店管控得好,政策也比较灵敏,每一个月的政策都不一样,同等于主机厂管理一网的思绪,但管控不好的二网门店也不在少数。如今部分品牌新动力渠道变化很清楚,和传统燃油汽车4S店没关系的县级新动力经销商曾经大量出现,这里能够是改动4S店运营渠道变化的一个打破口,一些品牌经销商需求留意了,小心卸磨杀驴。

千奇百怪的活动

这个就比较多了,各种促销活动层出不穷,大致可以分为巡展、定展、团购、各种试驾赛、各种应战赛、各种游。

但不论何种促销活动,都要有营销前瞻性,提早抓取线索,让营销活动前置,我们店有哪些人无我有、人有我精,把差异化卖点传播出去,从而完成吸引消费者和扩展品牌影响力的效果。

来源 | 车事研习社

作者 | 大青山
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