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课程案例

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为什么99%的销售培训收效甚微?

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123457500 发表于 2021-3-7 16:26:35 | 显示全部楼层 |阅读模式



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【销售不训得失相当】

在以后降本增效的大背景下,关于大部分中小教培机构而言,一份残缺且有效的销售训练制度及方针显然是燃眉之急。

诚然,除了部分机构有着相对正统的培训部门及中心外,中小机构一是吝于投资在人员培育训练上;二是惧怕投资下去,把人训练好了却被挖走或流失,更多的是心不足而力不足,又不知如何向人求救。




【口口相传误人误己】

销售部门的训练任务,假设受训人员少,则在任务中可同时停止,由主管或资深者,指定人员加以训练,以免过度消耗资源。

中小教培机构,普遍存在着“教员传阅历,以口耳相传作为在职训练”。其实,应诉之于纸笔,以此为基础,为公司树立制度,确立标准,对公司长期运营有莫大的助益。在规划销售人员训练方案时,至少要包括5W与1H,即:为何(WHY) ?何人(WHO) ?何时(WHEN) ?何处(WHERE)?什么(WHAT)?如何停止(HOW) ?

校长邦大学本期与您分享“为什么99%的销售培训收效甚微?”。

【为什么99%的销售培训收效甚微】

1.为何(WHY)

业务训练的目的为何?如何才能达到目的?能否有脱离宗旨?至少有下列目的:

(1)发扬销售人员天赋的才能。

(2)延伸销售人员的任用期。

(3)添加顾客对企业的信任。

(4)精练销售人员任务办法。

(5)改善销售人员任务态度。

(6)提高销售人员任务心情。

(7)调整销售人员取得报酬。

(8)奠定销售人员协作基础。

(9)增加销售任务成本。

二、何人(WHO)

业务训练的相关者是谁?如何正确扮演其功用。

(1)受训者。

[1]新进人员还是在职人员?

[2进修训练还是矫正训练?

[3]受训的教育程度?性别?职位?年龄?

[4]受训人数?普通业务员训练,以不超过十五人为适宜。

(2)讲师。

[1]业务部门主管?优秀的销售员?训练部门主管?

[2]延聘各企业管理参谋公司专家?

三、何时(WHEN)

依对象不同,须思索训练的机遇和训练时间的长短。新进业务员都在报到后,立刻采取一星期到数个月的训练。现有业务员的训练,大都在不影响有限公司的淡季举行。

四、何处(WHERE)

训练的场合,应安排何处?如何布置?普通安排在公司的会议室。假设公司的会议室太窄,或由于容易受搅扰的缘故,可向外部租借场所。

五、什么(WHAT)

校区销售训练方案内容,常依任务的需求及受训人员已具有的才能而异,但普通包括如下内容:

(1)有关课程产品引见

[1]课程产品形式;

[2]课程产品组合;

[3]课程产品质量。

(2)课程产品销售基础

[1]产品适宜消费者之需求与愿望;

[2]销售应顾及消费者之经济条件。

(3)有效销售指点

[1]如何留意仪表态度;

[2]如何发扬效劳肉体;

[3]如何应对支持意见;

[4]如何改造销售知识;

[5]如何应用实物阐明;

[6]如何争取顾客好感;

[7]如何坚决销售决计;

[8]如何克制销售困难;

[9]如何取得销售阅历。

(5)行政任务指点

[1]如何填写报告;

[2如何答复顾客查询;

[3]如何处理文书档案;

[4]如何控制销售费用;

[5]如何实施自我管理。

(6)在实施培训进程中,普通应多留意下列各点:

[1]学校过去历史及成就;

[2]学校在所属细分赛道的现有位置;

[4]学校的各种政策,特别如市场、人员及公共关系政策;

[5]销售任务对本校及普通经济的重要性。

六、如何(HOW)

销售的训练,基本上可分为公司培训与外部训练两种,训练的教材可运用讲义授课、投影机、幻灯片、电视机等,其训练的方式如下:

(1)团体训练

[1]演讲方式;

[2]会议方式;

[3]个案研讨方式;

[4]课题讨论方式;

[5]小组讨论;

[6]现场任务教诲;

[7]角色扮演;

[8]短剧性讲习方式。

(2)团体训练

[1]团体洽谈;

[2]伴随资深或有阅历的业务人员去销售;

[3]函授或电视教育。

(3)视训练者阶级而决议何种训练方式。

[1]新进人员训练:演讲式、视听式训练;

[2]在职训练:演讲式、会议式、扮演角色等之训练;

[3]中间干部训练:演讲式、会议式、课题讨论式;

[4]高阶级训练:演讲式、会议式。

(4)销售训练应保持如下特点。

[1]灌输知识阅历。

[2]养成优秀的销售品格。

[3]培植适当才能。

[4]取得正确办法。

[5]激起任务兴味。

[6]启示其对任务停止反省。

【总结】

以上,就是“为什么99%的销售培训收效甚微?”的全部内容.

理想上,越是困难,越要增强销售训练,由于,销售活动、学校运营,越是逆境,更要增强训练,以顺应瞬息万变的市场环境。

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