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母婴门店促销活动方案详解——亲测有效

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遨瀚 发表于 2021-3-20 16:15:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
门店业绩来源于门店的商品销售,而在商品销售中,除了常规的销售手腕,商品促销活动,是提升门店业绩的有效办法之一,如何去做促销活动,怎样把促销活动做的有效成功,这就需求门店仔细去思索和剖析




1、门店为什么要做活动?

首先我们要先弄明白我们为什么要做促销活动,我们门店做促销活动是要达成什么目的,想要经过一场促销活动给门店带来哪些益处或是提升,不能自觉的去做门店的促销活动,或许跟着竞争门店的节拍,看到对面门店再做促销活动,我们门店也要做促销活动,没有目的的去做门店促销活动,不只不能给门店带来任何利益,还会额外的添加门店的人力,物力成本,是得失相当的行为,而且门店店员在执行中也会很迷茫,不知道该怎样去执行落实这场活动,最后只能是破费了大量的时间预备,门店拿出了很多物力支持,最后没有达就任何的效果,门店做促销活动要合理规划和看准机遇,什么时分需求做促销活动,要停止详细的方案,不是想起来就做,想不起来就不做,这样都是不行的,普通我们门店需求做促销活动的机遇有以下几种:

(1)新店停业:经过促销活动,提升门店在当地顾客中的印象和影响力,目的是为了给新门店积聚人气和原始客源基础,这种新店停业促销活动的次要目的就应该以带动人流客源为主,而不是以添加销售业绩为主

(2)新品上市:新品推行活动,是门店引进一款新产品后,必需要做的,经过新品推行活动,添加新产品在客户面前的曝光度,并让更多的客户无时机体验新产品,从而提升客户对新产品的认可,添加前期新产品的销售提升时机,这时分的活动的次要目的就是以开发产品新客为主,添加新产品的运用客户群体

(3)销售提升:我们门店中都会有我们主营的产品,这类产品是保证门店次要毛利产品,所以主营产品的销量也是影响门店业绩和利润的重要要素之一,所以有效的提升门店成熟主营产品的销量,是门店常规销售之外门店更要关注的销售任务重点,而经过促销活动就是十分有效的办法,我们门店中一些成熟主营产品的促销活动规划是必不可少的,这时分我们门店的促销活动就应该是以添加产品销量和销售业绩为主,促销活动环节设计中,也应该侧重策划如何添加客户客单价,提升活动产品的销售为主

(4)回馈客户:在我们门店周年庆,或许一些严重节日时,也是门店做促销活动的机遇,这时分我们更多的目的应该是以回馈门店忠实客户,提升客户忠实度为主,所以在此类活动的设计中,应该设计如何可以停止锁客和添加客户前期进店,让客户经过参加此次促销活动,达到前期长期进店消费的目的

(5)处理畅销:门店的商品中,有销量好的商品,就会有销量不好的商品,这就不可避免的会出现一些,在门店积压畅销的商品,我们在处理门店一些积压畅销品的办法中,经过一场促销活动处理掉门店的畅销品,也是我们减轻门店库存压力和降低商品损耗成本的有效办法,这种促销活动,我们次要目的是为了处理掉门店的畅销品,所以在这种促销活动设计中,就应该适当的添加活动力度,在保证基本成本的基础上,经过一场促销活动,尽能够的将库存的畅销品停止处理肃清

以上我们讲了几种门店做促销活动的机遇,除了以上几种状况下我们门店需求去策划促销活动外,还有一些其他机遇也是可以做一场促销活动的,但是不管什么机遇,门店都要先确定做一场活动的目的是什么,要明白我们策划一场活动,是要协助门店再哪些方面失掉提升,不能没有目的没有目的的去做活动,只要有了,明白的方向,我们一场活动才可以执行的彻底和落地,才能保证我们做活动的最后结果
2、活动很多种?应该做什么类型的活动




我们前面跟大家分享了,我们门店为什么要做活动,当我们明白了做活动目的后,接上去就是该去选择哪种活动了,我们针对不同的目的我们究竟要做哪种类型的活动,也是关系着这场活动,客户究竟接不承受,能不能成功的关键点,不同类型的活动,会产生不同的活动效果,假设我们的活动类型与我们做这场活动的目的目的不婚配,那么最后的活动效果,就不能够达到我们的预期

(1)引流活动:引流活动次要作用是协助门店带来大量人流,提升门店进店客源,次要目的是经过活动来提升门店在周边的品牌影响力,拓展门店的客源渠道,引流活动适用于,新店停业、严重节日,新品推行,门店销售淡季的时分来操作

(2)成交活动:成交活动,次要作用是促使活动产品的大量销售,吸引客户买单,次要目的就是保证活动产品的销量,提升活动产品的销售业绩额,成交活动适用于,添加成熟品牌的体验客户量,或许新产品的客户体验率,活动产品抢占市场份额等状况的时分来操作

(3)锁客活动:锁客活动的目的就是,经过让客户参加活动,达到使客户长期可以进店消费,长期为门店贡献销售,使客户成为门店的忠实会员客户,锁客活动普通可以适用于,门店新客开发,提升门店客源,推行门店主营主推产品的时分来操作,并与引流活动一同相互配合操作,效果会更好

(4)大单活动:大单活动我们在做门店活动策划时,常常会与成交活动停止混杂,不知道成交活动和大单活动该怎样区分,其实大单活动的次要作用在于,促使客户客单价的提升,而成交活动关于客单价使没有太大的要求,次要是让进店客户可以在门店产生消费,不一定要达到一单可以消费很大的消费金额,次要是让客户先运用上门店的产品,相反我们的大单活动,则使是让进店客户,可以在我们活动指定的产品上,可以产生很大的消费,从而协助门店大量的提升活动产品活动时期的销量和销售额,普通更适用于门店主推产品的销售义务冲刺,或许处理门店畅销品,这种希望经过活动,大量消化门店库存和提升活动产品销量的时分操作,异样将成交活动和大单活动相互配合操作,活动效果愈加清楚
3、活动是给谁做的?哪些客户需求活动?




门店一场活动的策划,一定是具有针对性的,要有明白的客户群体,假设没有客户买单,那么我们这场活动也就失掉了活动本身最中心的目的和作用,所以一场活动一定要找准活动的主流客户是哪类人群,这样我们才可以针对我们的客户特点去设计一场活动,这也是确保活动最终成功与否的关键

(1)新客户:门店客户不是原封不动的,每时每刻我们门店的客户都会有自然流失,比如:客户的宝宝长达,客户搬离原地址等状况,除此之外,还能够由于门店商品无法满足客户需求,对门店效劳不称心等等其他的缘由,形成门店客户的流失,所以门店新客户的持续开发,也是保证门店业绩的重要任务,那么我们门店在活动策划中,针对新客户群体的活动就应该列入门店活动策划中去,新客户的活动一定是要方案的,这样才可以经过门店活动,给门店源源不断地带来客源,新客户也是门店做促销活动的必要缘由之一,针对新客户,普通可以采用:引流活动,成交活动,锁客活动三种类型的活动放在一同设计,经过三种不同的活动环节,处理没有客户,客户进店不成交,成交不回头的现状

(2)老客户:在门店销售业绩贡献中,门店的忠实老客户,是门店销售业绩的次要贡献群体,一家门店老客户的数量也可以反映出门店实践运营形状,门店的促销活动,老客户也是一个很大的受用群体,所以门店针对老客户的促销活动也是不可缺少的,关于老客户的促销活动,在活动类型上,应该主打成交活动和大单活动两种,关于老客户来说,对门店的商品比较熟知,认可,他们更需求的是活动力度,所以成交活动和大单活动是,老客户更情愿参与的,只需我们在成交环节中适当给出一定的活动政策力度,老客户都会情愿参加,同时,我们想要添加老客户对门店的粘性和忠实度,必要的针对老客户的促销活动,就更是不能没有了,经过成交活动让老客户,在特定时间内进店消费,经过大单活动,加大活动产品优惠力度,让老客户停止活动产品的囤货,达到活动产品销量在活动时期,大量提升的目的

(3)会员客户:在我们门店中,还有一个客户群体,就是门店的会员客户,这类客户对门店信任度高,认可度高,门店不会担心会员客户的不买单,而且会员客户在门店中消费,往往都是大单,针对这个客户群体,我们门店更应该在策划门店促销活动中,留意适当的添加针对这类会员客户的门店活动,回馈我们门店的会员客户,针对会员客户我们在设计活动环节中,不管是引流活动还是成交等活动,我们在设计环节中,一定要将会员客户的权限优惠设计出来,让会员客户在活动中享用的优惠是普通客户不一样的,会员客户失掉的实惠会更大一些,这样不只我们回馈的会员客户,还会添加会员客户的优越感,提升会员客户对门店的好感和忠实,同时关于普通客户来说,也可以刺激普通客户,成为会员客户,从而添加门店忠实的中心会员客户数量,变相的给门店销售业绩上了一道保险

在门店促销活动中,不管是什么类型的活动,也不管是给谁做的活动,每场促销活动,都要确定几个关键要素,只要抓住这几个关键点,才可以让门店的促销活动有效果:

一是、活动客源群体(新客、老客)

二是、活动设计目的(引流、锁客、成交、大单)

三是、活动展开机遇(人少、新品、要销量)
4、客户为什么对你们的活动不感兴味?

一场促销活动的成功,取决于客户对促销活动的态度,客户感兴味,情愿参与,这场促销活动就是成功的,不管活动的规模和方式多么的庞大,新颖,假设没有取得客户的认可,客户不情愿参与,不感兴味,那么这场活动也是失败的



1、客户喜欢什么类型的活动

我们在总结剖析一场活动时,首要搞清楚的就是,客户究竟喜欢什么类型的活动,哪种方式的活动是如今客户愈加情愿参与的,以后随着市场环境的变化,和消费群体关于消费需求的提高,如今的客户更多的参与活动,希望是参与复杂,没有过多设置,限制,客户可以失掉愈加直观,直接的优惠

(1)老客户喜欢的活动类型

关于门店的忠实老客户来说,他们更感兴味的活动就是门店中,门店中的大力度活动和一些主流品类产品活动,由于老客户普通都是在门店消费的主流品类商品,而且消费金额较大,对老客而言,在门店活动停止促销活动的时分购置,可以节省较大的价钱,可以失掉更大的优惠,假设门店想要进一步提升门店主流品类商品的销量,那么这场活动的精准客户一定是面对老客户的,重点应该在老客户群体里停止活动的宣传

(2)新客户喜欢的活动类型

与老客户相比门店中的新客户,由于是刚刚离开门店,普通直接大金额消费的机率较小,而且所消费的产品普通都是以一些小商品和零散商品为主,针对这类新客户,他们愈加感兴味的应该是门店的引流产品,参与活动可以失掉一些物超所值的优惠或许一些小礼品,针对这类新客户,门店在停止活动策划时,应该更多的思索满足,新客户的占便宜的心思,活动产品以一些流通商品,或许小金额价值的产品参与活动为主,让新客户参与出去,先在门店产生购置消费,体验门店产品

(3)散客喜欢的活动类型

在门店的客户群体中,还有这么一类客户群体,他们进店消费的频次没有忠实老客户频繁,但是还是会不活期地到门店消费,但是消费金额又不高,而且购置的商品大部分会是一些通货产品,针对这类客户的状况,门店可以更多的策划一些促进客户消费成交类型的活动,并且要搭配适宜的超值优惠,这样才可以惹起这类客户群体的兴味
5、买多少送多少,消费多少减多少,客户感兴味么?




在门店的活动,我们常常会设计,客户买多少送多少的环节,但是我们如今越来越发现,如今的客户对这种活动方式越来越不“感冒”客户不管我们怎样宣传,客户却不大感兴味,是客户不需求这种优惠方式吗?其实不是,只是我们如今在操作这种活动方式时,过去担任或许说是没有去仔细剖析客户的心思

例如:我们常常常用的环节设计是这样的

举例1:客户进店消费,消费满100元,送100元的代金券,送的100元代金券客户再次进店消费可以运用(或许送100元某品类商品现金券,下次购置时可以运用)每次消费满100元,可以运用10元代金券

举例2:客户进店消费,消费满100元,在消费另外一款恣意(或指定商品)享用立减20元优惠

3、代金券,客户用得真的多吗?

4、你套路我,我不跟你玩?
6、引流活动在门店中执行细则

1、引流活动,是给哪些客户做?

2、引流活动的引流产品,如何选择?

3、做引流,你难道就想赔本赚呼喊么?

4、引流进店的客户,如何设计成交?
7、成交活动,该如何执行才有结果

1、成交活动,客户在哪里?

2、什么产品适宜做成交活动

3、成交活动,要留意哪些环节
8、做活动,客户该如何选择?

1、活动的目的是什么?是给谁做?

2、不同类型的活动,客户的群体是如何区分

3、大力度的活动,该给哪些客户做?

4、别为了做活动,损伤你的大财神爷
9、门店大活动的执行流程

1、设计引流方案,成交方案,客户大单购置方案

2、引流活动在门店的执行,启动会的召开

3、活动前期的预热

4、活动中客户的邀约

5、活动当天员工的分配和鼓舞

6、活动完毕后,客户的跟踪

7、活动完毕后,员工的总结
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