找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:4

所属分类: 站务管理 课程案例

2021年,教培机构从这4点规划营销活动,方能完成利润翻倍

[复制链接]
李英儒始 发表于 2021-3-18 06:16:04 | 显示全部楼层 |阅读模式

*以下内容为朗培教育集团ceo刘春晖、金牌导师王铭于2020年12月31日在教育家社区停止的《2021开新局·谋新机》跨年演讲学习笔记,并非逐字实录,实践内容请以演讲为准。
*文末支付《元宵节续费转引见策划方案》


大家好,我是王铭。


上篇文章中《@教培机构,这份2021年战略、人才、营销方案,不容错过》,刘导给各位系统的梳理了战略以及人才规划。那在2021年,假设大家希望可以愈加精进本人的校区,其实还有一个很重要的板块,就是我们的营销板块。接上去的演讲,我就来帮各位做一个营销板块的系统梳理。


2020年疫情袭来之后,大家会发现有的东西没有变,比如营销的迷信定义——就是创造客户的价值。有的东西曾经发作了严重变化,比如我们的市场。







常常会有很多校长来问我,王铭教员有没有新的方案?能不能拿一个模板给我?能不能给我想一个点子?能不能给我搞一个活动?我发现大家往常做方案活动不断都是单点作战,好的时分,用一张海报经过团队运作就可以把活动做起来。比较困难的时分,就需求愈加详细的方案。但这些都只是营销的冰山一角。无论在线上还是线下,我都不断在跟大家强调,一切营销,都是以产品为原点,以落地为交付”。在这里,我也帮各位提炼了四个中心词,客户、产品、方案、落地


在新的一年里,我们只要将这四个点规划清楚,才有能够把营销做到更有效果。为什么这样说呢?我们先来看一张图片,这张图能够很多校长都看到过——万能鱼塘公式。







无论是做线上还是线下,大家以前都可以按照这张图的思绪去思索成绩。从一个生疏的鱼塘渐渐把流量导入我们的鱼塘,然后去构建更多的鱼塘。但是往年我以为发作了很多变化,什么变化呢?


以前很多校区做招生,在前期获取流量时,要么经过打电话,要么找周边的公立学校协作,用各种活动和礼品把客户吸引到我们的校区,最后用低价课程做转化。但往年在阅历了疫情之后,客户思想末尾发作变化。大家会发现我们做续费比去年要难一些,重生引流的难度也变大了,那究竟成绩出在哪里呢?


鱼塘本身没有变,但我们在发作变化。钓鱼的人越来越多,大家会发现周围突然多了很多竞争对手。而家长也由于我们的鱼竿和鱼饵设计的越来越丰厚,末尾发作变化,以前大家只需求花心思把鱼竿设长,把诱饵设计的更美味就行,如今不一样了。


所以我们要去思索两个成绩:第一,如何去改良我们和池塘之间的关系。第二,我们应该如何迷信规划诱饵。在这里我给大家说一下我的四个观念。



一、客户定位,找准效劳群体



拼命开学校,粗放性的提供产品的时代曾经逐渐过去,2021年之后的时代一定是精细化运作的时代。单赛道的学科类校区会越来越多,有的专门只做数学,有的专门只做语文,有的甚至专门只做语文外面的某一个类别。由于一切人都在钓鱼,这个时分就要看谁给的诱饵愈加精准。


找一个能效劳好的群体,不断的做大你的口碑和影响力。这个才是我们未来的生根方向。校长可以问本人的员工,我们的客户群体是什么样的,能够会失掉高端、中端、低端的答复,请留意了,这是一种划分类型。而教培我以为最少有三种类型,比如优生、中等生、差生。比如应试需求很旺的、普通的、完全没有应试需求的。





当你去仔细思索这些类型,你会发现市场可做的生意有很多,这也会倒逼我们去设计出适宜市场的课程。所以不是家长不买单,而是家长压根就不知道我究竟适不适宜在你们这买单。

我们经过一个陈列组合,帮各位来划分一下。大家可以看到,即使按照这样几个变量,把它重新组合。每一个九宫格里其实就是一个学校可以去规划的。经过这外面的每一个板块组合,我们都可以去重新思索我们究竟在为谁效劳。



其实家长的需求是多元化的,由于他们的生态散布决议了他们的需求多元化。假设我们不这样去思索,以非学科类为例,你就会以为我们一定输给应试。但其真实实践生活中,不是每个家庭对孩子要求这么高标准,很多还是关注孩子多元化的开展,那这波市场我们就应该去抢占。而这样的家庭状况究竟是怎样样的,我们应该去做战略规划。比如把我们校区现有的先生按照这个思绪做一个统计表,从中得出我们想要知道的信息,比如我们校区原来是中产,先生本身成绩不错。家长对应试需求特别旺盛,那未来我们就可以朝这个营销方向开展。



二、产品规划,构建生态系统



那用户来了之后,我们可以给他们提供什么样的产品?


疫情时期,我们大少数学校过得很困难,但是也有少数学校过得很好,由于他们提早规划了本人的生态系统。在2020年之后,我们也要去思索这个成绩向他们学习。很多赛道大家觉得很难做,其实是由于思想格式遭到了限制。到如今,假设还有人在思索怎样修鱼竿,怎样弄鱼饵?这些成绩的时分,你就曾经把本人限制在了本人的原有思绪里。



比如说麦当劳肯德基,他们不只卖薯条汉堡,还卖豆浆油条。由于他们卖的不是产品,而是一套处理方案。所以对校区来说,我们要多元化的去思索我们究竟做的是什么?舞蹈机构不单单是舞蹈,还有让孩子气质变得更好的处理方案。跆拳道是让孩子的勇气和自信提升最好的处理方案。站在这个角度,世界上一切可以满足家长需求的东西都可以成为我们的产品。你有什么不重要,消费者需求什么最重要。只需是他当下最迫切的需求,那就是最好的引流产品。比如疫情时期,家长需求消毒水,那这个就是最好的引流产品,所以我们往年做了阿比朵尔。





最后再说一下,不管你是哪个赛道,机构生命周期都是有一个限制的,所以大家一定要思索两个成绩。第一,一个孩子离开你的学校,你究竟可以让他在这里呆几年?比如我们素质类的机构,假设只是做少儿和幼儿阶段的话,那整个校区盈利就是有瓶颈的,一直无法打破这个端口,只要浸染到中高考或是嫁接其他项目才能补足整个留存时间。

第二,用户出去以后,在一年之内你能有多少产品可以卖给他?假设你的留存时间不长,产品也不多,来再多的生源也也没用。所以我们要规划产品,比如说同龄的阶段做多元化的产品,促使消费者不断的去复购,添加我们的盈利点,构建我们校区的生态系统。



三、方案婚配,做对价值主张



有了客户和产品进阶,接上去就是方案婚配。


大少数学校正方案的了解还停留在春夏秋冬引续转,虽然这是一种标准的划分,但疏忽了一个成绩,一家新开的校区和一家开了很久的老校区,它们的方案不应该是一样的。我们应该围绕着我们校区的实践状况来设计我们的营销思绪。而不是说一个活动打天下。


做活动还有一个很重要的就是要对应时间节点 ,这里说的节点不是春夏秋冬,而是你机构的生老病死,比如你的校区在初创期?成熟期?扩张期?迸发期?时间节点不一样方案就不一样。





我们的中心就是让消费者完成消费举措,而方案应该有有数个举措。在这里,也给大家解释一下方案的定义,“方”代表着你要去的方向和目的,也就是究竟要招多少人,校区和教员可以承载多少人?所以首先我们要定目的。“案”代表着完成目的的前提办法,也就是其中的举措。比如说怎样让客户加二维码,是个举措,怎样让进群互动,是个举措,每一个举措意味着一个目的,目的应该有前提,就是我怎样才能让用户去做这个举措,这就是我们要去设计的价值主张。




那什么是价值主张?价值主张就是机构经过产品和效劳能向消费者提供的价值。


举个例子,用户只需在我这里报名一个2000元的课程,我就返用户一万元。(当然这里是用附加产品来赠送,比如线上课或许活动沙龙等),用户觉得十分划算于是报名,这就是价值主张。


另外,大家一定要找到本人的时和位。比如说你是一个新开校区,首先要做的就是引流,以锁客为主,用各种方案活动把校区装满。当你的校区达到了小微型的时分,就需求校区的储值更大,那这时分就以续费为主,让校区愈加波动。当你曾经做到中大型,这时分就需求开展渠道停止异业协作,扩展本人的品牌影响力。







四、落地执行,打造铁军班底



前面说的再缄口不语,最后还是需求大家的落地和执行。那执行最重要的是什么?是团队。两个学校的中心竞争,最终一定胜是在人的数值上,或许说价值观齐心的婚配上。那团队在其中要做什么呢?就是下面这张图上的这几点,团队需求经过头脑风暴来去思索这些成绩然后去反应,再执行。




由于对教培行业来说,一个残缺的营销最最少要分为调研、策划、筹备、执行和收尾。每一个环节外面都要有他相应的要求和举措,在整个团队都可以跟上的前提下,才有能够把一个方案真正的做好做到极致。





好了,以上就是明天跨年夜的分享,在这里给大家做一个总结,整个跨年演讲,刘导从微观的角度给各位解说了区域、效劳、文明、集训的规划。我从微观的角度来给大家解说了接上去一年的营销战略该何去何从。也希望我们的分享对校长有一定启示。


最后,我也代表朗培给各位校长和教员说一声节日快乐,谢谢大家。
*评论支付《元宵节续费转引见策划方案》
简以修身 发表于 2021-3-18 06:16:39 | 显示全部楼层
感谢交流想法
回复

使用道具 举报

不醉人的酒酶 发表于 2021-3-18 06:17:17 | 显示全部楼层
文章写得很好,希望失掉一份元宵节续费转引见策划方案,谢谢
回复

使用道具 举报

零刺 发表于 2021-3-18 06:17:58 | 显示全部楼层
十分好的方案!
回复

使用道具 举报

沪上小花卷 发表于 2021-3-18 06:18:44 | 显示全部楼层
元宵节续费转引见策划方案
回复

使用道具 举报

世界之大508 发表于 2021-3-18 06:19:23 | 显示全部楼层
朗培无处不在啊
回复

使用道具 举报

小爱君小h 发表于 2021-3-18 06:20:01 | 显示全部楼层
最近不断在学习,新校区五月份运营,感谢
回复

使用道具 举报

贾华森 发表于 2021-3-18 06:20:36 | 显示全部楼层
梳理挺明晰的
回复

使用道具 举报

Hyoha2017 发表于 2021-3-18 06:21:25 | 显示全部楼层
收藏转发了,希望失掉一份元宵节续费转引见策划方案,谢谢
回复

使用道具 举报

叶子JuliaABC 发表于 2021-3-18 06:22:17 | 显示全部楼层
收藏转发了,希望失掉一份元宵节续费转引见策划方案,谢谢
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。