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销售话术的设计流程

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虎牙 发表于 2019-5-16 11:21:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
销售话术的设计流程  

    一款手机,一个月10万台销售目标,一家企业连续19天巡回培训,一套课程纵横演练四川、湖北、湖南、安徽、江西、广东、河南、浙江八个省,一套方法累计培训终端导购员2000多名,一条短信:培训后日销量翻了一番,一个电话:武汉一个卖场这一款手机五一销售100台,一个代理一次现款提货高档手机3000台……
     太多的第一,太多的震撼,太多的感动。这就是四月中下旬金立手机L600华南巡回培训。
     是怎样的课程,让金立这个国产手机中的巨无霸情有独钟?一个新款手机如何提炼卖点,一套销售话术如何新鲜出炉?
     四月初,深圳创展中心金立总部,回访金立这家服务了三年的老客户,得知金立公司将要隆重推出L600商务手机。与营销总监胡宇峰和培训策划部经理段瑞华一番交谈,得知这款手机定位于年龄25-45岁的男性消费者,产品功能强大,卖点很多,60多个功能,可谓精彩纷呈。公司总部对于它寄予很大期望,趁着五一旺季到来,力争一个月销售10万台。
     平心而论,这款手机除了软屏幕之外,产品外观并不突出,没有给消费者眼前一亮的感觉,属于内秀闷骚型产品。如果没有强有力的推介,摆在金立手机终端专柜,消费者很难指明购买。这样一款大众面孔的手机该如何提炼卖点销售?三个代理商的观点颇有代表性。一是深圳公司觉得他的屏幕好宣传纯平触控,广州公司觉得它的电量大宣传超长待机,哈尔滨公司觉得它二则兼备宣传纯平触控待机王。
     究竟要突出宣传哪个卖点,看来要认真走访一下深圳和广州的市场,近水楼台先得月,此时。深圳华强北商圈和广州天河商圈已经完成L600手机的铺货,个别导购员一个星期卖了五六台,最好的卖了10台。同样的产品,同样的价钱,同样的提成,她们为什么卖的好,她们是如何给消费者介绍的,其中有什么好的销售话术?

    用了5天时间走访深圳广州手机终端市场后,作者与深圳公司谭勇总经理和市场部鲍宇军经理等进行了深入探讨。两天之后,作者召集广州市区的10名优秀导购员开会,广州总代理王立章亲自主持了这次专题研讨。大家人手一部L600手机,各自做3-5分钟模拟销售。有的强调屏幕,有的强调电池,有的强调照相,有的强调QQ聊天……这款L600大致有10个主要功能。经过热烈讨论和无记名投票,集中了六个突出功能,超长待机放在第一位,双卡双待放在第二位,纯平触控放在第三位。通过笔者整理形成了近300个字的L600销售话术雏形,见下文第一段。
    在销售过程中,消费者对这款产品的抱怨是什么?价格、品牌、外观、质量?参加座谈的导购员七嘴八舌,你一言我一语。当作者问“你是怎样化解这些问题的”会场顿时鸦雀无声。片刻过后,几个聪明的导购员通过回忆给出了令人满意的答案,见第三段顾客异议处理话术。
  再次来到深圳金立公司总部,胡宇峰总监给出许多中肯的意见,就是要导购员把这款手机的硬件和软件优势给消费者讲清楚,最好是边讲解边演示,让消费者眼见为实。
销售话术的设计流程.doc (29.5 KB, 下载次数: 2, 售价: 1 微币)

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