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母婴店“纳新、截留、充值、裂变”的拓锁留一体化的营销方案

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名人堂熊猫虞kk 发表于 2021-2-3 11:34:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:新思路母婴联盟
第一步、纳新。

如今很多实体店面的纳新次要是卖卡,其实这种手腕在5年前还是十分可行的,但是如今随着移动互联网的到来,这种手腕越来越没有效果,甚至有点“劳民伤财”,由于卖这种卡需求大量的人力,严重影响店内的销售,另外生疏售卡约来越难,客户习以为常了,只能卖给老客户,那么我们既然是纳新,卖给老客户又有何用呢?我们做的方案是应用移动互联网时代的微信分享形式,异样也是设定一个39元的卡,外面打包好多宝宝和宝妈需求的产品,总价值不要低于500-700元,这样才能有吸引力。不要担心客户占我们的便宜,假设不让客户占我们的小便宜,我们永远没无时机去占客户的“大便宜”。

卡项设计好之后,就要设定推行方案,下面我们讲到了,移动互联网时代,是分享经济的时代,让客户帮我们引见客户才是基本。我们针对这个成绩我们设定了一个红包分享链接(如图所示),先让我们门店的员工和老客户买一张卡,这样他们就具有了分享赚红包的资历,由于我们的卡十分便宜,谁买谁都觉得占了大便宜,所以会有很多老顾客买了之后不由自主的分享给身边的朋友(微信分享,复杂便捷),当他的朋友看到如此便宜的卡项也会直接在线购置,一旦购置成功分享者就会失掉3-8元的红包奖励,这样就会极大刺激客户的分享热情,以此类推,普通不到一周的时间我们都能不动用一兵一卒外出地推,就能在线卖到2000张以上的卡。省去了大量的人力物力。

客户之所以情愿自动去分享,一定要记住一下两点:

1、要让客户有面子;

2、要让客户有益处。

第二步:截流

卡卖出去了,其实活动还没末尾,我们的目的不是卖卡,而是如何把买卡的这些人变成我们的客户。如今很多门店做活动都是属于“QJ”式营销,以为只需把客户引到店里就是可以直接推销了,其实这是大错特错。由于第一步卖卡得来的客户大部分都是冲着优惠来占便宜的,并不是来买东西的。要想留住这些客户,就要持续不断的让他占便宜。于是我们设定了交押金的方案。也就是说买了39元卡来领东西的客户,只需交纳960元的押金,即可收费取得960元的纸尿裤(也可以是其它产品)。960元的纸尿裤可以当场拿走,押金还可以退。

为什么要交押金,而不是充值呢?由于充值客户会以为是把钱花给你了,但是押金就是前期可以退给你的,相当于婴儿床或许电动车是收费送给你的。但是押金我要拆分红12个月或许24个月,分期来退还给你,退还时间为每个月中或许月底两天时间。这两天时间一定是店里的会员日,接上去详细怎样干我想大家都能明白了吧?

押金的意义:

1、现金流,除去赠品的成本,我们还是有赚的;

2、锁客,交纳的押金,我们给拆分红12个月或许24个月,比如说每个月最后两天,你拿着收据,带着本人身份证,必须是你本人来,才可以到我店来支付押金,来了就给,没有任何套路。然后这两天我们就设定大型活动,或许结合会员日促销。

3、客户来支付押金的时分,我们要设定时机让他们产生购置,拿人家的手短吃人家的嘴硬啊。

第三步、锁客

经过第二步的交押金截留能锁定一部分顾客,同时也会有一部分顾客是别人家店里的忠实客户,不会交纳押金。即使交了押金的客户,假设不是你店里的长期会员,一个月才来店一次,这样基本达不到我们持续让他在店消费的目的,那接上去该怎样办呢?老沈从理想体店营销20多年,还是十分知晓兽性的。为此我设定了一个借鸡生蛋的策略(此策略在我写的福美堂孕婴童及产后一体化运营策略十八计中有详细表述,取得了国度版权局的著作权保护,欢迎大家留言讨取)

借鸡生蛋策略营销背景:

如今宝妈的知识化程度越来越高,借助高效的互联网工具,对本人和宝宝的安康越来越注重,坐月子和宝宝成长都离不开鸡蛋,但是如今鸡蛋大部分是人工养殖,即使市场上买的草鸡蛋也很难保真,能买到正宗的纯自然草鸡蛋是很多家庭所盼望的,因此借助纯自然草鸡蛋营销引流锁客就是一个十分好的营销策略。

方案:妈妈和宝宝的身份均可在母婴店充值520元成为会员,我们提供纯自然鸡蛋收费吃一年。一个宝妈和一个宝宝只能认购一次。

操作步骤:

1、寻觅一些在山里环境好的草鸡养殖基地谈协作,最好在基地挂一个本人店面的牌子,每次去取鸡蛋的时分最好拍一些视频和照片,视频中要说“**我来为你取鸡蛋了,新颖的纯自然的鸡蛋马上就可以到店了”;

2、拓客留客话术:只需您在店充值520元,我们在深山无污染的中央为您养4只老母鸡,每周为您和您的孩子提供10枚营养丰厚的纯自然草鸡蛋助力营养;

3、鸡蛋只能每周来支付一次,不可累计支付,错过不补。

4、在顾客每次来店之前剖析好顾客的需求,设定好营销方案,每次顾客来领鸡蛋的时分就是最好的销售机遇。你想他一年每周都来店收费领你的鸡蛋,他还会去别人家消费吗?

5、只需顾客一年内在店消费满**元,一年之后为他养的老母鸡也可以拿走炖母鸡汤,详细鸡从哪里来?你想吧.......

策略重点:此策略应用的客户对纯自然又营养的草鸡蛋需求,同时又应用了客户占便宜的心思,经过这种办法可以让顾客每周到店一次,但是一定要留意最好让宝妈来,由于宝妈有购置决策权,同时也是产后恢复项目的次要营销对象。运用此方案的要点是要制定后续营销跟进方案,掌握顾客的需求,在她每次到店来支付鸡蛋的时分做好营销预案,比如要掌握她宝宝的饮食状况,身体发育状况以及宝妈的产后恢复需求,经过去领鸡蛋时的时机制造销售场景

第四步、充值

有了第二步和第三步的锁客截留,我们就可以担心大胆的让交纳押金或许充值520元成为会员的客户持续充值了,由于他曾经把钱交给了你就等于把心交给你了你,只需你的充值方案有诱惑力,关于充值的方案我想大家都不生疏,在这里给大家举个例子

储值卡

1、 充值500元,送**纸尿裤一包

2、 充值1000元,送价值698元的涮烤一体锅一台

3、 充值2000元,送价值598元的高档四件套一个,送价值698元的扫地机器人一台,送5KG方正大米2袋

4、 充值3000元,送价值3280元的动感单车一辆,送价值598元的高档四件套一个;

5、 充值5000元,送3000元的全年婴幼儿洗澡卡一张,送童装任选月卡12张(厂家限价除外),再送送价值698元的扫地机器人一台,送5KG方正大米2袋

6、 充值1000万,送10000元的产后护理充值卡(参照18计的运用方案)

大家想一下,我们很多朋友在做活动的时分,普通采用充值500送500储值卡,然后再送一些其他商家的券或许礼品卡,其实这些东西对客户来说,他们拿到手里,也不一定会到商家那边去消费,这种充值能给客户带来的实践协助和价值不多,客户会以为是一种噱头而已

所以说,新开的店去做充值500送2000、3000券或许礼品活动的时分,价钱看起来虚高,给客户的觉得就是外面有套路,客户会疑心。

和充值相配套的一定要有抽奖,详细奖项如何设定,大家可以依据店面的状况去定,但是一定要让客户感到实真实在,不要有虚的成分在外面。我们做了一个充500中500的方案就十分有吸引力。由于我们充值的对象都是新客户,这个时分最好不要设定太高的充值门槛,低门槛先留上去,以后再渐渐升单。我们的方案是这样操作的,充值的客户每10人为一组,奖项设定为:

一等奖:500元现金

二等奖:价值3280元的动感单车

三等奖:天堂紫外线伞一把

四等奖:卫生纸一提

留意这外面的额等奖只要一个,也就是10团体当中就会出现一个免单的,再加上充值门槛不高,这样顾客就会试试运气,其他的奖项大家依据本人的利润状况去设定,总之作为奖品的东西一定是低价值低成本的。

特别提示大家的是在充值这个中央要放置精兵强将,另外再充值区要设置秒杀区,秒杀区可以结合厂家或许代理商来做一些活动。

假设我们的充值、抽奖、秒杀都让顾客产生了吸引力,客户会想在哪里消费不是消费呢?何况每周都要来你店领鸡蛋或许退押金,这样别人家的顾客就会成为了你们家的会员。当然,如何能让客户持续大单消费,还需求你本人的运营。更多策略请持续关注我们,也可以到我们官方抖音:fmt188观看视频解说。




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