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课程案例

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“美容美发”职业培训学校扭亏为盈策略

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都市夜归人PLA 发表于 2021-3-5 11:59:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
我曾协助一个美容美发的职业培训学校扭亏为盈,其中就是运用了卖处理方案的营销思想。

以下,是操作步骤: 第一步:确定目的顾客,首先,做这种职业培训的学校,它的次要目的顾客是谁?次要有:

1、初中毕业生

2、高中毕业生

3、社会上的未失业群体

4、对现有任务不称心的人

5、已任务了,来进修的

····等等

第二步:剖析顾客的需求那么,这些目的顾客,她们想要的处理方案是什么样的呢?

1、找到一个好任务,高薪失业 (失业)

2、本人开店当老板,创业赚钱 (创业)

一个是高薪失业,一个是创业赚钱。关于职业学校的学员而言,通常就是这两种需求。但是,不止这些!

其实,关于我们的顾客而言,一定是存在多方位的需求的。只是顾客本人也不知道本人需求什么。所以,我们做为企业方,就必须为顾客着想,帮顾客想需求,全方位的为他们着想,开掘他们的需求,并且讲出来,提供出来!

那么,这个美容美发职业学校学员的需求。还有哪些呢?

还有比如:

1、当教员,从事职业技艺教学;

2、成为行业名师、专家,拥有行业名望;

3、成为培训师(如美容院的销售技巧培训);

4、······

第三步:卖处理方案,满足需求

1、课程定位

把课程分类为“失业培训”、“创业培训”、“全能培训”····等等。

“失业培训”,参加“如何面试、职场技巧”等;

“创业培训”,参加“创业心态、创业技巧”等;

2、参加“竞争拔尖课程”

比如,美发培训,别人只教剪发烫发,而我们会特别赠送一个课程“盘发”。

? 关于店员而言:

假设你能给予女性顾客“盘发”的建议,或给她们盘发,

你是不是显得更专业?

你是不是会更受顾客欢迎?

她们是不是会指定找你效劳?

老板是不是会更喜欢你?

你是不是更容易受选拔?

拿的工资提成是不是更高?

关于发廊而言:

甚至,关于你任务的发廊而言,“盘发”还可以做为一种商业形式。

比如“盛行美”,她们就是经过提供永世盘发的效劳,来销售低价的发卡。而你,则可以将“收费盘发”融入到你发廊的运营体系中,为门店创造更多的收益!

? 关于学校而言:

学员是不是更情愿来我们这里报名?

异样的,除了“盘发”,还可以设计其他的竞争课程。美容、化装等专业也异样操作。

这就是“卖处理方案”。我们不只是卖培训这个产品而已,而是提供全方位的处理方案,从学习,到失业,到创业,一体化,托管你的全部需求。

3、赠送“处理方案”型的赠品

学美发的,送:

《美发店快速盈利秘籍》;

《美发店沟通技巧话术系列》;

《美发店年度促销活动方案大全》;

《汤尼盖 14 款基本发型视频教程》;

······

学化装的,送:

《彩妆全套教案》

《彩妆大师教你 OL 快速化装秘籍》

《成功打造盈利赚钱化装品名店的十大金律》

《影楼化装主管年度任务责任书》

······

学美容的,送:

《美容院运营管理流程》

《美容院如何做好品牌营销》

《美容师沟通销售话术模板方案》

《美容院(会所)全年促销活动实施方案》

《美容院能 100%快速提升业绩的 74 种拓客方案》

《美容院销售参谋如何提炼卖点,刺激顾客快速成交》

《美容院如何写出具有超强杀伤力的 DM 宣传单标题》

《美容院 100%能让老顾客转引见添加客源量的方案》

······

就像这样,提供处理方案型的赠品,虽然只是一些材料,但却更有价值。把赠品礼包刻在一张光盘里,成本不要 1 块钱,却能大大添加成交率!

4、“荣誉感”的处理方案

“荣誉感”的威力是你无法想象的。

给予顾客承诺:

1、保证你在学习时期,为你创造 3 次时机,让你取得“荣誉证书、奖杯”;

2、(一定条件下)我们可以帮你搭建你的团体网站,以你的名字为域名,如张三,则网站名为 www.zhangsan.com 或 www.zhangsan123.com 。并且,我们可以给你创造各种荣誉,让你放在网站上。比如“教员的拜访见证”、“各种活动的团体照片”、“荣誉证书”、“团体作品展”等等。

经过这个网站,无论是你想要应聘、失业、行业名望等等,都能给予你处理方案。(并且,我们可以提供模板建站,提供域名空间,一年效劳费 200元,假定 1 年 100 个学员,那么每年就有额外的 2 万支出,并且每年都会不断有新的学员制造团体网站。)

2、还有,我们有相似“XX 化装协会”的资源与权益,那么只需你来报名学

习,我们就会给你颁发一个“协会会员”的证书,让你更专业。

······

5、送平板电脑

这家培训学校过往做促销活动的效果并不好,次要是由于其给予的利益吸引力不大。直到我们推出送平板电脑的利益后,活动效果立刻好了很多。

为什么平板电脑的效果会好呢?由于学员们都是年轻人,大多都是 90 后,她们更追求时兴,而平板电脑就是她们追求的时兴。

第四步:失掉营销的效果

当以上方案执行后,销量失掉了增长。但重点是该企业依然处于盈余。为什么会依然处于盈余呢?

以上,我的一切操作,都是属于提供“利益”的处理方案。这个虽然有效果,但是该职业学校盈余的真正关键,却不在这里。所以,即使我做出了以上的改动规划,依然没有扭亏为盈。

直到,我运用了“情感”处理方案。

为什么这所学校会盈余? 由于先生不情愿来报名!

为什么先生不情愿报名这里? 由于这家学校不够时兴!

没错,就是不够时兴!

——人们需求“时兴”的处理方案!

美容美容化装行业,是属于时兴美业,而随着时代的不断提高,这家曾经运营的近十年的企业显然老了,变的老土了。而越来越多的竞争者们出现了,她们全部以高端、时兴、优雅、下流社会的姿态出现,瞬间吸引了一切学员的目光,让学员趋之若鹜的前往。这就是这家学校之所以销量不好的真正缘由,由于它曾经老了。所以,必须整容,必须改动笼统!

于是,我们做了一系列的笼统改动措施。从网站的笼统设计,到学校的 LOGO颜色,到前台的装打扮,到招聘时兴的教员,到学校的修饰,全部都停止了笼统改动。改动的效果很成功,学校的笼统从一个老太太,瞬间变成了高端时兴,出入



下流社会的白富美。这家学校,也终于因此才得以转危为安,迅速盈利。
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