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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

「收藏」教培机构招生步骤+话术实战,百试百爽

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uec7898336 发表于 2021-3-20 22:14:28 | 显示全部楼层 |阅读模式

一线机构校长10年招生阅历的话术总结+策略总结,百试百爽,赶忙收藏吧!



机构招生的8个步骤与话术

以学员的需求导向树立销售话术基础,构成标准的步骤及话术。普通成考/自考机构的招生步骤有:

1、自我引见,开门见山。

话术:您好,我是XXX大学/机构XX教员(例)。

2、树立与学员之间的轻松、友好关系。

话术:如今任务怎样样,忙不忙?(以关心对方为主展开话题)

3、清楚表明来意

话术:你有没有听说过成人高考啊?

4、安排座位(看状况与2/3步骤调动),切忌站着谈,尽量选择在学员的左边,举措方便,心灵感应好。尽量不要采取面对面的座位安排方式,统一而坐在心思学角度来说容易添加对方的紧促感和单方的统一感。

5、提出方案

话术:我只是想用一点时间把我们提升学历这件事引见给你,听完后觉得有需求你可以报个名,假设你听完不想报名也没有关系。



6、异议处理

要用心倾听学员的异议,异议所在也就是学员报名的关键影响要素所在。比如学员常常会说:你不要再糜费时间了,我对成考/自考不感兴味!

>>> 招生人员对此一定要尊重,了解,体恤,并且可以这样答复。

话术:其实可以了解您的想法,老实说如今很多学员还没报名的时分,也是跟您如今的想法一样的,但选择我们的**并非是没有兴味的成绩,而是看您有没有这方面的需求,您说是吧

>>> 关于学员拒绝的处理。

拒绝是一种天分行为,是任何人在面对推销者所作出的自然反响。转变招生人员对学员拒绝的态度很重要——当学员提出支持意见、拒绝意见,恰恰是成交的最佳机遇。拒绝性异议可参考以下第七条案例式解答。

7、重点成绩案例式解答。

针对学员提出的重点异议或成绩,要十分详细地停止答复,话术上可参考如下步骤。

>>> 案例式答复的步骤与话术:

①听——

②是的,您说得很对,以前也有过相似的状况·····——

③但是你知道吗?我们是**?(阐明详细缘由)——

④关于这个成绩,我们是(如何)处理的?——

⑤关于这个事情的处理方案,您这边还有没有成绩呢?——

⑥请您置信我!我们的成考必须是正轨学历的,在学信网也是可以查失掉的——

8、促成、签约

>>> 从哪些现象辨认出成交的信号?

①学员自动提问,关于报名、学习的详细细节,或价钱等信息。

②张望周围的人,或与同伴磋商。

③末尾和招生人员讨价讨价(比如:还能再优惠一点吗?)

④拿着课程单在不停地观看,沉默地思索。

⑤支持意见增加的时分。



“促单六术”,教你快速拿下意向学员客户。

①立刻举动术——协助学员快速决策。

话术:如今就报吧,以后再报会很费事。

②危机术——设定危机情形,添加学习的紧迫感。

话术:没有学历未来会影响提升、落户的呢。

③利益驱动术——以以后优势利益引导学员报名。

话术:如今报名是最优惠的/如今报名活动力度最大,过了如今就没有这个价钱了。

④激将术——以他山之石激此山之玉。

话术:你看这是从其他单位填的报名表(某单位很多人报了名),你是开通的人应该会承受新东西,不会在这个事情上落后于人吧!

⑤承诺术——信任兜底,让学员最终放下警觉。

话术:置信我,我们机构做了这么多年,你的选择不会有错,有学历相对很重要,会帮到你的。

⑥转引见术——好友成团,关系促单

话术:请问你有别的朋友或是同事需求吗?这么好的优惠你应该也向他引荐一下才是啊!



机构招生其它常见成绩应对话术

(1)你们机构是不是真的?

话术:当然是真的,协议、大学简章,报名表、带学校公章的收据都有,假不了。

(2)你们是骗人的吧?

话术:我们这边是不收取一分钱费用的,一切学费直接到学校去交,请大家尽可以担心,我们只是过去为你们学校做个宣传任务;让更多的学子有学上,让大家提升下学历而已。

(3)这就是你们赚钱的工具,听说你们搞招生的利润很高!

话术:我们只是过去做个招生宣传任务,给大家提升下学历,圆大家一个大学梦!我们努

力任务,我们付出汗水,我们尽心协助先生协助学校;为中国的教育出份力;学校给我们微薄工资很正常。

(4) 成考没什么含金量?

话术:成考学历国际通用(全国认可学历),国度规则享用与第一学历同等候遇,都同属于国民教育,学信网是可以查到的。并且与统招生是一样的,可以央求学士学位、考研讨生、读博士。

(5)学费太贵了吧?

话术:(浅笑)这个怎样说呢?一分钱一分货吧!决议一样东西贵不贵,不在于价钱,而是在于价值。

(6)我对成考/自考不感兴味

话术:但是我们必须为本人以后着想啊,我们有这个学历,找任务,提升都有很大

协助啊

(7)如今还早呢,我不急!

话术:我前几年也这么想,其实时间过得很快,前几年是成人高考/自学考试经过率最高的,最便宜的,越往后越难,再说成考/自考曾经变革了,我们还是早点预备为妙,所以关于你们越早过机率是越大的!越省钱的。成功总是属于有预备的头脑,早做预备你就多一份把握。

注:假设是资历证培训机构,只需求改换关键词即可运用。

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