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所属分类: 站务管理 课程案例

作为一名汽车销售,怎样才能让客户信任你,喜欢你并情愿跟你买车

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123457462 发表于 2021-3-2 06:37:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
作为一名曾经的销售参谋,常常会问本人,为什么客户在我这里看了车,转身就去其他店买了车?我热情地给客户引见了一款车,客户似乎并不喜欢我,过几天打电话给他,却说曾经在其他店买车了。真是很苦恼,怎样样才能博得客户的信任,怎样才能让客户跟我买车呢?

从销售参谋的角度来讲,无非要做到以下几点来博得客户信任,并让客户情愿跟你打交道并找你买车。

一、专业的礼仪和良好的仪容仪表;二、热情的态度和良好的沟通技巧;三、称心的价钱和良好的售后效劳;假设能做到这几点,置信十之八九的客户都会找你买车的。

这里重点初步讨论一下沟通的技巧,如何经过高效的沟通,让客户信任你,并情愿跟你成交。

什么是沟通?沟通是一个双向的进程。好比情报传递,发送代码信息,然后经过解码接纳,再然后反应回去,对方再接纳。所以,滔滔不绝的干喷,不是沟通;只带个耳朵,不带上嘴巴的也不是沟通。因此,既要能说,又要能听的沟通,才是高效的沟通。



这就需求从以下几个方面去提高。说话的技巧、提问的技巧、倾听的技巧以及察言观色的才能

一个客户来展厅看车,如何让他对你不排挤,并对你产生信任,假设你能做到这些,则很容易让客户信任你。一个主人进入一个生疏的展厅,首先销售参谋需求营建一个宽松、温馨的说话气氛,不要让客户产生太强的压力。

比如一进门,就问客户要买什么车?什么时分可以定上去诸如此类的话。可以从天气入手,比如说天气太热,先坐上去喝杯饮料,再大致引见下展厅的布置摆设等,让客户抓紧地看车。营建了宽松的说话气氛后,接上去就是沟通交流了。



而如何让客户信任你,则是考验你沟通技巧的时分了,客户来店看车,自然有很多成绩想问你,如何应对客户的成绩呢?这就触及到说话的技巧了。

比如说客户问你,这款车多少钱啊?正常的答复就是,这款车是223800,好一些的答复就是,这是大众途观L自动两驱习尚版223800。

而高效的沟通应该是:李先生真是好目光,这是我们最新上市的大众途观L,目前最抢手的车型,330自动两驱习尚版223800,李先生觉得这款车怎样样呢?

高效的沟通,应该是信息明白,没有歧义,同时让客户听得舒适。让客户听得舒适,就需求掌握一个亘古不变的真理,那就是真诚赞誉。



在沟通的进程中,既要说得好,也要擅长提问。客户离展开厅,销售参谋对他一无所知,所以,要想让客户信任你,你一定要适当地提问,抛出一些话题,这些话题可以是了解客户购车需求的话题,也可以是客户情愿分享的一些话题。这样做的益处是:一、可以更深化了解客户需求,给客户引荐更适宜的车型满足客户。二、适当的提问,以客户为中心,让客户的特性化需求或许表现愿望失掉极大地满足,客户觉得你能了解他,自然就会喜欢你。

比如说,客户来展厅看本田的CR-V,你可以问问他,为什么在那么多的SUV中,单单选中了CR-V,而不是其他的车型呢?这个成绩,可以让客户通知你他喜欢CR-V的理由,这样,你经过客户的答复,就很轻松地了解到客户的购置重点了,你只需结合CR-V的车型亮点和客户的购置需求,就很容易引荐让客户最称心的车型给客户了,也更容易让客户产生购置冲动了。



在跟客户沟通的进程中,一定要多提问,这样才能更好地了解客户性情,了解客户的购置重点,了解客户的潜在动机。再结合产品的亮点,就可以选出让客户称心的车型,这样就容易取得客户的好感。一定要多问几个“为什么”。提问分为封锁式提问和开放式提问,开放式提问,用“5W1H”来停止提问,答复的成绩范围十分普遍,封锁式提问,答复只能用“是”和“否”来答复,给客户的压力十分大,但是可以失掉确定的答案。

所以在说话沟通的前期,一定多用开放式提问,在说话的中前期,多用封锁式提问,这样便于失掉确定的答案。



为了让客户信任你,销售参谋必须擅长倾听。倾听,是为了更好地了解客户,并让客户展现自我,取得客户好感。每个客户,都希望本人的发言失掉注重和尊重,所以,眼神专注,身体前倾,不时地摇头或许用笔做记载、重复客户说过的词语,或许嘴里适当地表示“赞同”、“是的”之类的词语,客户心里一定十分满足,对你的好感度立马飙升。

刚才提到的高效沟通,其形式是信息发送----接纳----反应----再发送。擅长倾听,就是在接纳和反应下面做了很好的回应,让沟通愈加高效。



接上去的察言观色,就是要针对客户的反响,及时调整说话的方向和说话的深度。比如,你和一个刚刚走停顿厅的客户在聊家庭、小孩或许职业等话题,而不是让他坐上去。客户这时十有八九是岔开这个话题,把话题引向其他方向,假设销售参谋,不懂得察言观色,持续尬聊,客户能够就会匆匆分开。



再比如,客户在跟你沟通的时分,频频地看手表,阐明他要赶时间,不想持续跟你聊了,销售参谋应该适可而止了,尽早完毕话题。再比如,客户跟你聊天的时分,频繁换坐姿,阐明他有点焦虑,不太耐烦,你的沟通也许改换换话题了,或许你的话题太无趣了。

接上去我以一个老太太买李子的故事来阐明沟通中的一些技巧。







喜欢我的文章就关注我吧。

假设有什么想说的话,就在下方的留言区留言吧。

Tanner 发表于 2021-3-2 06:38:14 | 显示全部楼层
都没有人评论的[捂脸][捂脸][捂脸][捂脸]
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梦语曦曦s 发表于 2021-3-2 06:38:50 | 显示全部楼层
挺好!我仔细看完了  谢谢你
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