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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

在教育机构怎样把销售做好

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碧雲居士 发表于 2021-3-13 09:55:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
教育培训机构的销售,我一度觉得十分困难展开。过于热情——显得太假而且似乎诈骗;过于高冷——信息爆炸时期基本没人自动讯问。

经过一段时间开掘和思索,我才逐渐体会到教育机构销售的精髓!

首先,问问大家一个成绩:你知道教育行业的销售行为是什么类型吗?

销售行为分为告知型和参谋型两个类型。

1. 告知型:不管你有没有需求,只担任告知;以销售人员身份出现;以卖你产品为目的;阐明解释为主;经过压服更多人来取得流量。

2. 参谋型:讯问、诊断、开处方;以行业专家参谋身份出现;以协助你处理成绩为目的;树立信任、引导为主;成交率高、重点打破。

很清楚,教育机构销售行为应该倾向参谋型,由于需求应用专业性,去处理家长成绩。

那么,你能否还停留在复杂粗暴的告知型推销形式?不管家长需求什么,通知他我们这里有什么课程,并且疯狂推销就完事了。

但是如今家长以85后、90后为主,曾经十分厌倦过于商业、过于营销的手腕,用专业去劝说他们才能取得更好效果!

可以从下面几方面入手!

一、话术技巧

末尾销售前,要明白销售进程中销的是本人。销售人员是产品与顾客之间的重要桥梁,所以, 卖任何产品之前,先卖你本人。

要树立起产品和顾客之间的衔接,要停止销售人员本身包装,更要提高本身话术,让家长情愿信任你,进而购置你引荐的商品。

如何提高本身话术?需求针对不同用户性情特征、用户与机构关系、本身性情特征去完善话术。

1.用户性情特征不异性情的用户需求采用不用方式停止沟通。比如和顺从营销的家长停止第一次电话沟通,假设启齿就是自报家门,往往就是无情的挂断。

更有效的是问候家长之后,引见本人是某某课程教员,给家长一种思想误区——以为你是孩子的教员,就不会随便挂断。然后再引见本人是学校左近机构,有哪些学习材料可以收费赠送,尽量加到家长微信。

2.用户与机构关系面对不同阶段的用户,采用不同话术停止交流。

假设家长之前参加过机构活动,沟通属于回访。那么我们可以经过回访活动体验的理由降低家长防范心,转而进入销售环节。

假设经过渠道引荐或许地推取得家长沟通方式,停止第一次拜访。我们应该经过强调渠道、教员引荐和地推采单地点等家长比较熟习的点停止引见,取得初步信任。然后在沟经进程中,准确抓住家长中心痛点,提供体验课等方式约请家长上门。

3.本身性情特征在完善话术时,结合本兽性情特征,才能让效果真实不造作
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