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课程案例

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这份详细的母婴店硬核促销方案,拿去就能用!

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一揽众山小卑 发表于 前天 21:48 | 显示全部楼层 |阅读模式


文 | 中童传媒特约撰稿人 唐斌

五一即未来临,各种促销活动如火如荼,一个好的促销方案应该如何写?

一、方案的制定

销售要做好,促销方案少不了。

门店商品的销售,是经过促销的方式来完成。



促销方案的十二个关键点:

第一、活动的主题。

第二、活动的目的。

第三、活动的时间。

第四、活动的门店。

第五、活动的内容。

第六、活动的宣传。

第七、门店的任务。

第八、后台前期任务。

第九、活动盈利测算。

第十、义务制定分解。

第十一、奖励机制设定。

第十二、活动方案宣导。

第一个关键点,明白此次促销活动的主题。

主题是中心,一切促销方案的制定都围绕着主题而展开。

依据活动类型不一样,促销活动的主题命名也会不一样。

1、以公司庆贺为主题。比如,周年庆。

2、以活动力度为主题。比如,嘉年华。

3、以品类动销为主题。比如,洗护节。

4、以品牌宣传为主题。比如,飞鹤杯。

5、以国度节日为主题。比如,迎五一。

6、以公益贡献为主题。比如,义卖日。

第二个关键点,明白活动的目的。

促销方案的目的十分复杂,就是销售。

由于销售的目的不一样,所以分红三类:

1、新店停业。针对新开的门店,做引流活动。

2、新客开拓。针对整个公司,或许某个品牌,制定新客开拓活动。

3、产品销售。无论能否做公益,都要经过产品销售来完成,抢占市场份额。

第三个关键点,确定活动的时间。

活动力度不一样,活动的时长应该不一样。

1、超大型活动,1-3天。促销活动力度越大,越要集中。

2、大型活动,3-7天。依据节假日,比如五一。依据市场,比如双十一。

3、中型活动,7-15天。某个品类或许某个品牌的主题活动。比如夏凉节。

4、小型活动,21天-30天。常规促销活动,在周期内不变。周期可以是7的倍数,也可以是整月。

第四个关键点,活动的门店。

假设连锁门店少,这个成绩就不存在了,一定是一切门店。

假设连锁门店多,甚至跨了区域,那么这个成绩就要商榷。

包括两个方面:

1、参加此次活动的门店。有些连锁跨区域运营,某些品牌没有完成同步,那么以某品牌为主导的活动,部分门店能够就不能参加。

2、促销活动支付礼品/抽奖的门店。为了让顾客集中,或许为了奖品的集中发放,会把支付礼品/抽奖的门店集中在某一个店,或许某几个店。

第五个关键点,活动的内容。

活动内容的设计,关系到活动的最终效果,是促销方案的关键因子

活动方式需求市场部不断新陈代谢,尝试各种新的点子,给顾客带来新意。

斗胆建议如下:

1、预售。

中型以上的活动,可以经过预售的方式,提早锁定消费者。比如:

预售方式一:9.9元的门票。在活动当日可以购置一元区的商品,可以在门店商品中挑选几款时节性或许生活常规类商品,成本价在10元左右,售价在20元左右。

预售方式二:19.9元的预售卡。19.9元=20元的现金抵用券+礼品(当季商品,一看就有价值观的,高毛利的。比如湿巾。)+一次游泳抵用券(假设游泳作为盈利项目,慎用)。

2、满送。

目的是为了大单,鼓舞消费者多购置。

满就送,有三个方向。

第一个方向:全场满额送。比如,满5888元,赠送什么。满3888元,赠送什么。满1888元,赠送什么。

第二个方向:品类满额送。比如,购置棉品满888元,赠送什么。

第三个方向:品牌满额送。比如,购置贝亲满399元,赠送什么。

3、+1元。

目的是为了衬托赠品的价值。

哪些商品可以+1元购呢?

第一类:新品。新品上市,要不要尝尝鲜?买满多少元,+1元就可以尝鲜。比如,小零食。

第二类:赠品。母婴连锁店有很多厂家的赠品,怎样送?+1元送出去。比如,纸尿裤赠品。

第三类:畅销品。当畅销商品购置一定金额后,+1元送掉畅销品。比如,营养品。

第四类:临期品。还有1个月就临期了,卖不掉怎样办?通知顾客,这是临期品,假设你要,只需1元,但是没有售后。

4、劲爆。

劲爆商品的目的就是吸引消费者的留意力。

劲爆商品三准绳:

准绳一:临近成本销售。让利给消费者,毛利率一定要低,建议10%左右。

准绳二:选品是TOP10。从大类或许中分类中挑选出销售数量排名前10的单品,从中挑选一个。

准绳三:厂家活动支持。只要厂家活动支持,品牌方和批发方共同让利,才能真正的让消费者获益,引爆市场。

5、满减。

一方面,为了拉升销量,降低客单价,提升客单量。

另一方面,避免低折扣带来的不利影响。

用得比较多的大类:服装、玩具、用品。

比如,如今夏季服装上市了,春季服装满100元立减60元。

6、折扣。

类别折扣十分复杂,也特别省事。比如夏款新装上市,全场8.5折。

但是市场部和采购部要慎重的制定类别折扣。

折扣太高了,消费者不买单。

折扣太低了,这个品类公司不盈利。

要关注市场的静态,依据市场的内外环境来制定类别折扣。

7、抽奖。

为了提高顾客购物的参与感,设计抽奖。

普通有一等奖、二等奖、三等奖和幸运奖。

依据活动力度不一样,奖品的价值观和数量设置也不一样。

8、秒杀。

秒杀的目的在于引流。

秒杀需求留意三点:

第一点、价钱区间不能太高。建议在1-3元。

第二点、商品不能太小。否则不够有吸引力。

第三点、数量一定要控制。控住了数量,盈余的金额在预算之内。

第六个关键点,活动的宣传。

酒香也怕巷子深,活动宣传有利于促销方案的落地生根。

常规的宣传方式有:

1、集赞转发。按公司规则的图片和文案集满多少个赞或许转发多少个社群,就送精巧礼品。

2、社群营销。将设计好的活动内容,按方案在社群内做社群营销。

3、发朋友圈。规则公司全体员工每日在规则的时间,发规则内容在朋友圈。

4、活动海报。普通是A4或许A3大小,顾客来店之后,发一份给顾客,便于提早了解活动内容。

5、店内广告。包括地贴、X展架、喷绘、写真、吊旗等等。

6、户外广告。包括公交车、公交站台、电视台字条、电台频道、城市中心显示屏、电梯广告、异业联盟的广告位等等。

第七个关键点,门店任务安排。

促销方案再好,门店不落地执行,结果一定好不了。

1、活动邀约。经过电话/微信邀约顾客。

2、物料预备。比如气球、赠品、零钱。

3、商品预备。门店畅销商品、缺货商品。

第八个关键点,后台前期任务。

前期预备越充分,活动方案越完善,活动效果就会越好。

1、预备时间。超大型活动,普通3个月;大型活动,普通1个月。中型活动,普通15天。小型活动,普通7天。

2、市场规划。从确定的活动日期末尾发展,制定甘特图。明白每项任务的内容、责任人和完成时间。

3、采购谈判。市场部确定活动主题和目的后,采购们依据需求,找对应的供应商停止洽谈,要求活动力度支持、活动赠品支持、活动费用支持、活动人员支持。

4、人事安排。活动前,哪些人需求外出?活动中,那些人需求加班?哪些人需求分配?

5、财务拨款。预算能否合理?公司需求备用多少金额?什么时分支付?需求逐一明白。

6、仓储配送。只需是促销活动,都会触及到仓库集中配送。仓库需求制定暂时配送周期表,按方案送货到店。

第九个关键点,活动盈利测算。

活动好不好,与盈利并不一定是正相关。

关键在于活动盈利测算。

1、单品。每个促销单品进价、批发价、促销价三价清楚。

2、品牌。厂家支持和公司促销力度,综合一同要算清楚。

3、赠品。赠品分红厂家支持和自采,自采赠品成本明晰。

4、物料。活动相关一切物料和广告制造,核算明明白白。

5、广告。针对此次活动所投广告费,逐一列清楚算明白。

第十个关键点,义务制定分解。

义务制定要迷信合理,让员工充满热情,跳一跳就可以得着。

1、义务的设置。建议分红三挡,基础义务、鼓舞义务和应战义务。

2、义务的来源。依据历史数据,比如前三个月或去年同期销售额。

3、义务的制定。依据历史值,依据活动力度大小制定增长比例值。

4、义务的分解。把义务分解成目的,各门店的目的、团体的目的。

第十一个关键点,奖励机制的设置。

关于销售人员而言,奖励机制就像海上的灯塔,让每团体都有了方向。

1、团队奖。完成率PK。可以是一个目的,也可以是两个目的加权平均。

2、团体奖。团体销售奖,以金额/数量论英雄。

3、大单奖。每日销售最高的大单,取得奖金。

4、应战奖。各门店完成本人的应战目的,取得奖励。

第十二个关键点,活动方案的宣导。

活动方案的宣导就像踢足球的临门一脚。

目的有三个:

1、促进了解。让全体员工都了解活动方案,有条不紊的推进。

2、羊群效应。调动销售人员的热情,经过团体宣导,引爆能量。

3、三个一致。一致思想、一致目的、一致举动。完成同频,共同作战。

二、方案的落实

方案的前期制定十分重要,关系到方案的全体性和可行性。

方案的中期落地十分关键,关系到方案的执行效果和拾遗补缺。



如何做好方案的落实?

落实的两个中心:

第一、运营部的督导。

第二、商品部的应变。

第一个中心,运营部的督导。

活动方案的落实,需求运营部监视和指点。

1、监视活动商品备货和陈列。特别是畅销商品、劲爆商品和秒杀商品的备货和陈列。

2、监视活植物料的预备状况。依据门店的物料清单,反省物料的落实状况。特别是POP能否到位,能否在标准的位置。

3、门店销售数据的持续跟进。依据义务的达成状况,跟踪每个门店人员形状和销售进度。落后的门店应该特别关注,找出缘由,给到协助。

第二个中心,商品部的应变。

市场瞬息万变,客户的需求和竞争对手的应对都需求商品部灵敏应对。

1、畅销商品的备货。假设活动周期比较长,需求采购制定分批进货的方案,这对采购的要求特别高,每个时间点的把控才能和控场才能要强。假设活动周期比较短,需求采购依据销售预估,制定最迷信的订货量。

2、活动力度的微调。很有能够由于竞争对手的应对,需求暂时微调某个品牌或单品的政策。需求采购具有临场决策力。

3、替补商品的预备。做大型活动和超大型活动的时分,会由于信息环境的不完善,招致决策有偏向。比如秒杀商品预备做30分钟,结果5分钟货架就空了,怎样办?采购要迅速做出决策,找出替补商品补上去。

第三、方案的总结

促销方案活动完毕后,不能懒散。

特别是大型活动和超大型活动。需求活动总结。



次要包括三个方面:

第一、数据剖析。

第二、奖励发放。

第三、方案复盘。

第一个方面,活动数据剖析。

从各个维度停止数据剖析。比如:

1、各门店和团体达成数据。

2、各类别和品牌销售数据。

3、劲爆和秒杀商品的数据。

第二个方面,奖励及时发放。

一方面,波动军心,让获奖的人落袋为安。

另一方面,为努力鼓掌,为结果发钱。

第三个方面,促销方案复盘。

与会的一切管理者积极发言。

哪些中央是我们做得好的,下次可以自创?

哪些中央是我们做得不好的,下次规避?

从这次活动中,你学到了什么?成长了什么?

然后存档,为下次活动做预备。

最后的话

要写好促销方案,包括促销方案的制定、落实和总结。

促销方案的修炼不是一步登天的,需求阅历青铜、白银、黄金和钻石,最后才能成为王者。

促销方案不是越复杂越好,也不是越复杂越好。在不同的阶段,不同的时期,制定与企业相婚配的促销方案。

充分应用企业可应用的一切资源,经过重组、排序和借力,完成从碳变成钻石的华美转身。

先人的脚步,先人的阶梯。前期模拟,前期创新,让我们一同为母婴批发赋能。



唐斌,南昌火苗管理咨询有限公司CEO,吉安爹地亲子商贸有限公司结合创始人,湖南大学工商管理硕士,从事婴童行业第11年,专注母婴批发运营增长。曾效劳邢台小儿郎、桂林好宝贝、江西优康宝贝等数家大型连锁。

武珍美迅 发表于 前天 21:49 | 显示全部楼层
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