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汽车经销商该如何做好营销?

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T七醫生 发表于 2021-3-1 18:30:10 | 显示全部楼层 |阅读模式


文/李红明

2014年在营销界说的最多的事情莫过于移动互联网大数据和粉丝经济了,各汽车品牌纷繁末尾树立大数据体系,组建数字营销中心,规划互联网营销,我在往年的辅导和培训中,末尾了不少互联网营销和微信营销的咨询辅导和培训。

下面说说我这一年来感受很深的几个事情,或许说的就是你家。

国际有个合资品牌,销量很牛逼,集采了好几家垂直网站,也制定了经销商垂直网站的监控机制,经销商做不到会被罚款。我发现他们的经销商普遍能做到的就是不被罚款,也就是,仅仅在每天早上下班发5篇文章,刷新10遍价钱(由于这是考核的最低要求),我问他们的市场总监,几个垂直网站的次要用户群体的区别是什么,你这5篇文章的发布内容如何组合时间如何组合,简直一问三不知。

连基本的媒体用户习气都不掌握,你的媒体投放就是任性的随机撒钱。还有一品牌厂家和区域强迫要求各经销商的销售参谋运用微信停止业务拓展,可是,我问他们如何在朋友圈发布广告信息而不被别人以为是骚扰的时分,他们连基本的微信特性化地址设定的功用也不会用。

而我说我们可以对朋友圈停止分组,然后分组发布信息的时分,他们也不知道如何分组,我说朋友圈可以提供5000组标签,你可以给每一个客户按照车型,潜客,级别,竞争车型,初次还是再次购车,天文位置,能否结婚等等你能想到的5000个以内的关键字给客户贴标签,他们都不知道怎样贴。

我说你贴完标签之后你就可以选择发给谁看,选择发完不给谁看,他们都不知道。

最基本的客户细分也不做做移动营销毫有意义。

某品牌的经销商树立微信大众号的比例高达94%,各自选了N多个微信平台效劳供应商,做了微网站各种游戏工具,但粉丝数超过1000的号只要7%不到,简直千篇一概“用活动加粉,发完文章掉粉”,我问这种炒作推行办法从哪里学来的?他们说区域请了某个微信营销大师讲课讲的…微信大众号粉丝分组不做,微信内容做规划不做,一个月发什么主题,一周发什么主题,每周发的文章的组合,发布时间的组合,与本身营销任务方案的结合,都不做,发微信的次要动力是“考核”“看到别人发了”“区域、集团一致要求发”。

用极端落后的手腕运营移动互联营销,并且原创性内容营销简直为零,这纯粹是扯淡。

还有,微信大众号就是发降价信息,然后说推送完掉粉了,老客户见到了还找来要差价,说我刚买的你就降这么多。我说你能否可以学点滴滴打车将这种优惠改成抢红包呢?前面做活动他还真改了,改完说,真的有很多人抢,还分享,只是抢完了这些人也不来用怎样办呢?我说你为啥不给红包设定有效期呢?红包过时的时分再来个提示,多少人买东西只是为了不糜费几块钱的红包啊,这个道理还是很复杂的吧?

在没有树立基本思想的前提下,只能完成一个举措,而无法构成行为习气,更别谈营销思想形式。

2014年,二维码也众多了,一切传单,活动,户外,论坛,手机微信推送都放二维码,但很少有人对二维码分活动创立,接了后台的都可以做到,一边用二维码吸粉,一边还在手工统计活动集客效果,还是销售市场相互推脱责任,也是醉了。

还有一家经销商,运用某国际微信系统做售后效劳,主推预定维保,他说他们在下面发了一堆的优惠信息,阅读量不大,打开率不高,微信并未给效劳营销带来什么。于是我给他看了一家异样做预定维保的经销商,他们只是复杂的把每周闲暇期标上清楚的工时折扣,然后守旧固定几天的晚间效劳,还与代驾公司协作做了上门取车与维修送车效劳,微信平台的预定占比曾经超过了56%。

以为建了个微信号发发文章就是做社群营销了?

更幽默的是,一经销商依据某大数据的剖析结论,投了好几个洗浴中心广告,由于他们的数据剖析显示,客户的网络搜索行为除了搜索车辆以外,还搜索洗浴和按摩,后来他们想明白了,“在网上搜洗浴和按摩的,哪个是为了洗浴和按摩呢?”谁又会在“洗浴按摩的时分”看广告呢?“奥,那外面黑乎乎的也看不清啊”一哥们补充到。

我说你们能否静下心来剖析已有的小数据?就是客户数据。稍微一剖析,发现有一个超过15%的赞扬类别,好多客户“由于改装而不能享用索赔和质保”然后赞扬,比例达到15%,这个数据足以阐明改装的市场。那我们能否可以去整合一些改装业务?我问,你知道当地有多少改装店么?你知道你的客户买车后都改了哪些么?他说不知道,我说你的改装套件怎样卖呢?他说销售参谋卖啊。我只好无语。

你的这些小数据你都搞不定,你搞什么大数据呢?

像这样的例子我就不举了,当我们轰轰烈烈的拥抱移动互联大数据的时分,我们却把最基本的营销之道抛在一边,只是由于我们遗忘了一切的微营销也好,大数据也好,移动互联营销也好,粉丝营销也罢,其中心是“营销”。

营销究竟该如何做?掌握这几个祖宗概念去组合变化就好了。

1-STP。

2-AIDA,电通有个互联网形式的ASIDAS。

3-7P。

把微信朋友圈贴标签就是做STP,即细分(Segments),确定目的群体(Target group),定位你的产品和效劳或定位你的营销渠道和营销策略(Position)。

经过各种传播让客户关注(Awareness)产生兴味树立联络(Interest)触发购置冲动(Desire)产生购置行为(Action),移动互联时代参加的两个S辨别是自动搜索(Search)和分享(Share),从兽性的角度微信朋友圈的抢红包就是一种分享行为的激起。而你在垂直网站的一切文章都要思索时间节拍和内容的组合,无非是为了在适宜的时分让适宜的客户群体关注到,针对不同的群体你的软文和活动才能激起客户的联络兴味和购置愿望。

营销的7P是营销活动策划的纲领,辨别是产品或效劳Product,价钱Price,场景Place,有形展现Physical Environment,促销组合Promotion,流程管控Process,人员People,这7个P合在一同,可以有N种组合N种能够性。

而营销最终是要回归兽性的,兽性决议了决策行为的特点,目前大数据研讨的终极目的就是经过研讨群体性决策行为,信息获取行为,研讨剖析关联性,恢复客户的决策动机,从而针对性的提供差异化的效劳组合,这一切也是以客户生命周期最大化为目的的客户研讨,是营销的出发点。

整个2014年上去,我觉得大家最需求学习的不是参与感,不是粉丝营销,更不是雕爷牛腩马佳佳之类,更不是罗辑思想。当你心中有一个营销的坐标的时分,你就知道他们做的事情在什么位置什么区域,你基本不需求惊慌,更没必要效仿。

记得我的导师曾问我,我们该如何保持清醒?

清醒不清醒的关键是你心中你有没有对这个世界的基本判别的坐标,没有就很容易跟着别人跑,容易被带走,容易迷失。

营销的特点是在不确定性环境下各种试错,营销人员不但要关注各种办法,更要不断培育营销敏感度,树立一种能创造办法的思想,而这种思想的树立前提,就是你要有一个坐标。没有坐标的营销创造都是随机的,无法构成思想的。

作者简介:李红明,中国汽车经销商(autodealer)微信专栏作者,泛太营销集团汽车咨询事业部总经理。本土营销、心思学背景,运营咨询公司且参与连锁维修效劳企业管理。专注经销商市场营销咨询培训11年。中国汽车经销商商友会特约专家,中国汽车经销商商友会上海站最受欢迎教员。

微信:ronnietown

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