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家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除

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虎牙 发表于 2019-5-16 00:06:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除
有效解除客户抗拒:
话术训练
第一章:破冰与关系维护
1.我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
[仁芳演练]
导购:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?
2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买帐,
        说到:我觉得一般,到别处看看吧。
[错误话术]
不会呀,我觉得挺好。
这是我们今年主推的设计款式啊。
这个很有特色呀,怎会不好看呢?
甭管别人怎样说,你自己觉得好就行。
[仁芳演练]
        导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有那些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
         导购:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?
3.顾客虽然接受了我们的建议,
但是最终没有做出购买决定而要离开。
[错误应对]
这个真的很适合您,还商量啥呢!
真的很适合,您就不用再考虑了。
……(无言以对,开始收起东西)
那好吧,欢迎你们商量好了再来。
[仁芳演练]
导购:先生,材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑)先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出……吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步)
4.我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。
家居建材销售话术.doc (178.5 KB, 下载次数: 3, 售价: 1 微币)


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