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后4S店时代,汽车4S店如何做营销?

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京托胡速越 发表于 昨天 11:29 | 显示全部楼层 |阅读模式


充满悲欢离合的2014年已然过去,这一年汽车人阅历了中国这个汽车市场的诸多应战:销量目的的压力、政策法规的应战、客户称心度的提升、库存车辆添加、财务资金紧张、人员流失频繁...这一切都让2014年的车市有了更多甜蜜的滋味,那么2015年,面对愈加不确定的车市,面对汽车大卖场、汽车超市类全新的汽车销售形式,作为车市传统销售效劳主体的4S店该怎样样应对这样的应战呢?笔者试着从本身任务的阅历和本人的察看来浅谈这一成绩,算是抛砖引玉。

1、 生活是第一要务,转变运营思绪:全员营销,做大延伸业务和售后事故车产值是中心任务。

2014年,全国70%的经销商普遍盈余,其中出口大众汽车经销商盈余面达到90%,庞大集团旗下所4S店的平均单店盈利7万....如此严峻的市场情势,让一切汽车经销商在2015只要一个念头:先活下去,其次再思索,活得好一点。

怎样活下去?笔者以为,别再只抱着厂家大腿不放了,学会转变运营思绪,全员营销,自动出击找客户、拉保险、拉维修、拉保险续保。总之把一切员工都打形成业务员,全员考核,注重售后产值提升。否则再单纯守株待兔曾经无法生活下去了!

2、 结果导向,要有数据思想,注重数据剖析。一切做法必须树立在详细迷信剖析基础上。

大数据时代,学会用数据思想看发现和剖析成绩,并经过数据剖析找到处理办法。无论是销售端的客流综合剖析、市场宣传或活动效果剖析、售后流失客户剖析、售后维修效能剖析等等都可以看出我们的管理强弱项、成绩项和缺失项。经过树立PDCA闭环流程,在迷信剖析的基础上梳理流程、反省、更新和整改,真正固化高效效劳形式,让4S店真正成为车主们信任的汽车专业效劳商,让4S店成为不可取代的汽车首选效劳体验场所。



3、 树立大市场部,成立网电销售部。异业联盟,资源整合,低成本高精准传播。网络化时代,4S店的营销职能不能弱化,必须增强。手机功用的日益弱小让很多人在碎片化时间有更多时间更容易接触各类信息。主机厂如今都很少做大海撒网式的宣传了,无论选择传播渠道还是活动类型都愈加贴合传播目的,而4S店在营销费用相对较少的状况下,更不能“任性”。再以传统目光,打打报纸硬广、做做电台广告、竖一个高炮、复杂做个店头集客活动等懒人做法曾经无法取得效果,那么以较小的成本精准找到属于本人的目的客户,就是4S店在2015年必须仔细思索的课题。

笔者以为可以从三个方面入手:

一是树立大市场部,大市场部不只包含传统意义的营销岗位和职能,还包含网电销售部和外联专岗,传统的营销专员就不赘述了,但也需做好市场数据剖析,做任何市场活动必须是在迷信剖析和立足现状的基础上,而不是拍脑袋,凭觉得做出的。

二是做好网电销。网电销部门重点是针对网络或手机客户端停止传播、营销,进而对其产生的信息线索跟进、进而配合销售部达成订单意向。目前在很多成熟的网电销部门,网电销促成的订单曾经占到展厅当月新增订单的30%以上。网电销有别于展厅守株待兔式的销售形式,更注重效率、机遇的把握;更注重话术的精炼、有效,更考核网电销专员的专业素养、沟通才能和剖析才能。

三是异业联盟,跨界整合资源,以最小成本取得目的客户资源。这个很多4S店都在做,但更多停留在表面,不够深化。例如,很多人想到和驾校协作,把驾校的学员当成目的客户,在驾校做广告牌宣传本人,但很少有人想到把驾校的教练员开展成我们的汽车销售参谋、保险业务员、事故车信息员。经过资源置换+绩效奖励,开发教练员资源,才能让协作愈加深化,让我们4S店的销售、售后、延伸业务等部门都受益。

4、 紧抓住主机厂商务政策,以此作为本人业务目的的重要参照目的。

主机厂的商务政策是该品牌一年的举动纲领,如无不测,应该不会是儿戏,一旦出台无论主机厂还是经销商都会受其引导和约束,故具有较高的指点价值,研讨透主机厂针对市占率、销售目的、客户称心度、售后配件政策、日常管理奖、延伸业务、特殊奖励政策等方面的规则,养精蓄锐拿到该拿到的奖金和支持,是每个4S店的管理层都该注重。团体建议,每当厂家商务政策出来后,店总们应该召集各部门经理,按照部门类别把厂家商务政策全部罗列出来,逐一讨论,结合本身目的剖析能达成的等级、能拿到的奖金或奖励系数,并做出举动方案并上墙,每个部门经理都清楚本身部门厂家的要求和目的,然后这一年的任务才能有的放矢,目的明晰,举动分歧,适时关注进度,这样每个月、每季度都能按照方案推进,最终拿到最大的那块蛋糕。



综述:虽然受国度政策法规、电商、汽车大卖场、平行出口车冲击等诸多不利条件的影响,这两年尤其是2014年以来,很多汽车4S店是盈余的,作为一个行业70%的经销商盈余,如此大面积堕入非盈利形状是十分不正常的,尤其是还在快速开展的中国汽车市场,市场生动、需求旺盛、刚需还在、潜力依然,但作为汽车行业十分重要的版块——汽车经销商居然出现如此多的盈余,应该惹起政府主管部门和全行业的高度注重。就在笔者写这篇文章时,山东青岛最大的汽车经销商集团FR集团,堕入资金链断裂的传闻,据其外部人员引见,他们正在办理一线员工的离任手续,下一步将针对管理层办理离任手续。作为青岛最大的汽车经销商集团,其主营业务涵盖了20多个主流汽车品牌的经销、超豪华品牌如玛莎拉蒂、法拉利等品牌的代理经销、房地产、豪华游艇等业务。在青岛乃至胶东半岛都具有重要影响力,但就是如此庞大的经销商集团,也在主机厂自觉扩张、疯狂压库、市场竞争日益加剧的大环境下,因财务费用居高不下,盈利迅速下滑,从而招致资金链断裂,轰然倒下,令人唏嘘不已。

但笔者依然以为:在未来相当长一段时间,4S店作为主机厂品牌笼统的载体, 作为高质量汽车效劳的市场主体位置都不会有大的改动,汽车4S店在承接客户与厂家的沟通,提供愈加高效专业的效劳方面具有较强优势,是大卖场、汽车超市所短期内无法超越的。所以,未来4S店都不会弱化功用,只会越来越弱小,效劳功用越来越多元而丰厚。只是,4S店不能够再像以往那样粗放运营了,必须做好勒紧裤腰带,过苦日子的预备,做好差异化效劳,精益化管理,让4S店真正成为车主们信任和认可的专业效劳商,这条路,困难而漫长。
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