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所属分类: 站务管理 课程案例

4S店营销管理案例——怎样卖好某款车:拉动进店

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123457751 发表于 2021-3-28 12:33:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们4S店经销商的小同伴都有这种阅历:由于厂家政策、库存压力或许利润导向的种种缘由,大BOSS常常会要求我们销售部在某段时间重点销售某一款车型,面对这种状况我们应该咋办呢?下面一个案例希望可以给我们一些启示。











XX4S店XX车型专项营销案例





案例背景
XX车型作为XXXX品牌的重点车型,很大程度上承担了特约店的销量及盈利的重担!求关注求销量求利润








总体处理思绪

拉动进店+推进成交









拉动进店—执行思绪和执行途径
扩展XX车型意向客户数量,是快速提升XX车型关注度的重要手腕!




一、执行思绪:
高端SUV客户往下拉、中端SUV客户向上推


二、执行办法:

  • 本品牌其他车型战胜客户转化
  • 全掩盖传播:展厅布置+售后布置
  • 低首付招徕


三、客户类型:

  • 吸引本品牌其他车型战胜客户
  • 吸引到店客户
  • 吸引售后客户








拉动进店—本品牌其他车型战胜客户转化


执行办法:
1.对本品牌其他车型客户停止分类(本品牌其他车型订单客户、确定购置XX车型客户、竞品比照客户;暂不购车客户)
2.制定XX车型与本品牌其他车型的产品比照话术、次要竞品比照话术(与高端SUV、中端SUV的比照话术)
3.选定5名销售参谋,作为XX车型专职接待人员,担任车型转化和邀约到店,单独考核本品牌其他车型转化率和XX车型的成交率
4.在DMS系统中,每半个月(15天)将DMS系统中本品牌其他车型未成交客户转给专职接待人员担任后续跟踪




XX车型与竞品比照话术示例
话术阐明:
1.分为动力、空间、油耗、操控、科技、静音六方面停止比照。
2.从客户的关注点出发,突出XX车型的优势,针对竞品主力车型的优势做出比照剖析。
3.引入汽车之家等威望门户网站的实测数据,提高比照话术的真实性,用数听压服客户。
4.话术采用纸质方式,放至一切销售参谋工具夹内,作为日常工具运用。
5.培训引入其它竞品车辆停止类比,可参考次要竞品的应对话术。








拉动进店—全掩盖布置
1、在展厅、售后接车区、客户休息区,片面布置XX车型产品宣传物料,力图掩盖全部到店客户。
2、除展厅外、售后接车区,设置专门值班销售参谋,记载客户信息并处理客户问询。








拉动进店—售后布置方案执行办法:
一、售后布置:
1.在接车工位旁摆放XX车型展现板,确保每位进店维修保养的客户都能看到XX车型的广宣。
2.在效劳参谋接车台摆放XX车型广宣物料,突出XX车型的置换及试驾有礼活动,引导客户自动讯问相关活动。




二、引导话术:
1.XX先生您好!刚刚曾经向您解释了保养相关的费用。目前保养车辆较多,您能够需求等候30分钟左右才能进入车间停止保养,正好我店正在做收费评价的活动,您可以详细了解下您爱车目前的市场状况,而且假设您打算晋级座驾的话,我们全新大型豪华SUVXX车型目前可享用超值置换礼包!
(针对车辆较多的时分,客户需排队等候进入车间保养)
2.XX先生您好!您的车子曾经安排进入车间停止保养,保养估量需求1小时左右时间,近期我们XX品牌上市了一款全新的大型豪华SUVXX车型,正在对我们VIP客户做试驾有礼的活动,只需参与试驾并填写试驾感受就可以取得礼品一份!您看需不需求我帮您安排!(针对正常保养流程/快保流程)




三、销售对接:
1、每月1号把本月的销售部值班名单交至前台主管
2、每日由销售值班人员担任对接售后转介客户








拉动进店—XX车型集赞
一、活动对象:保有客户
二、活动规则:
1、XXXX品牌保有客户在朋友圈转发XX车型指定海报参与集赞活动,集赞满XX个及以上即可获赠原厂机油一桶。
2、该活动为记名式,每位客户仰仗车牌号及对应微信号仅限参与一次。
3、兑奖规则,客户在活动时期可凭集赞截图到对应特约店支付原厂机油一桶。




三、活动文案
全新大型豪华SUV-XX车型劲速而生,指点价22万元起。即日起凡XXXX品牌车主转发以下图片,集赞满XX个即可凭微信截图至XXXX品牌XX特约店收费支付原厂机油一桶。活动截止时间:X月XX日。数量有限,先到先得!




四、集赞活动通路
1、将海报及文案由店总发送至特约店一切员工,店总和一切员工再发送至朋友圈,约请老客户参与集赞活动。
2、特约店在客户休息区制造专门物料,积极向进店老客户宣传此活动,扩展宣传力度。








拉动进店—XX车型低首付招徕


一、执行办法:
1.应用XX车型精英版车型停止金融按揭包装,主打“48800元超低首付”金融包装方案,吸引购置20万以下意向客户关注
2.制造“低首付金融方案”与XX车型其他车型比照工具,影响客户转为其他高配车型
3.对销售参谋停止强化培训(低首付金融方案引见、车型转化话术、XX车型产品培训、车型配置话术)
4.应用厂家下发物料及自店搜集竞品比照材料,与客户作片面比照,提高成交率










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