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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

母婴店营销品销售,别再说“我也在吃”了,顾客听了反而瞧不上的

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心醉的斜阳呈 发表于 2021-3-20 09:36:29 | 显示全部楼层 |阅读模式


中国无机奶粉开展论坛





中国婴童食品(零辅食)开展论坛

点击阅读《关注信息错了,即使在母婴赛道跑十年,到头来还是一场空》

文 | 中童传媒记者 木帛

笔者最近和几位营养品品牌商交流,遇到了一个颇有意思的现象。

A品牌商通知笔者:卖我们营养品A的导购们,不只在向客户推销,本人也在吃!

B品牌商说:卖营养品的导购们,其实都是吃着我们营养品B,卖的是营养品A!

C品牌商说:如今导购本人不吃营养品,就是在那里瞎卖,我们要先让导购吃上营养品,真正了解营养品!



这些导购有没有在吃营养品,究竟吃的是谁家的营养品,暂且不扯皮。

这其实表现了目前营养品在终端的一个销售理想:渠道推力依然是次要力气。

虽然这些导购常被大家臆想不专业、学习不上进,不可置否,她们关于营养品销量的促进有着重要作用。

至少,现阶段是这样。

看法到这个成绩以后,导购其实吃不吃营养品,吃谁家的营养品,其实就显得不是那么重要,重要的是,导购在营养品上究竟有没有专业度。

前不久,中童调研组去走访过一波母婴店。隔壁的【羊奶粉前瞻】在《母婴店暗访记:有多少导购是这样卖羊奶粉的?》也曾报道过,导购的专业度几斤几两,其实就在那里摆着。



关于奶粉的专业只是尚且如此,更别说比奶粉难得不止一星半点儿的营养品了。

在广东,笔者走访一家连锁店时表示要购置营养品,问导购有没有引荐,导购拿起货架上某药业消费的母婴营养品就推介,“这是某药业消费的,安全有保障,可以担心吃。”

在事先那个环境下,一个普通宝妈,能够会置信,药企嘛。但实践上,药企营养品的技术含量,业内人心中有数。

导购知道这些吗?

不尽然,只是这类产品导提比较高。

理想就是,导购究竟有没有真的在吃,不重要,能卖出去就行。

那这样的产品究竟有多长的生命力呢?



那么,回归到文前所述的成绩上,假设导购紧接着跟一句,我们都在吃。

那么产品消逝以后呢?

引进了新的产品,然后导购通知宝妈,新一款产品我们都在吃。

顾客关于这句话,很快就会免疫。本该成为KOC或许部分KOL的导购,成为了一个“见人说人话,见鬼说鬼话”的人精。

但大少数导购都把这句“我也在吃”当成了拉近客情的办法。

殊不知,这是全方位的不专业。

从批发引荐角度来说,假设对方是高端消费者,本身关于导购就有一定“瞧不上”,这句本人也在吃,会让对方觉得,我为什么要和你吃一样的。

这是导购在判别顾客画像,识人鉴别不专业。



从营养品角度看,假设不能用专业的知识教育顾客,这就是极大的不专业,你只是通知她,本人在吃,顾客没无看法到,买回家以后闲置不吃,说产品没有用。

那么,生意只做这一次吗?

没有“厚度”的引荐就是这样,至少,“客情”不应该成为营养品的支持,专业才是。

当然,专业有两个前提。

一是,产品足够专业,卖点、含量、配方都经得起琢磨;

二是,导购拥有辨别这些产品优劣的才能,会看,会辨认,那时分,非良知产品也才能无处遁形。

真的能做到这两点,品牌商也才有底气说,导购真的是在吃我们家的营养品,而不是为了推销。

希望每一句“我也在吃”,都是树立在真的懂营养品,知道什么是好产品的基础之上。

于行业而言,这才是真正的良性开展。

点击阅读《关注信息错了,即使在母婴赛道跑十年,到头来还是一场空》

银魂也得有个度 发表于 2021-3-20 09:37:18 | 显示全部楼层
碰到导购在说“我也在吃,我也在抹(某种护肤品)”我是不信的,这是清楚的话术了,但对我来说最赶客的是两句话:“这个卖的最好了明天卖了十来件了”(我就不要了要不天天和人撞)“韩版”(马上闪人,好low)
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