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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

教培机构如何经过线上营销活动引流,完成招生与续费?

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啵啵小奥特 发表于 2021-2-25 17:41:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
2020年是不伟大的一年,一月份自武汉末尾迸发的新冠疫情席卷全国,国际全体经济方式不容悲观。关于大部分的企业来讲,无疑是难熬的一年。当然我们线下的教培机构也不例外,疫情的影响无疑是致命的。

每年的二、三月份是教培行业的春招黄金期,疫情时期家长和学员都在家隔离。常规的线下招生渠道受阻,春招已然有望。没有了现金流支出,工资、房租将会成为压垮机构的两座大山

就目前疫情开展的状况而言,线下开课时间推延,课消严重滞后,续费遥遥无期。面对长时间没有现金流支出的困境,机设想要缓解资金压力,必须寻求新的招生途径。因此线上营销成为了机构招新引流,提高现金流支出,缓解当下困境的良策。



线上营销思想


1、线上运营形式

疫情时期,在线教育平台疯狂抢占教培市场,完善的线上营销体系成为了在线教育浸透市场的催化剂。线下培训机设想要做好线上营销任务,打通线上招生渠道,必须先要了解线在线教育平台的获客思想形式。作为参考,以下提供了某知名在线教育平台的线上营销运营逻辑图:




图1

对线下培训机构而言,除了没有生源的初创机构,大部分机构曾经拥有现成的私域流量池,即机构的现有生源。但是仅仅依托现有生源是不够,想要完成流量呈指数型增长,就需求扩展私域流量池,也就需求从公域流量池中停止采集。

线上营销体系搭建


找到适宜的营销渠道之后,接上去为大家详细拆解线上营销的全体思绪。线上营销体系次要分为四个阶段:引流->裂变->转化->成交复购;不难发现和线下招生的形式基本相似,只是招生场景不同而已。为更好地协助大家了解,以下为线上营销转化思绪图:



图2

做过线下招生的校长们都知道,线下招生中心是引流,引流的结武断议最终转化的结果。同理,线上营销的关键也是在于流量采集,流量的基数决议前期的转化的效果。

由于成交、复购环节我们线下培训机构可以在线下停止,并且操作流程和往常差异不大。本文次要从引流->裂变->转化前三个步骤为各位拆解机构如何搭建线上营销体系的成绩。

一、引流环节

首先设计引流产品制造某种不对称,引发需求。然后再投向“公域流量池”停止采集,当然也可以投放在私域流量池停止裂变(以下的裂变环节中会讲到)。其次是打磨文案逻辑,文案很好了解,就是应用修饰过的文字和图片吸引并引导用户进入池子,或分享传播,或参与活动,甚至购置产品,而一个好文案,团体以为必须遵照这三个步骤:

1、惹起猎奇

首先要让用户情愿点开,次要靠优化软文标题或海报主文案来完成。软文标题的基本套路有两个,即在把握痛点的前提下,制造认知差距、关联名人热点,而海报主标题则有「恐惧+方案」、「威望+取得」和「速成+效果」三种办法可以运用。

2、激起愿望

其次是让用户能读下去,这一点在于软文内容或推行话术的展开逻辑。文案的展开逻辑次要有两种:SCQA和AIDA;




3、促使举动

经过前两步,用户基本有购置或许参加的志愿,但还会些许迟疑,为了进一步刺激用户,可以运用这样四个策略,即价钱锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。

价钱锚点:现价比原价低30-90%,如原价99元,现价30元;

阶梯涨价:每隔多久或多少人购置就提升价钱,如每百人涨10元;

限时限量:成心设置一定数量名额或报名期限,如限时3天,限额100名;

福利赠送:给被转化的用户送价值赠品,如购置就送xx礼包等。

二、裂变环节

裂变是线上运营中重要的手腕,亦是最常见的一环。复杂来说,裂变就是老用户带新用户,即“老带新”。线上营销又称之为应用存量(私域流量池)完成增量(公域流量池)。

裂变最关键就两件事,一个是梳理裂变途径,一个是约请单方的鼓舞方案设计。前者的中心是构成闭环,避免流量链条断裂,最好由团体号做闭环的首尾端。后者则留意鼓舞能否有吸引力,以稀缺和超值为次要准绳。



其次就是裂变进程中约请单方的鼓舞方案设计,鼓舞方案的设计次要依据分享行为的节点判定分为引荐式裂变和约请式裂变

1、引荐式裂变玩法

引荐式裂变的玩法,次要有两种,一个是被动转发,另一个是自动传播。

1)被动转发

强迫转发类的裂变玩法,其基本套路是以需求或福利作为诱饵,迫运用户被动分享,分享成功后就可以获取,较为成熟的玩法包括社群裂变、打卡分享、单享裂变和复生闯关。

a、社群裂变:用户进群后被动分享,并且要截图发群审核,典型案例是凭此玩法获取千万用户的有书共读。

b、打卡分享:每天强迫分享朋友圈才算打卡,坚持到一定天数返还学费或给予奖励,比如各类亲子阅读、速记单词等等。

c、单享裂变:某一详细产品或一部分,分享后即可收费获取。

2)自动传播

自动传播是接触用户心情驱动的裂变玩法,也就是常说的社交裂变。比如用户经过火享,就能取得满足某种心思需求等肉体奖励。自动传播常见的玩法次要分三类:应战类、测试类、公益类;

a、应战类:用户需求完成某一详细应战,比如粷一幅画,完成的越好,排名越高,虚拟奖励越多,并且生成展现成绩的海报供其转发,属于荣誉驱动,典型案例是猜画小歌。



b、测试类:和应战类很像,但只需求做一些难度不大的标题,结果呈现的往往是对用户的行为、性情等的解读,应用的是心思暗示,属于标榜自我,是目前H5运用比较多的玩法。

c、公益类:次要是应用人们的爱心、同情心等作为驱动传播的办法。

2、约请式裂变玩法

约请式裂变玩法,是裂变中分类标准最不一的,既可按照形式分,也可按照场景分,为了方便了解,特将约请式裂变办法分为复利式、众筹式、共享式三种。

1)复利式

所谓复利式,指的是参与裂变的单方互惠互利,比如你约请朋友买东西,相互各得福利,而依据互惠的逻辑,可以清点出这几个玩法:

a、赠一得一:约请好友购置或直接送给好友,本人就能失掉和好友相反的福利,比如瑞幸咖啡的送ta咖啡、趣头条的「收徒」拉新、VIPKID的引荐有礼等。

b、互惠裂变:与约请的好友成为绑定关系,只需好友消费,单方均取得收益,典型案例是神州专车的「U+司机」招募活动,凭此玩法招聘到6万多司机。

c、集体福利:用户分享后收费获取,好友经过火享渠道如约请码等也能收费获取。

2)众筹式

所谓众筹式,指用户需求好友的协助才能获取奖励,在好友协助的进程中完成约请裂变,即人人帮我,包含了大部分付费裂变玩法,比如拼团、解锁、砍价等。

a、拼团:需求一定数量好友抱团付费或参与才能获取产品(也可以是时机,比如组队抽奖)的玩法,是目前最适宜中国式熟人社交关系的形式。

b、解锁:也叫义务宝玩法,基本逻辑是用户要请一定数量好友完成某一行为即可获取奖励。

c、砍价:一种营销性质十分浓的裂变玩法,和群体福利一样,都是抽奖逻辑,需求约请好友以“砍价”方式揭开砍掉的价钱。

d、集卡:可以看成是砍价玩法的变种,只不过从“砍一刀”变成“翻一翻”,要么约请好友翻,要么约请好友参加后本人翻,异样是需求别人协助。

众筹式裂变包含了目前裂变相对主流的玩法,也是创意空间相对较大的,每一细分玩法可以相互组合,是少数裂变玩家的首选方向。

3)共享式

众筹式是“人人帮我”,而共享式则是“我帮人人”,这一类裂变应用的是用户的“利他心思”,很少强调分享收益,但加上的话会更有驱动力。常见的共享式玩法有如下几种:

a、自动引荐:用户购置产品后取得一些可用于分享给好友的权益、福利等、本身是没有的,但好友假设支付,本身可以失掉其他鼓舞。

b、权益共享:指用户的权益可以直接分享给亲友运用,比如神州专车的亲情账户;也可以是本人购置并存储的虚拟产品自动分享给好友,比如瑞幸咖啡的咖啡红包。

c、买给好友:用户自动买产品送给好友,这是最基础的应用「利他心思」的玩法,比较典型的是星巴克的「用星说」、樊登读书会的「送礼品卡」等。

三、转化环节

为保证最大化释放团体号好友的购置潜力,需求停止社群搭建,集中运营这些“私域流量”,而在社群搭建终了后,需设计一系列以激活为目的的活动,比如直播、打卡、接龙、秒杀、发券等,引发高潮,为成交环节做铺垫。

这里我们以新西方和学而思最常用的转化方式为例,为各位详细拆解。转化方式次要分为三类:公益直播课、体验课打卡、学习诊断;三者相互之间可独立停止亦可搭配停止。



1)公益直播课

目前正处于疫情的前期阶段,公益直播课次要思索疫后的需求。我们可以将公益直播课分为升学规划类、学科指点类、家庭教育类。

a、升学规划类:这个是家长们最关心、最情愿听的内容,次要为升学和规划两个部分。升学无非就是幼升小、小升初、中考和高考,受疫情影响,疫后升学状况剖析。规划则是以小升初、中考、高考为目的提供疫后学习上的规划;

b、学科指点类:次要内容为各年级各学科的学习办法、学习内容上的指点,例如小学阶段的数学才能培育,英语口语技巧上的培育等;

c、家庭教育类:近几年十分盛行的讲座内容,家庭教育是一个比较大的话题。需求我们依据家长的实践痛点确定讲座内容。例如疫情时期家长和孩子在家外面的相处会出现很多成绩,沟通成绩、习气纠正等等;

2)学习诊断

疫情之后就要末尾恢复上课,这么长的一段时间孩子在家学习,家长很难对孩子的学习状况停止评价,我们可以提供收费的学习诊断。很多线上教育的APP都拥有学业诊断功用,关于线下培训机构可以采用人工诊断的方式来停止,次要是由专业教员出题和提供诊断效劳,应用的就是特性化和专业性来取得家长的信任,进而引导付费。

由于诊断是看病逻辑,需求思索的成绩则是试卷难度与用户回访。诊断试卷的标题一定不能太难,但也不要太复杂,标题类型也不能单一。尽量参考学校试卷、中高考试卷、知名竞赛试卷等的题型分配比。这一点关于大机构不是难事,关于小机构则需求做好试卷搜集和剖析任务。



3)体验课打卡

经过诊断以后的家长,付费的意向就比较剧烈了,但还需求临门一脚。诊断只是在通知家长孩子的学业的病灶是什么,我们机构有专门的“特效药”能治。但对家长来说光有“药”还不够,还需求知道“药”好不好,这个时分就需求用到体验课。

疫情时期转化重生,我们线上课程可以是以入门课的方式,采用社群+训练营的形式。这里的训练营不同于收心班、习气养成类的训练营,入门课程的本质是内容多取自于正价课的一部分,让家长有充分的取得感。

例如“英语口语突击训练营”,训练营的周期普通为7天,流程大致分为:团体号拉群->开营仪式->每天线上停课打卡->正价课转化->闭营仪式。需求留意的是训练营普通为收费或许超低价的方式刺激家长参与。

疫情之下,线下教育面临史无前例的应战,但应战即机遇。线上营销体系的搭建不只仅可以处理短期内机构资金紧张的成绩,长久来看,这场疫情会一定程度上改动家长和孩子的学习习气,线上线下结合的形式将成为行业趋向。当然线上线下结合的不只仅是教学形式,还无机构营销招生的方式。何不趁着这个时机,搭建属于机构本人的线上营销体系,以便疫情之后顺利停止过渡。

空港训港j 发表于 2021-2-25 17:42:04 | 显示全部楼层
很详细,值得培训学校自创
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同志们好1 发表于 2021-2-25 17:43:02 | 显示全部楼层
不错
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梦400 发表于 2021-2-25 17:43:56 | 显示全部楼层
十分好
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真是好郁闷啊云 发表于 2021-2-25 17:44:32 | 显示全部楼层
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江风浪子聊 发表于 2021-2-25 17:45:10 | 显示全部楼层
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123458512 发表于 2021-2-25 17:45:51 | 显示全部楼层
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g3985836 发表于 2021-2-25 17:46:41 | 显示全部楼层
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123458895 发表于 2021-2-25 17:47:12 | 显示全部楼层
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冬月小七 发表于 2021-2-25 17:47:54 | 显示全部楼层
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