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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

案例拆解:某线下教培机构营销推行方式(可复用)

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山风点烟捶 发表于 2021-3-7 18:56:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、公司状况

本公司成立于2006年,最早做成人英语起家,2010年末尾转型接触幼少儿英语课程。又花了4年的时间,从事先的1家校区,迅速展开到掩盖城市的14家直营校区,及周边二级城市的7家加盟校区,事先直营校的年营业额基本达到了1.3亿左右。但是自觉的扩张带来了庞大的隐患,虽然流水美观,但对这个行业错误的认知——把流水当成的支出,不计算成本,自觉扩张,最终带来了恶果。

随着市场竞争力越来越大,产品力却越来越弱,营收一度的缩水,之前的隐患最终迸发,事先一段时间,每个月发工资都依托股东们借钱、各种信誉贷、抵押固定资产,才能勉强支撑当下的现金流。事先测算了一下,算上未耗课时的费用,公司前后算计负债4000多万。

于是在2018年,扛不住庞大的成本压力,只能末尾陆续封锁校区,不到一年时间,封锁11家校区,加盟校也都陆续倒戈。

当留下3家校区,从600多人砍到100人,痛定思痛,末尾调整本人的运营形式。目前2020年,虽然有疫情的百般折磨,但好在到如今为止,公司不但没有盈余,反而还有一笔可观的盈余。

二、营销推行形式

线下教培行业和线上教培行业最本质的一个区别在于辐射范围,线上可以掩盖全国甚至全球,没有地域的限制,但是关于线上去说,一个校区他的掩盖范围从始至终只要半径1.5公里,有一些商场店会好一些,估量可以达到半径3公里。这招致的就是市场宣传的玩法上没有线上体系那么的多元。线下一味追求的就是精准。

传统的招生模型




这是传统的招生模型,从触达-邀约-到访-体验-转化,这整个转化链路,当年很有效,但是随着时间的推移,获客成本不断增长,但是到访率和转化率都在持续走低。



想要处理下面的成绩,逐渐衍生出来一套新的玩法,异业联盟的教育展。往年所谓的异业协作,通常都是A机构和B机构之间互放下展架单页,相互交流下资源,彼此返点。但全体效能很低,一个月上去可以带来的学员数量常常只要2-3个。

后来看很多行业都会有各种各样的展会,就探索着做一个就针对机构辐射范围内几家不同品类的机构的教育展。最早的时分从一同地推摆摊末尾,逐渐的修正、学习改善,如今基本一场教育展上去基本可以处理两个月左右的招生目的。

这个活动虽然看起来转化效能还可以,但外面有5个十分严重的成绩:

1、成本过高;一场活动通常要拿出8-12节的课程,课包量很大;

2、转化周期十分的慢,可以说每一个转化都是熬出来的;

3、蹭课多,归根揭底还是低价引流;

4、机构一多,且大家的转化周期都很慢,先生有限的时间就被占用严重,即使不是竞品,由于“时间”的关系,大家也都不经意间从同伴变成了竞品。

5、一切的学员大多还是彼此机构里的学员在相互流转,没有办法为大家带来彼此学员之外的播种;

通常关于线下机构来说,常规招生运用的三个途径就是电话、网络、地推。我们梳理了一下针对这三个途径的运用上,更多的还是依赖于电话和地推,针对网络的开发其实并没有很深化的思索和了解。



如今整个教育行业都有一个很火的词汇叫做OMO,其真实我的了解里,OMO不是一种方式,更应该是一种思想。线下机构很多时分做的事情都是为了“精准”二字,把流量和转化通常会整合在一同来看。而线上“开放多元”,做流量就是做流量,做转化的就是做转化,两件时间十分聚焦,同时又能把两件事情的产能缩小。在细心思索之后发现,线下的传统思想之所以要做精准,除了人力之外,流程形式和线上有个很大的差别,缺少私域流量池。假设有了这个流量池,再多的流量过去也不会糜费,可以“圈养”起来。

于是我们开发了很多的小课包用于引流,同时把引流来的流量放在私域流量池,并探索着去运营,构成转化。当我们把这个链路跑通之后,就末尾着手处理“异业教育展”的成绩,同时思索如何更多的开发网络端口的运用,我们学习了很多线上玩法,也做了一些新的引流模型。




目前我们做了两种活动方案,总的来说效能比以前大大的提高,同时也处理了很多“异业教育展”的成绩,整个活动从运营层面下去说也变得更轻了。

三、产品内容




四、变现形式

途径①:经过引流产品将客户引流至私域,再经过私域转化爆款产品引流至线下门店,最终完成转化中心产品的目的;

途径②:直接经过爆款产品将客户引流至店,然后转化中心产品;

五、关于活动





活动名:1元解锁千元礼

活动次要目的:经过老学员来裂变身边的人,同时经过联动周边半径1.5公里的异业机构,经过他们的老学员一同末尾裂变,带来更多的新流量

活动方式:

1、各机构邀约本人的老学员来参与这个活动;

2、老学员支付1元即可取得恣意一家机构的4节课;

3、老学员约请2位好友助力,可取得3家机构各4节课;

4、老学员约请5位好友助力,可取得由我们机构提供的68节线上的北美外教课程;

5、老学员约请8位好友助力,可取得100元文具礼包;

6、一切的助力都需求支付1元,同时解锁了恣意一家机构的4节课,以便于再次裂变;

活动链路:

其他机构的链路




我们的链路







其实这个活动也是一个变相的转引见活动

#转引见的效果=转引见分享效率*转引见转化效率*转引见分享频次#




1、提升分享动力,靠满足物质需求和肉体需求
    物质需求是大量的课程,可以经过1元就解锁取得;肉体需求是利他,通知朋友这里有优质优惠的课程;同时处理兴味班选择繁琐得成绩;



2、降低分享难度,次要是简化途径和了解成本和突出关键行为
    活动得种子学员本身来自于到访未签单以及在读老学员,本身和家长就拥有一定粘度;

    活动链路复杂方便,家长支付1元之后只需求不断得分享海报约请好友即可;

    在了解上,裂变末尾之前会在群内有详细得讲座阐明,声画同步,同时完善得SOP有助于家长更好得了解;








3、助力加推
    得益于一切种子学员都是有粘度得,本身就是一种助力;

    在SOP设计中有环节于第二天电话联络,确保一切家长都明白活动,同时确保曾经参与及推进持续邀约;

4、转化效率
    1元获取80节得课本身就具有十分弱小得吸引力;

    第一次裂变进程中,有要求让家长点对点得去邀约本人身边得朋友,所以对第一次得裂变效能相对会比较有保证,二次三次裂变就难以确定,只能依托产品力;


用AARRR来拆解下

Acquisition [获取]

活动最关键得是第一批得种子学员,所以经过往常授课教员点对点的邀约,全体获取难度被大幅度降低,同时关于新客户的获取,是经过老学员转引见的方式,所以全体相对来说获取难度也被大幅度的降低。同时经过各家机构同时停止,构成区域内的客户矩阵。

Activation [激活]

新用户一元即获取课程,同时引导至活动群方便沟通二次裂变;

同时新用户在购置时就需求提早添加姓名手机号,若客户未能进群,即可第一时间停止电话联络,邀约进群

Retention [存留]

活动群及教员微信群本身就会构成留存

Revenue [变现]

只需学员到店,就可以面对面的邀约转化线下正价课,同时还有屡次的时机可以面对面沟通转化,本身线下转化就比线上相对容易一些。

Referral [转引见]

一切线下机构都有本人的一整套完善的转引见机制

六、待优化

目前活动测试上去效果比往常的方式有不少的变化,但还有很多成绩值得思索

1、线上活动难免会存在辐射范围广的成绩,一场活动上去,目前有将近40%的非精准用户;

2、8人门槛太高,很多人为了礼品,会约请朋友圈里的朋友帮忙助力,招致用户很不精准;

3、义务宝的设计不够合理,方案下次调整为2人、4人、5人看最终效果;

4、人员投入成本还是比较高,大量的电话跟踪和全程关注,基本每家机构最少需求1团体,活动时期需求全情投入;

5、对执行教员要求比较高,要全程指点各机构,还要避免彼此间的摸鱼,需求鼓舞各机构参与并执行;

6、最终平台一直不在本人手上,还是需求研发一套属于本人的平台,才可以做到更好的留存。

作者: 尼格洛尔
枳子甜了 发表于 2021-3-7 18:57:51 | 显示全部楼层
线下教培机构有效营销战术打法之一
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空港训港j 发表于 2021-3-7 18:58:24 | 显示全部楼层
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小颗米站 发表于 2021-3-7 18:59:22 | 显示全部楼层
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埋葬自己 发表于 2021-3-7 18:59:58 | 显示全部楼层
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简单活简单爱瞎 发表于 2021-3-7 19:00:36 | 显示全部楼层
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kwdmf25 发表于 2021-3-7 19:01:24 | 显示全部楼层
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一鱼两面掖 发表于 2021-3-7 19:02:18 | 显示全部楼层
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岁月风情史 发表于 2021-3-7 19:03:17 | 显示全部楼层
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星光闪耀312 发表于 2021-3-7 19:03:55 | 显示全部楼层
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