流 程
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●方案制定—形式树立—执行(传播)—监管—评价
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模
式
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常规
营销
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●采取发单、媒体广告、促销等普通宣传方式。
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活动
营销
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●采取会议、专题讲座、地下课等方式展开的营销。
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体验
营销
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●采取先学习后付费等方式,让客户取得良好体验的基础上而成交的一种营销方式。
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封锁
营销
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●应用一定的外部渠道通路,而非地下营销的方式,最后成交的营销形式。
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传播
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手腕
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●常规营销、活动营销、体验营销、封锁营销
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途径
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●派发宣传品、举行大型推行讲座、与关系人协作、媒体推行、设立咨询点、组建推行团队
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成本
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●直接成本:宣传品/人员工资/场地费●直接成本:时间/培训
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评价
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●方案/方案迷信性/周全性/顺应性/可控性/可操作性 ●团队执行力/协作力/归属感/忠实度 ●市场影响力 ●程序控制力 ●招生目的达成 ●效益比 ●差异化 ●创新力
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咨询
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方式
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●依据场所不同分为固定咨询(办公室/咨询点/座谈会等)和活动咨询(市场推行等)
●依据客户数量分为集体咨询(一对一)和团体咨询(两团体以上/大型讲座/座谈)
●依据咨询方式的不同分为直接咨询(即面对面)和直接咨询(电话/问卷)
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技巧
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●迂回/引导●三分钟控制 ●一口吻(特征)引见法●价钱分解法 ●话题绕开法●分忧法
●角色转换法●知识解说法 ●家教咨询法●身份接近/联想/赞赏法 ●公益/多期促销法
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进程
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●时间控制(3分钟内)●话题控制 ●语速控制 ●体态控制 ●心情调理 ●角色控制
●气氛调理●目的控制(客户对象) ●环境控制 ●场面控制 ●客户引导●材料搜集/记载
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记载
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●任务进程●沟通重点/成绩 ●客户材料 ●成交意向/级别 ●客户疑虑成绩
●基本材料(时间/地点/执行人/方式)
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评价
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●执行价值(沟通技巧/效率/存在成绩/优势 )●客户价值(成交能够性/成本)
●目的价值(达成等)●潜在价值(能够对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等)
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客户
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流程
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●客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签署协议-录取
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信息
搜集
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方式
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●依据数据材料,搜集有效客户信息,并停止分类。
●客户注销 ●电话咨询 ●历史材料
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内容
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●基本材料(姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话)●意向课程/班级
●信息来源(直接注销/电话咨询/关系人引见)●注销状况(注销人/时间)●客户意向
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客户
分类
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●剧烈志愿 ●有志愿 ●待定 ●无志愿但能够成为潜在客户 ●无价值客户
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初步
沟通
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●了解客户需求●处理客户疑虑 ●增强单方信任与了解 ●为进一步沟通打下基础
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目的
分类
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●依据初步沟通状况,停止目的分类,锁定目的
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目的
沟通
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●针对目的客户停止有针对性的沟通与交流
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成交
达成
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●依据沟通结果和客户志愿,达成成交志愿
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签署
协议
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●依据客户所报课程等基本状况,签署教学效劳与学习约束协议
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树立
档案
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●依据客户类别树立客户原始和静态档案
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评价
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目的
评价
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●方案目的●达成目的●效率目的●效益目的●阶段目的●团队目的●短/中/长期目的
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执行
评价
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●阶段执行●进程执行●协作力●细节执行●方式/手腕/成本●团队人数●目的达成
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成本
评价
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●直接成本●直接成本●培训成本●人力成本 ●目的成本 ●阶段成本●综分解本
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业务流程
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教材研讨—教学研讨—方案制定—教学实施—质量监视—奖惩鼓舞
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教材
研讨
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依据
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●课程 ●教学对象 ●教学目的 ●教学目的 ●教学形式 ●教学方案
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项目
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●理念 ●环节 ●进程 ●目的 ●优势 ●缺陷 ●形式 ●手腕
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手腕
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●制定方案●明白目的●团体研讨 ●团体研讨
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控制
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●每日总结●书面研讨剖析●反省评级●树立档案●归入绩效
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意义
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●对教材做到心中有数 ●了解教材的适用性和适用性
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教材
设计
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依据
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●学习对象●学习目的/要求●教学形式●课程要求●教材特点
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项目
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●内容删减 ●顺序调整 ●结构调整 ●难易度调整 ●知识整合
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手腕
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●制定方案●教材研讨●分配义务
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控制
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●每日总结●书面研讨剖析●反省评级●树立档案●归入绩效
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意义
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●适用性●针对性●特征更鲜明●效果更清楚
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教学
设计
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依据
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●教材特点●学习对象 ●教学目的●师资特点●课时方案●课程方案
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项目
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●教学思绪●教学方案●教学目的●教学步骤●教学评价●温习与监测 ●作业布置
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手腕
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●制定教学阐明/安排●教学研讨
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控制
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●方案审批●树立档案
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意义
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●使教学更有方案性/迷信性/针对性/目的性 ●效果更清楚●有利于提高效率
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形式
树立
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依据
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●学习对象/目的 ●教材特点●师资特点●课时方案●培训目的●班级设置●竞争需求
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项目
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●教学内容/手腕/进程/评价 ●教具运用教学● 课堂气氛/互动 ●纪律约束
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手腕
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●制定形式标准●评价教员特点/优势●输入相关理念●针对性形式演示/训练
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控制
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●实时监测 ●活期评价 ●实时调整●活期培训
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意义
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●有利于生动课堂气氛●培育学习兴味●提高学习效率●达成教学目的●完成差异化竞争
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教学
实施
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依据
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●教学对象●教学目的●教学要求●教材特点●课时设置●班级人数
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项目
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●教学思绪●教学方案●教学目的●教学步骤●教学评价●温习与监测 ●作业布置
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手腕
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●教员培训●示范课程●制定标准●实时监管●提供相应条件(环境/教具/硬件)
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控制
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●开放远程网络监控 ●监视委员会实时监管●录音/录像●树立档案●保存相关材料
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意义
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●使教学更有方案性/迷信性/针对性/目的性 ●效果更清楚●有利于提高效率
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教学
监视
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依据
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●教材研讨/设计 ●教学设计/形式/实施/效果 ●责任心●课堂气氛 ●课堂控制
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项目
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●进程监视 ●手腕监视 ●效果监视 ●称心度监视
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手腕
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●进班听课●监控录像●材料调阅(试卷/作业) ●抽考●电话回访●座谈/问卷
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控制
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●档案保管●活期审核●责任清查●录像保存●作业/试卷保存●人员培训
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意义
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●有利于及时发现/纠正教学中出现的成绩●有利于提高教学效率●有利于强化管理
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质量
管理
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依 据
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●监视●考评●调查/座谈
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项目
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●教研程度●教学思绪/手腕/进程●及格率/优秀率●目的达成 ●家长/学员称心度
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手腕
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●量化考核 ●进程监视 ●进班听课 ●学员/家长调查 ●教学录像剖析 ●综合考评
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控制
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●自我评审●部门评审 ● 客户评审●综合会评 ●层级报审 ●责任清查●树立档案
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意义
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●有利于提高教学质量 ●增强竞争力 ●有利于学校安康开展
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绩效与
奖惩
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依据
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●综合考评结果
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项目
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●教学目的●教学效果(及格率、优秀率)●续班率●责任心● 称心度
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手腕
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●周/月/期/年分阶段实时●量化数据 ●与绩效挂钩 ●晋级/续聘的依据●及时兑现
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控制
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●权限申报/审批
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意义
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●有利于提高任务效率/积极性●最大限制表现团体价值●有利于学校长远/安康开展
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