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门店销售话术

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虎牙 发表于 2019-5-16 11:14:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
(文章确实有点长,如果你对销售感兴趣,我希望你能静下心来看完。确实很有帮助,这种帮助不是直观的去套这些话术,而是能够给你解答一些疑惑,话术是死的,但是话术后面的思想是想通的。)
  很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:你好,欢饮光临!,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!您想要点什么?错  有什么可以帮您的吗?错    先生,请随便看看!错    你想看个什么价位的?错     能耽误您几分钟时间吗?错     我能帮您做些什么?错     喜欢的话,可以看一看!错    这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。    
  我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:好的,我随便看看!怎么样?听着熟悉吧!    
  你怎么接话呢?很多导购说:好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!  
  如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。  
  现实就是这么残酷!


  所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!  选择你的开场白,让你的顾客停留
一般第一句话这么说:你好,欢迎光临XXX专柜!把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!  怎么才能把他吸引住呢?  那就是给他一个留下来的理由!  女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!  嫁给我吧!我给你两千万!这就是一个理由!  第二句话一般这么说:1这是我们的新款!人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!  怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!   第二种说法:我们这里正在搞XXX的活动!用活动来吸引顾客,但千万别这么说:我们这里正在搞活动!因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!  第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!  切记:把一种说法练习熟,脱口而出。
  其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?    很多导购,包括以前的我的也是这样说的:你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。马上第三句又变成了:您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?这种错误的语言!  你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,我先看看吧!”“不愿意!不能!统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌! 这个男的犯得错误就是多余的礼貌!  所以第三句话直接拉过来介绍商品!  这么说:我来帮您介绍!  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!  别问顾客能不能介绍!  他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

  顾客说太贵了!我们怎么回答化解!顾客进门一看东西往往说一句话:这个多少钱?我们说:“888.”“太贵了!  很多营业员会这么说:这是老板定的价格,我也没办法!顾客:给你们老板申请一下!出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!  这是已经是我们打过折的价格了!意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!  先生,我给您便宜点吧!这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是先生,我给您便宜点吧!  因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!  顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?  所以你不能主动便宜!  所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?  而不是给顾客便宜!  怎么告诉呢?那就是讲商品。  但是很多人不会讲商品,很多人会说:我们物超所值!一分价钱一分货!说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!  其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!  传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!  讲完以后,顾客马上会说一句话:你能便宜点吗?
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