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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

培训机构销售究竟应该怎样做?

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123457352 发表于 2021-3-27 09:05:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
学习群交流中,邦邦听了来自教员关于机构运营中的各式疑惑。
关于大部分教员来说,招生、销售更是相当顺手之事。
王教员提出了这样一个成绩:“觉得家长都是来体验课程的。上完试听课程,一问都说好,一到交钱就都是再思索,成单率太低了……”







你能否也有王教员同种觉得?和家长交流时,大家都赞不绝口。可是一旦提到续班、触及缴费,就都是敷衍。
你会觉得家长很爱做选择题,还是以为都是白嫖党?
其实,在做销售进程中,每一个参谋都应该一直把“利他”放在首位。推销课程进程中,想的不是家长应该为我做什么,而是我能为家长贡献什么。
假设带着这种思想去解读家长行径,你就会发现——其实不是家长喜欢做选择,而是他做不了选择。选择、权衡进程中都是痛苦的,由于必须破费精神去比较。做决议才是快乐的,可以让完毕怅惘的形状。
作为销售人员,应该带给家长快乐,让他们可以快速去做决议。这时分,我就不只是在单纯推销产品,而是能为家长实在处理成绩。
这种思想上的转变,可以让课程参谋用更积极的方式去处理成绩。
能够还有教员会说:“可是我遇到的家长好多白嫖党、薅羊毛党呀,他们就是来试听课程而已。”
出现这种状况,其实阐明了机构在做活动时,定位客群出现了成绩。
假设机构产品是走中高端路途,那么地推的时间、地点都要契合对应人群活动特征。比如选择中高端商城、美容院等地点,才能让参加试听课程人群是目的人群。
而不是为了“有人参加试听课”而去组织一场试听课程。试听课的目的既然是完成转化,那么每一个环节都应该为了这个目的去设计。



除了活动设计需求对家长停止无看法地挑选,日常销售进程中,也是需求逐渐去树立“家长档案”,更有针对性停止沟通。
普通来说,我们可以依据家长志愿,将家长分为3个类别。



  • A类家长:有培训意向,也情愿出资;
  • B类家长:对教培有一点概念,培训意向不是特别明白;
  • C类家长:对教培完全没有概念或许曾经直接拒绝。


关于不同家长,我们需求投入精神和时间是一模一样的。有针对性跟进,可以取得更好效果。
比如在急需完成业绩目的时,选择跟进A类家长可以更快完成目的。但是需求特别留意一点,家长分级不是固定不变的
随着时间和销售举措介入,家长意向度会随之发作变化。换言之,用户潜在价值是需求我们去开掘的!
经过树立“家长档案”,可以让销售参谋更好把握手上资源,从而停止采取不同的销售举措和话术。
举个例子,A类家长能够比起课程价钱,会更注重教学程度和效劳质量。那么,交流进程中就应该重点去展现出机构师资力气和先生提高。
而B类家长能够容易受价钱要素影响,那么跟进进程中,强调性价比、限时优惠,更能打动家长的心。
对没有培训概念的C类家长,停止教育相关政策解读、升学现状剖析等交流,而不是一味的产品宣传推销,更能惹起他们的兴味。
销售是机构任务中最容易模块化、标准化的板块了。但是也需求不断创新、细化任务,才能优化销售任务。
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