培训机构运营全流程手册

关于校长而言管好本人的学校是一门很深的门道。

从大的方面来说，我们首先需求定位好本人的学校，也就是市场定位；其次，我们还需求一支优秀的团队作为中心支撑；同时，我们还要有一套标准化的教育管理形式，只要这三点都做到，打通内外环节的阻碍点，才能将学校的全体开展带动起来。

明天为大家带来一套常用的培训机构运营流程，希望能协助到各位校长。

一、环境与设备

场所环境

位 置	场地	●处在接近城区中心位置
	环境	●相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间
	交通	●便捷、安全，
	功用	●适宜教学运用
面 积	办公室	●1-2间（每个30平米以上）
	教室	●2-4个（每个教室40平米左右）

环境设计

办 公 室	●基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、生动、温馨 ●颜色：采取、蓝、金黄、黑无机搭配与各种制度与业务引见、宣传图片巧妙组合 ●气氛：营建一种最贵、大气与谐和、温馨的文明气氛
教 室	●基调：以典雅、厚重、生动、温馨为基调 ●颜色：采取蓝、绿、黑无机搭配 ●气氛:营建一种自然、人文、历史的谐和气氛。 ●墙壁:以装点装饰与全体设计相结合 ●地板：以木地板为底色停止特性化处理 ●天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文明气氛
校 园	●颜色：繁复、明快 ●作风：庸俗又不失轻松、生动

配套设备

教 室	基本设备	●白板、大屏幕液晶（可衔接电脑）显示器、音像播放、饮水机等
	特性设备	●远程监控、多媒体操作台、特性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）
办 公	基本设备	●电脑、打印机、材料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机
	专业设备	●专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等

资金规模

县级	●20万（含3-5万元活动资金）
市级	●20—30万（含3-5万元活动资金）
教室租金	●县级2—3万元/年 市级：3—5元万/年
装修	●2—3万元
设备配套	●多媒体（含电脑3—5万元、办公及其他教学设备2-3万元
宣传推行	● 2-3万元
活动资金	●3-5万元

二、市场

1、业务流程

制定方案—信息搜集-市场调查-市场剖析-市场细分-市场评价

2、市场条件

人口数量	●郊区常住人口数量应在5万以上
经济程度	●处在中等以上、教育消费程度处在中等以上
教育消费习气	●大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习气
潜在客户	●契合营销条件的中高端客户目的生源数量在1000人以上
政策导向	●不由止民办外语培育培训

3、信息搜集

目的	●为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考
人员	●1-2人。普通讯息搜集可由举行者依据市场部的指点与要求展开任务
手腕	●了解、调查、暗访等
内容	●信息搜集不是市场调查，仅需求概略和狭义信息。 ●次要包括当地人口、经济、社会、文明等微观狭义信息 ●城区中小学数量、班级、层次 ●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息
处理	●市场营销专业人员和部门研讨、剖析和处理

4、市场调查

★环境调查

●人员：市场调查是一切任务展开的必要基础，所以必须由专业/专门人员担任此项任务。

●外部环境：充分权衡本校的人才数量/程度/优势/优势、环境/设备、资金、人脉资源、公共关系、行业熟习度、预备状况等。

●微观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文明、经济程度、教育消费习气、行政部门/法律、法规、天文位置/环境等状况作详细、缜密的调查和了解。

●竞争环境：

※外部：数量、类型、层次、规模、天文位置、投资人状况

※外部：课程、课时、收费、教材、班级、先生人数、教学形式、教学效果、管理/效劳形式/程度、员工人数、

※营销：营销形式、促销手腕、广告方式、出版物、营销、促销历史手腕、市场人员

※硬件：教学环境、教学配套设备、管理配套设备、效劳配套设备、办公环境与设备

※综合：影响力、竞争力（优势与优势）、品牌知名度、办学历史等

★生源市场调查

●片面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等停止调查，从而了解当地的狭义市场规模和容量，为确定潜在目的客户定位打下基础。

●目的详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做迷信、详细的调查和剖析，从而确定能够的目的客户和营销策略、促销手腕和成本。

★消费者调查

●片面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者停止片面调查。

●目的调查：在片面调查后的基础上，针对潜在目的客户停止有针对性调查。（见下表）

项目		时间	部门	人员	成本	手腕	内容	评价要素
环境	外部	1天	市场部	1-2人	50元	材料/评测	优势、优势等	优、优势
	微观	1天	市场部	1-2人	100元	了解/研判	人口、政策等	可行性
	行业	2-3天	市场部	2-3人	300元	了解/暗访	数量、规模、层次等	竞争度
生源	普查	1-2天	市场部	2-3人	300元	抽样问卷	城区中小学数量、规模、层次	规模
	目的	3-5天	市场部	3-5人	500元	访谈/问卷	重点学校、年级、班级等	数量
消费者	普查	1-2天	市场部	2-3人	300元	抽样问卷	消费习气、价钱、品牌等	偏好
	目的	3-5天	市场部	3-5人	500元	访谈/问卷	课程、需求、价钱、目的	认知度

5、市场研判

目 的	●依据市场研判结果作出能否需求创办、如何创办的决议
基本要求	●树立在迷信、专业的市场调查之上，由专业和相关部门担任决策者执行
重点内容	●剖析能够存在目的市场、未来开展趋向及本校与竞争者优优势比照剖析
研判时间	●3-7天
研判方式	●集中讨论与高层决策相结合
参加人员	●参加集中研判人员次要为行政、市场和管理人员
呈现方式	●构成剖析、总结和就决议报告

6、市场细分

●依据家庭经济程度、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型

级别	品牌	课程	课时	教材	人数	收费	教学	管理	效劳	硬件	生源
低端	无	辅导类	60以上	无	有限制	2-5元	辅导	粗放	粗放	粗陋	低支出
中端	自有	培训类	60-80	普通	25-35	5-8	常规	普通	普通	普通	普通
中高端	普通	培训类	40-60	部分公用	15-20	8-12	专业	专业	专业	配套	中等
高端	高端	培训类	30-40	公用	10-15	15-25	差异	精细	精细	特性	高支出

注：1、“课时”一栏，普通每课时为40—50’。2、“收费”一栏为每课时收费标准。

7、市场评价

●执行评价：次要对在执行进程中的时间、效率、人员、气候等要素做出迷信评价。

●风险评价：次要对在任务中能够出现的泄密、有效信息等做出充分估量。

附：评价记载参考表

阶段	时间安排	执行力	目的	监管	考核	风险	调整	评价
初始
中间
最后

注：每阶段时间各占三分之一。

三、团队

1、机构设立与人员装备

部门	管理人员	人数	职能	员工	人数	职能
行政部	行政管理	1	行政业务	担任人	1（兼）	方案制定、执行、监视
市场部	市场主管	1	市场与营销	咨询/营销	2（兼）	执行
办公室	办公主任	1	日常业务	办公接待	1（兼）	处理日常事务
教务部	教务总监	1	教务管理	教学人员	教员1人/50名	教学
后勤部	后勤主任	1	安全管理	任务人员	1（兼）	安全、卫生

2、选聘

程序	●面试—笔试（综合、专业才能）—试讲—培训—实习—试用—录用
类型	●少儿英语教员、市场、咨询、管理、行政人员
对象	●师范类英语专业毕业生、热爱本行业的一切人士
具 体 要 求	●综合素质好，有一定英语基础，仔细担任，热爱教育事业为基本要求。 ●教员：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利、五官端正、气质庸俗、生动、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。 ●其别人员：专业不限。英语四级以上 ●对英语和教育有基本看法，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性情开朗、生动、热情，有较强的用言语表达、组织、沟通、协调、团队协作与执行才能，能吃苦耐劳，任务积极、踏实、仔细、担任，好学上进，品德质量良好，思想敏锐，视野开阔，有相关从业阅历者优先。
分工	依据实践工需求和团体实践才能、志愿、优势确定任务岗位

3、培训、考核与录用

项目	●实际、实际
时间	●一个学期（3-6个月）
方 式	●实际与实际相结合 ●每月一次（五天）实际培训，其他为实际培训
内 容	●公共实际课程：英语基础、教学实际、教育学、心思学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等 ●专业课程 ※教员：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员鼓舞、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/修改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。 ※其别人员：管理学、市场营销学等。
考 核	●方式：采取实际与实践相结合的办法。 ●实际考核 ※公共科目笔试成绩需在70分以上 ※专业课成绩需在80分以上 ※公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能经过 ●实际考核 ※分任务方式、沟通技巧、业务纯熟度、态度、纪律、责任心、执行力、协作、创新才能、义务完成状况等 ※次要依据员工考核日常实时记载和担任人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。 ※如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消持续实习资历，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用 ※综合评价满分100分，70分以下不予录用 ※各项总和(300分)低于200分不予录用
录 用	●方式：签署协议 ●期限：协议期限为一至三年。 ●档案 ※树立员工原始、静态和诚信档案 ※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议实行完毕

四、营销

教育机构的营销形式多样性，普通辨别为：促销、媒体等常规营销；地下课、会议等活动营销、先学后付费的体验营销以及非地下的封锁营销。这些办法经过不同的渠道不同方式停止传播。

流 程			●方案制定—形式树立—执行（传播）—监管—评价
模 式	常规 营销		●采取发单、媒体广告、促销等普通宣传方式。
	活动 营销		●采取会议、专题讲座、地下课等方式展开的营销。
	体验 营销		●采取先学习后付费等方式，让客户取得良好体验的基础上而成交的一种营销方式。
	封锁 营销		●应用一定的外部渠道通路，而非地下营销的方式，最后成交的营销形式。
传播	手腕		●常规营销、活动营销、体验营销、封锁营销
	途径		●派发宣传品、举行大型推行讲座、与关系人协作、媒体推行、设立咨询点、组建推行团队
	成本		●直接成本：宣传品/人员工资/场地费●直接成本：时间/培训
	评价		●方案/方案迷信性/周全性/顺应性/可控性/可操作性 ●团队执行力/协作力/归属感/忠实度 ●市场影响力 ●程序控制力 ●招生目的达成 ●效益比 ●差异化 ●创新力
咨询	方式		●依据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和活动咨询（市场推行等） ●依据客户数量分为集体咨询（一对一）和团体咨询（两团体以上/大型讲座/座谈） ●依据咨询方式的不同分为直接咨询（即面对面）和直接咨询（电话/问卷）
	技巧		●迂回/引导●三分钟控制 ●一口吻（特征）引见法●价钱分解法 ●话题绕开法●分忧法 ●角色转换法●知识解说法 ●家教咨询法●身份接近/联想/赞赏法 ●公益/多期促销法
	进程		●时间控制（3分钟内）●话题控制 ●语速控制 ●体态控制 ●心情调理 ●角色控制 ●气氛调理●目的控制(客户对象) ●环境控制 ●场面控制 ●客户引导●材料搜集/记载
	记载		●任务进程●沟通重点/成绩 ●客户材料 ●成交意向/级别 ●客户疑虑成绩 ●基本材料（时间/地点/执行人/方式）
	评价		●执行价值（沟通技巧/效率/存在成绩/优势 ）●客户价值（成交能够性/成本） ●目的价值（达成等）●潜在价值（能够对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等）
客户	流程		●客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签署协议-录取
	信息 搜集	方式	●依据数据材料，搜集有效客户信息，并停止分类。 ●客户注销 ●电话咨询 ●历史材料
		内容	●基本材料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）●意向课程/班级 ●信息来源（直接注销/电话咨询/关系人引见）●注销状况（注销人/时间）●客户意向
	客户 分类		●剧烈志愿 ●有志愿 ●待定 ●无志愿但能够成为潜在客户 ●无价值客户
	初步 沟通		●了解客户需求●处理客户疑虑 ●增强单方信任与了解 ●为进一步沟通打下基础
	目的 分类		●依据初步沟通状况，停止目的分类，锁定目的
	目的 沟通		●针对目的客户停止有针对性的沟通与交流
	成交 达成		●依据沟通结果和客户志愿，达成成交志愿
	签署 协议		●依据客户所报课程等基本状况，签署教学效劳与学习约束协议
	树立 档案		●依据客户类别树立客户原始和静态档案
评价	目的 评价		●方案目的●达成目的●效率目的●效益目的●阶段目的●团队目的●短/中/长期目的
	执行 评价		●阶段执行●进程执行●协作力●细节执行●方式/手腕/成本●团队人数●目的达成
	成本 评价		●直接成本●直接成本●培训成本●人力成本 ●目的成本 ●阶段成本●综分解本

五、课程与收费

从课程设计到收费标准的制定有一个严禁的流程。显然，在不同阶段招生对象、人数、准绳不尽相反。

流程	●课程设计—课程开发-班级设置-课时设置-收费制定
课程 设计 与 开发	依据	●招生人数 ●层次 ●学习目的 ●年龄 ●年级●基础●竞争需求
	类 型	●常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程 ●重点课程：少儿、小升初、中学等 ●中心课程：少儿 ●辅佐课程：幼儿、成人等
教材 选用	依据	●开设课程
	准绳	●教学需求 ●目的需求 ●目的需求 ●竞争需求 ●差异化需求
课时 设置	依据	课程、教材、学习目的
	准绳	●教学 ●目的 ●目的 ●价钱 ●竞争 ●合理 ●差异 ●方便
班级 设置	依据	●招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等
	准绳	●课程 ●教学 ●课时 ●人数 ●目的 ●效果 ●效益 ●竞争 ●差异化
收费 标准	依据	●课程 ●课时●班级 ●层次
	准绳	●课程 ●课时 ●目的 ●普遍性 ●竞争性 ●差异化 ●分开类化

六、教学

关于培训机构而已，除了品牌设计外教学的优秀与否将反响学校的口碑，当然从前期的教材研讨到前期的实施及监视均有一套标准流程。

业务流程		教材研讨—教学研讨—方案制定—教学实施—质量监视—奖惩鼓舞
教材 研讨	依据	●课程 ●教学对象 ●教学目的 ●教学目的 ●教学形式 ●教学方案
	项目	●理念 ●环节 ●进程 ●目的 ●优势 ●缺陷 ●形式 ●手腕
	手腕	●制定方案●明白目的●团体研讨 ●团体研讨
	控制	●每日总结●书面研讨剖析●反省评级●树立档案●归入绩效
	意义	●对教材做到心中有数 ●了解教材的适用性和适用性
教材 设计	依据	●学习对象●学习目的/要求●教学形式●课程要求●教材特点
	项目	●内容删减 ●顺序调整 ●结构调整 ●难易度调整 ●知识整合
	手腕	●制定方案●教材研讨●分配义务
	控制	●每日总结●书面研讨剖析●反省评级●树立档案●归入绩效
	意义	●适用性●针对性●特征更鲜明●效果更清楚
教学 设计	依据	●教材特点●学习对象 ●教学目的●师资特点●课时方案●课程方案
	项目	●教学思绪●教学方案●教学目的●教学步骤●教学评价●温习与监测 ●作业布置
	手腕	●制定教学阐明/安排●教学研讨
	控制	●方案审批●树立档案
	意义	●使教学更有方案性/迷信性/针对性/目的性 ●效果更清楚●有利于提高效率
形式 树立	依据	●学习对象/目的 ●教材特点●师资特点●课时方案●培训目的●班级设置●竞争需求
	项目	●教学内容/手腕/进程/评价 ●教具运用教学● 课堂气氛/互动 ●纪律约束
	手腕	●制定形式标准●评价教员特点/优势●输入相关理念●针对性形式演示/训练
	控制	●实时监测 ●活期评价 ●实时调整●活期培训
	意义	●有利于生动课堂气氛●培育学习兴味●提高学习效率●达成教学目的●完成差异化竞争
教学 实施	依据	●教学对象●教学目的●教学要求●教材特点●课时设置●班级人数
	项目	●教学思绪●教学方案●教学目的●教学步骤●教学评价●温习与监测 ●作业布置
	手腕	●教员培训●示范课程●制定标准●实时监管●提供相应条件（环境/教具/硬件）
	控制	●开放远程网络监控 ●监视委员会实时监管●录音/录像●树立档案●保存相关材料
	意义	●使教学更有方案性/迷信性/针对性/目的性 ●效果更清楚●有利于提高效率
教学 监视	依据	●教材研讨/设计 ●教学设计/形式/实施/效果 ●责任心●课堂气氛 ●课堂控制
	项目	●进程监视 ●手腕监视 ●效果监视 ●称心度监视
	手腕	●进班听课●监控录像●材料调阅(试卷/作业) ●抽考●电话回访●座谈/问卷
	控制	●档案保管●活期审核●责任清查●录像保存●作业/试卷保存●人员培训
	意义	●有利于及时发现/纠正教学中出现的成绩●有利于提高教学效率●有利于强化管理
质量 管理	依 据	●监视●考评●调查/座谈
	项目	●教研程度●教学思绪/手腕/进程●及格率/优秀率●目的达成 ●家长/学员称心度
	手腕	●量化考核 ●进程监视 ●进班听课 ●学员/家长调查 ●教学录像剖析 ●综合考评
	控制	●自我评审●部门评审 ● 客户评审●综合会评 ●层级报审 ●责任清查●树立档案
	意义	●有利于提高教学质量 ●增强竞争力 ●有利于学校安康开展
绩效与 奖惩	依据	●综合考评结果
	项目	●教学目的●教学效果（及格率、优秀率）●续班率●责任心● 称心度
	手腕	●周/月/期/年分阶段实时●量化数据 ●与绩效挂钩 ●晋级/续聘的依据●及时兑现
	控制	●权限申报/审批
	意义	●有利于提高任务效率/积极性●最大限制表现团体价值●有利于学校长远/安康开展

七、管理

教育机构中的品牌树立到教务质量等等每一个环节都不能无视，这里我们将从微观的品牌小到团队、财务、风险管理制定了一套方案表，仅供参考。

1、品牌管理

项目	概念与要素	呈现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
称号
标识
logo
外延
传播
管理
整合

2、营销管理

项目	概念与要素	呈现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
调研
评价
决策
成本
手腕
实施
监管
评价
竞争力

3、校务管理

项目	概念与要素	呈现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
人事
教学
考勤
财务
财产
收费
安全
客户

4、质量管理

项目	概念与要素	呈现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
课程
教材
课时
教学
班级
考核
鼓舞
档案
跟踪
效劳

5、团队管理

项目	概念与要素	呈现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
理念
愿景
培训
执行
薪酬
绩效
出勤
创新
福利
开展
档案

6、学员管理

项目	概念与要素	表现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
报名
档案
纪律
作业
成绩
补课
跟踪
效劳
安全

7、效劳管理

项目	概念与要素	表现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
档案
电话回访
收费体验
一般补课
电话辅导
作业辅导
电话提示
心思引导
重读
调班
跟踪
目的承诺
退费

8、绩效管理

项目	概念与要素	表现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
底薪
综合绩效 阶段绩效
综合奖金
生活保障
事业开展

9、财务管理

项目	概念与要素	表现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
支出
支出
账目
报账
审批
权限
薪酬
收费
资金

10、风险管理

项目	概念与要素	表现目的	测评手腕	控制手腕	应急预案
品牌
人才
市场
客户
质量
管理
效劳
资金
财务
财产
安全
开展

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