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38元四轮定位,又赚钱又转化,这家夫妻店如何玩转“爆品”营销

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徐殿军 发表于 2021-3-8 10:28:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者 | 谢很好

来源 | 汽车效劳世界(ID:asworld168)

前段时间,汽车效劳世界的推文《厌倦洗车集客,用四轮定位,用车头盖镀晶,这家夫妻店的爆品思想值得自创》讲述了珠海白龙汽服石榴姐的开店故事,文中提到石榴姐仰仗几个爆品,在夫妻店式微、头部连锁平台围堵的2020年,打了一场美丽的流量包围战。

这篇文章给不少为流量忧虑的同行打开了新的思绪,发文后不久,石榴姐受F6之邀,围绕门店如何打造爆品和引流锁客展开了一场直播,反响不错。可见,流量的话题依然值得深挖。

汽车效劳世界再次找到石榴姐,这次我们详细聊了聊白龙是如何打造爆品,并经过爆品入口稳抓预定、转化和留存的。

一、38元四轮定位:平均每月带来近3万产值,底盘件的机遇

成为爆品前,四轮定位在白龙只是一个辅佐性的项目。用石榴姐的话来说,就是不断没有“激活”。

2015年白龙搬迁到如今的地址时,就引进了四轮定位的设备,作为安装避震器、安装轮胎等的辅佐工具。事先白龙还推出过“199元全年收费补胎+四轮定位”的套餐,但没有卖起来。

究其缘由,石榴姐以为次要是不够注重。她总结爆品思想的五个关键点:“一个项目之所以可以成为爆品,我以为第一个关键点是店面一定要注重;第二个就是这个项目可以延伸到其他的项目或许产品,也就是可以转化;第三个是要围绕这个项目设计好员工的绩效提成方案;第四个是做好员工培训;第五个是做好客户点评回馈,裂变转引见。”按照这个思绪,假设第一点没有抓住,前面几点就是伪命题。

领悟到这几点,要从去年讲起。2020年中,白龙技术总监陈景开(石榴姐夫)去上海培训,遭到一位在底盘范围阅历十分丰厚的老徒弟启示,看法究竟盘业务在未来会成为汽车后市场的趋向之一。

“由于如今电动车越来越多,尤其是去年,特斯拉、蔚来、理想的销量都涨起来了,我们以前没悟透,但那次从上海回来,我们才明白四轮定位是一个很大的入口,也十分重要。”石榴姐通知我们,“经过四轮定位可以发现整个底盘下面的减震器、变速器、刹车盘等一系列配件的成绩,也可以转化一些维修业务。”

于是石榴姐末尾注重四轮定位,并经过上线38元四轮定位效劳激活这一项目,没想到效果十分好,石榴姐这才发现,原来不断被热闹的项目需求量却如此之大,只要从决策和技术层面注重起来,层层传递给员工,才能开掘出其背后的价值。

据石榴姐统计,去年8月到12月,白龙一共施工139台四轮定位,经过四轮定位转化的综合产值超过13万,平均每台带来接近1000元转化。

二、38元车头盖镀晶:转化率超15%,差异化入口

将车头盖镀晶打形成爆品的想法,来源于汽车效劳世界签约作者黄灿。石榴姐表示黄灿在一篇文章中提到,将整车镀晶分解成车头盖镀晶+收费礼品套餐,经过活动价钱和赠品引流,再经过车头盖镀晶的效果和体验,最终完成整车项目的转化,这一案例给了她灵感。

“看过那个案例后,我觉得十分好,就末尾揣摩给白龙也设计一个营销方案。”石榴姐说道,“像我们珠三角这边的营销,要么是洗车,要么是1980元、2880元的年卡之类的玩法,太过同质化的营销其实是一点竞争力都没有的。拿出车头盖这么一个小的部位来做入口,这很有意思。”

于是白龙推出38元车头盖镀晶,并且以微信小程序作为窗口,在朋友圈投放。“由于我的朋友圈里是我十年积聚上去的一些客户,他们都是经过朋友圈了解白龙的静态。推出38元车头盖镀晶,一方面是作为引流的入口,另一方面是想经过这个项目来培育客户自助下单的习气。”

石榴姐以为,车头盖镀晶可以成为爆品,缘由有三:首先它是一个相对来说比较刚需的项目,由于车头盖是漆面最容易脏,也最容易留下树脂、鸟粪等痕迹的部位;其次,38元这个价钱门槛很低,对车主吸引力大,决策成本低,很容易直接下单;再者,车头盖镀晶的体验感很强,车主可以很直观地看到施工前后的区别,有利于前面的转化。

关于车头盖镀晶如何转化,石榴姐以为施工前的展现是关键:“把展现做好,就是给车主一个最直接的视觉冲击。”

“有不少车主是在我朋友圈看到我们38元车头盖镀晶的海报,自助经过小程序下单,微信预定到店,做了车头盖镀晶,做完之后觉得效果很好,直接就追加了全车镀晶。客单价一下就下去了,而且全程不需求太多解释,关于销售来说也很省心。这就是爆品入口的益处。”

经过车头盖镀晶带来的全车镀晶,转化率在15%以上。

三、88元超级精洗:196台转化155台,衔接中高端新汽美

洗车是一种比较常规化的引流方式,很多门店视其为鸡肋,石榴姐却将它也打形成了一个爆品。

88元超级精洗,是疫情停工后白龙推出的“99元白龙保养VIP”的一个延伸。石榴姐回想道:“去年上半年受疫情影响,大家购置力普遍有所下降,再加上很多客户很晚才开工,我们店又在商务区,总体来说还挺难的。我就想搞大一点的活动,先把客户都拉回来。”

石榴姐设计了一个99元超级精洗+高温纳米雾化消毒+四轮定位+空调清洗+发起机舱镀膜+精洗的养护套餐,价值高达1852元,转引见还送280元礼包。4月份在小程序推出,活动力度之大,瞬间卖爆。




这个套餐设计的背后,其实藏着石榴姐的小巧思:“推出99元的超值套餐其实是为了我们前面的88元超级精洗做铺垫,客户承受了这个套餐方案,后续88元超级精洗转化到相关项目就很容易了。你精洗给他效劳好,再叠加一些项目,比如加个200的内饰深度清洗,组合价钱给他优惠一点,客户很容易承受。”

据石榴姐统计,从去年8月到12月,超级精洗共施工196台,转化到打蜡加充值的就有155台,转化率达79%,带来的产值约13.5万。

在石榴姐看来,超级精洗是十分适宜用来沉淀中高端客户的一个爆品。除了带来常规的打蜡、充值、镀晶套餐等转化,石榴姐还将超级精洗与新汽美项目联络起来,停止差异化+精细化的运营。

石榴姐对“新汽美”的了解是,更契合年轻人爱好的、偏高端的、更精细的美容养护项目。次要有底盘清洗、发起机舱深度清洗、全车塑料件保护、化学小子打蜡、轮龄镀晶,镀络条氧化修复、真皮护理、轮毂镀晶,乃至车内海鲜、火锅除味等等,“每个项目都是百十来块,随意组合一下,客单价就上去了。”

新汽美相关于传统洗美而言,毛利更高,且运营起来更为灵敏:“传统洗美你只能跟着供应商的镀晶、打蜡做活动,空间十分有限,你哪里会想到要把项目拆分红塑料件保护、镀络条创新什么的。如今这些新汽美项目更精细化的同时,再结合一些有调性的视频,给客户的感知就不一样了,市场也不同了。”

四、门店为什么需求爆品?

除了上述几个爆品,近期白龙还在喵养车上推出了88元3次洗车卡,“这个爆品方案虽然不赚钱,但是我们简直把未来半年的洗车都卖完了。”从12月到如今,白龙卖出了接近800份洗车卡,“800乘以3,两千多台次的洗车,进店量完全不用担心了。”

最重要的是,不赚钱的洗车卡,赚到了销量,进一步赚到了白龙在喵养车乃至整个阿里系客户端上的排名。

“去年年底这个88元3次洗车的爆品销量冲上去之后,我们在喵养车上的排名是‘珠海畅销榜TOP1’,这背后还可以关联到高德地图、支付宝、天猫、淘宝,车主在下面只需搜索汽车效劳相关的关键词,系统智能引荐就会出现我们白龙,还十分靠前。”石榴姐表示。

在石榴姐看来,爆品的作用不只仅是作为引流的入口,它关于激活沉睡的老客户也有奇效。她打了个比方:“假设一家店只要一个菜,它再好吃,常常吃的话也会吃腻。只要不断研讨客户的口味,常常可以新陈代谢,有各种各样的菜品,你的客户才不会流失。”

石榴姐以为激活老客户与引入新客户异样重要,而且激活老客户往往成本更低,利润更高。由于老客户曾经体验过门店的效劳,其对门店的感知度和信任度更高。

“门店的客户池普通呈漏斗形,一定会有流失,所以要不断引流,扩展漏斗的入口,并且经过专业、技术、效劳体验来尽能够增加流失,增加漏斗的出口。与此同时,激活老客户使其产生回流,这个客户池才能更具有生机。”石榴姐表示。

白龙的爆品战略可以取得不错的成效,离不开石榴姐的思索与醒悟,更离不开白龙十年来的沉淀。石榴姐提到了本人爆品思想的两大来源,一个是从现场来,一个是从行业里的团体智慧中来。

她解释道:“永远不要疏忽你的现场,包括你的车间、你现有的资源、你的客户反应等等,门店运营中的一切都可以给你灵感;另外就是一定要打开视野,多看多学行里优秀门店的做法,包括汽车效劳世界的很多文章都能给我带来启示。”

问及低价爆品会否将白龙的定位和层次拉低,石榴姐表示并不担心,反而由于价钱低、质量高,给初次到店客户带来了更多惊喜,“他来了之后发现这家店比他希冀值高出好几倍,你说他会不会再来?”

低价只是吸引留意力和促成快速成交的一个手腕,并不是爆品思想的全貌。而爆品背后,如何将吸引来的客户好好消化,好好管理,让爆品的价值最大化,还有很多故事可以说。石榴姐泄漏了一个关键点,就是将加微信的举措前置。

详细怎样做?汽车效劳世界或将再次约访石榴姐,详细聊聊这个举措的奥妙。假设感兴味,可以经过留言和文章底部四个按钮催更哦。
果岭人生孤 发表于 2021-3-8 10:29:24 | 显示全部楼层
细节再讲述清楚点,等候
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