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微信社群营销

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所属分类: 微信拓客 微信社群营销

战术篇:用营销思想拆解企业微信社群运营

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山风点烟捶 发表于 2021-4-10 09:20:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
上一期微信群不是社群的最后,我们预告了社群运营的战术篇。社群运营的话题讲了很多年,我们讲的有什么不一样?作为企业微信服务商,寻客无忧讲的当然是企业微信社群。所以本文的标题特别在社群运营的前面加上了企业微信。

你也许会说,有什么区别吗?似乎跟微信社群也差不多吧。不。虽然本是同根生,但微信社群跟企业微信社群确实是两个物种。

工具即战术。当你选择了一种工具,实践上也就决议了你用什么战术,最优的打法只要一种。例如,在美国独立和往常期,运用的武器叫燧发枪。这种枪的特点是……打不准。不过论杀伤力,毕竟是事先较为先进的武器。那用什么战术好呢?就是兵士排成人墙,划一划一地举动,用数量抵消集体误差。所以会看到两边像方阵一样相互射击的场景。还有一个例子,二战初期,德军率先找到了新式武器坦克的最优打法——闪电战,然后来美国从诺曼底一路推进到德国柏林,用的异样也是闪电战打法。




企业微信的客户群,可以算得上社群运营的新式武器,我们要做的,就是找出属于它的闪电战打法。

本文触及的内容基于目前(2020 年 8 月)企业微信的最新版本,也会穿插了一些寻客无忧 SCRM 的功用。由于企业微信和寻客无忧都在持续更新中,此后的更新必定还会对社群运营产生各种影响,所以我们后续也会不活期地填《战术篇》的坑。

《战术篇》次要分为大战术和基础战术两个部分。大战术是统领战术的战术,基础战术是详细状况的打法,也会提到相应的工具。

在正式进入「大战术」一章之前,我们再次明白一下什么是企业微信社群。社群就是为了一件事或一些事聚集起来的一群人。企业微信社群,下面都是什么人?企业和它的一群客户。留意,多对一的所谓 VIP 效劳群不是社群!企业方多人效劳一个客户,无论企业方有几团体,也只是一个企业与一个客户的对话。企业微信社群,要做什么事?一个企业碰上一群客户,多么复杂的事!与微信社群五花八门的目的不同,企业微信社群要做的事只要一件,就是营销。不做营销难道是为了交个朋友?




大战术:4P × AARRR


既然是做营销,大战术就可以确定了,就是经典的 4P。你能够对 4P 不了解,我们前面再展开。

不过社群运营显然与以往的营销有所区别。不同之处在哪里?以往说到营销,往往有一个隐含的前提,就是我们默许面对的都是新客户,对你不了解。以前营销的主战场在公域,其中新客户老客户都有,想要影响更多人,你只能按新客户的标准来。社群运营多了一个变量,叫做时间。有的客户在你的社群里都一年半载了,天天把人当新客户也说不过去。

因此,我们还需求一个关于用户运营的大战术,AARRR。你能够听说过,也能够不清楚,没关系,我们前面也会展开讲。

在时间点寻求 4P 的婚配,在时间段推进 AARRR 的开展。这就是企业微信社群运营的大战术。

什么是 4P?

    产品(Product):交流物 价钱(Price):等价交流物,不一定是货币 渠道(Place):发起销售者替我们卖 推行(Promotion):发起消费者向我们买


按照「完全穷尽,相互独立」的准绳,4P 就是营销的全部。很多人所谓的营销,其实只是 4P 中的推行。光盯着推行,其他几个跟不上,能有用吗?牵一发起全身,我们追求的是 4P 的婚配。

举个例子,我们来剖析一下上半年长久盛行过的摆地摊。




拿受关注较多的肯德基来说,摆地摊首先改动的是渠道,本来它的渠道能够是 shopping mall,如今变成了大马路。渠道变了,其他 3 个 P 也得作相应的婚配。第一个是产品。在 shopping mall,它的产品是它的门店——用餐的空间、菜品及效劳,大概有十几个品类几十种菜品供选择;在地摊,产品就发作了相应的变化,包括不再提供用餐空间、只提供早餐这一个品类的 5 种套餐加一种咖啡、需自行处理厨余渣滓等。第二个是价钱。由于真实看不清套餐内容,我只比照了能看清的咖啡,地摊的价钱是 9 元,而我在肯德基官网并没有发现 10 元以下的早餐咖啡。最后一个是推行。你一定在各种各样的中央都看到过肯德基的广告,摆地摊当然就没有这些广告啦,地摊招牌就是它独一的推行方式。

如今你应该了解了,营销就是把 4P 婚配起来。

什么是 AARRR?

    获客(Acquisition):用户从不同渠道离开你的产品 激活(Activation):用户在你的产品上完成一个中心义务 留存(Retention):用户回来持续不断地运用你的产品 变现(Revenue):用户在你的产品上发作使你取得收益的行为 裂变(Referral):用户经过你的产品引荐更多人来运用


AARRR 模型是经典的用户增长模型。因其掠取式的增长方式,也被称为海盗模型。与营销 4P 一样,由于其太过经典,总有人把它当靶子,说它过时了,然后提出一些似是而非的新实际。其说本已完备,非要另立一说以胜之,这完全没有必要。

留意,虽然我们前面提到 AARRR 是时间段的大战术,但是 5 个行为并不是严厉的时间顺序。准确地说,只要获客、激活、留存和变现是先后顺序。裂变能够发作在激活、留存、变现的恣意阶段。




再重复一遍企业微信社群运营的大战术:在时间点寻求 4P 的婚配,在时间段推进 AARRR 的开展。

下面,我们将按 AARRR 的顺序来解说基础战术。




基础战术:获客


这一阶段的义务是,把用户从各个渠道引流到企业微信的客户群。

4P 拆解

产品

社群席位就是这个阶段的产品。

价钱

很少有企业可以在这一阶段向用户收费,反而要向用户提供补贴,例如承诺进群赠送优惠券。

渠道

要选取可以触达种子用户的渠道,例如大众号。

推行

向用户阐明参加社群的理由。

工具箱

我们都知道微信群的入群二维码有着时间、人数的限制。企业微信在这方面就有得天独厚的优势。

经过企业微信后台生成的二维码永不过时、不限人数!永不过时应该没什么疑问,可是企业微信的客户群下限不是 200 人吗?经过以上 3 种方式加群,群人数达下限时,会自动创建新群。因此,这种二维码业内也称之为「群活码」。




▲ 企业微信后台设置群活吗

战术板

由于是从各种渠道引流至社群,因此获客战术的设计应该从来源渠道出发。

渠道 1:企业微信成员

假设用户曾经加了企业微信成员,很有能够这是一个种子用户。从企业微信成员引流到社群,次要有聊天和朋友圈两种方式。但是事出有因给用户发音讯这事其实挺败好感的,而朋友圈的抵达率又无法保证。因此,假设要经过企业微信成员引流,最好就是在刚刚加上好友的时分。欢迎语建议是一段文字方式的自我引见,加上一张图片方式的社群引见。经过寻客无忧 SCRM 设置特性欢迎语,还可以为来源的用户发送不同的引见。

渠道 2:大众号

大众号打开率日薄西山是不争的理想。与其在文章开头缩小众号二维码,关注后大部分粉丝直接变死粉,不如用群活码交流它。另外与企业微信成员一样,关注后的欢迎语也是不错的引流方式。还有一个方式是大众号菜单,但比起前两种方式就稍显鸡肋,不过聊胜于无,不要放过这些边边角角。

渠道 3:视频与直播

特指微信生态内的视频与直播,毕竟跨生态是件敏感的事。它们包括视频号、看点直播、企业微信直播、小程序直播等。特别是企业微信直播和小程序直播,作为具有微信特征的私域直播,用户关于企业的认知度远超过公域直播。因此假设要找种子用户,私域直播值得注重。直播中建议多多应用商品转场的距离,由主播手持二维码停止社群内容的口播。

渠道 4:门店

关于有门店的企业来说,为每个线下门店搭建一个线上社群曾经属于标配。虽然从效率下去说,线上种种运营手腕效率要远高于线下,但是面对面所产生的的温度感,则是属于线下的庞大优势。而线下转化的关键,二维码物料显眼是一部分,更多的在于导购能否引荐。因此,经过某种机制,将导购与社群强关联,是水面下的冰山——外人看不见,但它比那些看得见的部分还要大。

渠道太多难以穷举,还是要回到营销 4P。清点手头的渠道,看哪些适宜引流到社群,然后依据每个渠道的特点来设计详细的场景。这个进程中,要问本人这几个成绩:

    社群就是你的产品,你的产品对用户有什么价值? 用户情愿花多少钱买单?或许说,补贴多少钱,用户才情愿买单? 主播、导购……销售者情愿帮你引荐吗? 如何打动用户做出加群这个举措?





基础战术:激活


这一阶段的义务是,让用户在社群完成一个中心举措。关于一些社群来说,这个举措就是支付新人专属优惠券。

4P 拆解

产品

以支付新人专属优惠券为例,优惠券就是你的产品。

价钱

用户交流的是他的时间。

渠道

社群本身就是渠道。

推行

告知用户优惠券的作用及支付方式。

工具箱

企业微信的客户群支持设置入群欢迎语。

欢迎语包括一段文本加一个图片/网页/小程序音讯。详细的操作是在企业微信后台或寻客无忧后台创建欢迎语素材,再由群管理员从素材库中选择素材。在寻客无忧后台创建的益处是,选择小程序里的优惠券更方便。




▲ 寻客无忧后台设置入群欢迎语

战术板

还是那句话,工具即战术。有了入群欢迎语之后,如何设置它就成了激活的次要举措。那这冗长却重要的入群欢迎语应该怎样写?

从营销的角度来说,这段话应该包含购置理由、购置指南和购置指令。购置也可了解为你希望用户做出的举措。

购置理由

新人专属优惠券,它有多大?这本身就是一个购置理由。

购置指南

去哪里支付?去哪里运用?务必要说清楚。

购置指令

买它!就是这个小程序,点它就能领券!




基础战术:留存


这一阶段的义务是,让用户在之后的时间常常回到社群。没有留存的社群连获客成本都收不回来,留存是社群变现的基础。

4P 拆解

产品

社群就是产品。

价钱

用户时间。

渠道

微信聊天列表。

推行

如何用聊天列表里有限的信息吸援用户再次打开?

工具箱

置顶聊天、群公告、群红包,这些都是微信群留存的常规工具。到了企业微信,没有群红包让运营人有些不太顺应。还好,有寻客无忧。寻客无忧提供的群红包功用,让企业微信的客户群也能发拼手气的群红包。




▲ 寻客无忧群红包

另外,在企业微信后台或寻客无忧后台都可以群发音讯给客户群。与欢迎语一样,可以发送一段文本加一个图片/网页/小程序音讯。经过寻客无忧后台异样可以发送优惠券,并且一次可发送的群数量更多。

战术板

留存的战术,我给它列了 4 个重点:重复、创新、醒目和价值。

重复

记忆来自重复,习气来自重复。不要一个月搞出 10 个新活动,而是一个活动用它 10 个月。在异样的时间,发起异样的活动,无论是抢红包、抢优惠券、发布特价商品还是什么。

创新

这条与上一条能否冲突?上一条指的是方式,这一条指的是内容。方式要固定,内容可不能原封不动。但创新也不能太多。那究竟该有多少创新呢?假设你追求迷信的配比,通知你,是 15.87% 的创新。虽然迷信,倒也不必当真。

醒目

在微信的聊天列表中,如何让用户留意到属于社群的那一栏?你需求显得更醒目。假设能够的话,可以提示用户将群聊置顶。以及每次发音讯,第一句话需求带点适当的标题党,由于它显示在列表中,决议了打开率。比标题党更凶猛的大招是@一切人和红包。大招虽好,可不要贪多哦。

价值

假设说前面几条是挂在前面的 0,那么价值才是最左边的那个 1。用户留上去的基本缘由是这个社群为他提供了价值。

详细说来,价值有这么几个方面:社群独有的产品或优惠、良好的体验、相关的知识以及看到梦想中的本人。独有的产品或优惠自不必说。良好的体验需求管理员对群内容做出把控,根绝胡乱发广告等行为。这一点企业微信倒是有提供防骚扰功用,可以自动踢出违犯规则的群成员。另外,群里也需求有专家坐镇,为社群提供相关知识及咨询。假设群里还有 KOC 为普通群成员展现他们梦想中的本人,就更好了。




基础战术:变现


这一阶段的义务是,让用户付费。在企业微信,很难想象一个社群没有变现环节。

4P 拆解

产品

就是我们往常所说的产品。

价钱

就是我们往常所说的价钱。

渠道

这一次,社群成了渠道。

推行

社群里的广告。

工具箱

微信生态变现,当然用小程序。寻客无忧 SCRM 包括企业微信和小程序,可以协助企业在微信生态完成商业闭环。

战术板

这个环节没什么可说的,把留存做好之后,变现次要取决于小程序店铺的产品。社群运营得好,产品不行,那也是不行的,这种事走不了捷径。




基础战术:裂变


这一阶段的义务是,让用户带来用户。严厉说来,裂变其实属于获客的一种。

4P 拆解

产品

与获客一样,社群席位就是产品。

价钱

与获客一样,需求向用户提供补贴。

渠道

老用户就是渠道,老用户也需求奖励。

推行

为老用户拉新提供推行海报。

工具箱

微信一向支持诱导式分享,企业微信自然也不会提供相关工具。

寻客无忧倒是有一个名为客户专属名片的工具,可以作为裂变的武器。什么是客户专属名片?就是为用户生成一张用于分享的名片,下面有一个企业微信成员的二维码。再经过企业微信成员的欢迎语,就可以达到社群裂变的目的。顺带说一句,经过这个二维码出去多少用户,是可以统计的。




▲ 客户专属名片约请数据表示图

战术板

裂变的方式大家都很熟习,但成功的裂变着实不多。其中一个缘由是,以往关于老用户的贡献,是很难量化的。一个老用户,究竟带来了几个新用户?搞不清楚,就招致难以定价,而营销界有一句话,叫定价定生死。

还是那句话,工具即战术。运用寻客无忧的客户专属名片之后,统计的成绩就失掉了处理。带着这个新式武器,我们就要从价钱着手改动裂变的打法:为新用户定价!不同行业的流量价钱差异很大,详细价钱要结合实践。有了这个工具之后,裂变的打法真是打破不少,把靠天吃饭的运气变成了一件有预算就大概率有波动产出的事。




打个总结

微信群曾经有 9 年的历史,而企业微信的客户群还不到 1 年。一切都是簇新的。明天的《战术篇》,只是漫漫征途的第一站,未来必将有更多新的战术,以出人预料的方式出现,也会有旧的战术变成明日黄花。

而不会变的是,工具即战术,跟紧新式武器,总不会错。以及在社群运营的进程中带上营销思想,不要忘了本来目的。
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