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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

4S店营销管理案例——怎样卖好某款车U秸成交

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润唇膏贡 发表于 2021-4-10 23:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式




推进成交
到店客户增多了,如何提高成交?

  • 所见—功用性与场景化的布置(产生联想)
  • 所闻—上市全程才能提升培训(加深好感)
  • 所感—XX车型初次到店试驾管控(产生冲动)
附:绩效管理方案









推进成交—所见


一、功用性与场景化的布置
1、时节性展厅布置:以人,车,自然的融合为主题,为客户打造一个购置XX车型温馨且优美的环境,从而提高客户的滞店时间,降低销售参谋的接待难度。
2、时节性展厅布置主题

  • 春季:樱花浪漫
  • 夏季:婷婷莲花
  • 春季:金桂飘香
  • 夏季:傲雪寒梅
3、展厅内外醒目条幅
为了更好的宣传XX车型车型,进一步提升XX车型的关注度,在展厅内及展厅外悬挂XX车型宣传横幅。








二、功用性展车布置


1、展现超多储物空间:
前门4*2,后门2*2,扶手箱4+7,后排扶手2,算计25个水瓶。


2、双层隔音玻璃展现:
将车窗升起1/3,2B铅笔放置在玻璃上,让客户直观看到双层夹胶玻璃。


3、离地间隙展现:
在车底放置矿泉水瓶,直观表现车辆离地高度。


4、展现后备箱体积:
510L后背箱,放置3个行李箱和一套专业钓鱼设备。


5、车型卖点车贴:
将XX车型车型卖点,做成“磁力贴”,放置车身周围。
产品卖点车贴针对车内次要卖点设置了五项卖点贴(中控大屏、静音系统、全景天窗、三区空调、尊享设计)。卖点贴放置在对应配置上,引导客户自动关注讯问,便于销售参谋解说。


6、生活化场景展现:
经过生活化展现,让客户产生“画面”联想,突出商务人士女性用户XX车型产品优势








推进成交—所闻


一、上市全程才能提升培训—执行规划
1、产品培训

  • 次要内容:发起机、变速箱、科技配置及兽性化设计。
  • 话术示例:XX车型采用1.5L涡轮增压发起机,其热效率全球第一,动力输入超出2.5L自然吸气发起机,油耗却降低15%。
  • 培训时长:5课时(考核2次)


2、话术培训

  • 次要内容:车辆次要卖点话术、竞品应对话术、客户异议话术。
  • 话术示例:选择一款大型豪华SUV静音性效果相对是硬性目的,XX车型采用了同级别独有的19寸降噪轮毂,双层夹胶隔音玻璃及ANC自动降噪系统,营建出同级别最安静的驾乘环境。
  • 培训时长:每周演练1次




3、技巧培训

  • 次要内容:试乘试驾引导;本品牌其他车型转化XX车型;中端SUV向XX车型引导。
  • 话术示例:试乘试驾是购车进程中最重要的环节之一,我们为了让您体验到最真实的用车感受,辨别提供了城市路况体验和高速试驾体验,可以让您感遭到XX车型在日常代步及长途旅游时的完美驾驶感受。
  • 培训时长:每月测评1次








推进成交—所感
初次到店试驾:XX车型是一款产品力十分强的车型,客户对产品的疑虑,
我们可以经过试乘试驾来处理,从而提升成交率。




一、试乘试驾管理工具阐明及管控要点
1.运用XX车型公用试驾注销表,记载销售参谋试驾状况,总结每周/每月试驾率,及时了解各销售参谋对XX车型的试驾状况。
2.在试乘试驾表上,请客户填写本次试驾的感受(次要是不称心的中央,由客户口述,销售参谋记载),按周对客户意见停止统计剖析,制定对应话术。
3.制造XX车型专属路书,在试驾前,运用路书告知客户重点体验点,引导客户感受XX车型的优势内容。XX车型试乘试驾月度统计表
4.目前客户对XX车型的动力疑虑较多,XX4S店已展开高速试驾项目。


二、高速试驾项目:
次要让客户体验0-100减速、80-120减速、高速巡航静音效果、高速变道波动性
高速试驾要点:

  • 进入高速测试0-100减速,摇下车窗玻璃,提示客户感受发起机淳厚声浪(消弭急减速时,客户对发起机噪音大的顾忌);
  • 80-120减速采用3500转提速,向客户引见XX车型发起机的动力储备(3500转时车辆提速效果好且发起机噪音较小);
  • 120km巡航,打开音乐及定速巡航,提示客户正常音量交流不阻碍。








二、课题:如何提高XX车型试驾率及体验效果
1、思绪:
XX车型意向客户到店后,要求销售参谋必须做到约请试驾启齿率100%;初次到店试驾率90%,并考核销售参谋试乘试驾体验点解说才能,选择充分表现XX车型优势的试驾路途。
2、措施:

  • 装备XX车型试驾车,并在X月XX前完成精品安装及上牌任务。
  • 依据周围路况制造XX车型的专属试驾路书、话术。
  • 全体销售参谋试乘试驾培训,提高销售参谋试驾程度。
  • 团队鼓舞案,提升小组协作,处理部分女销售参谋试驾才能弱的成绩。
  • 试驾率与绩效绑定,提高销售参谋自动看法,XX车型初次到店试驾率需达到90%,少一组扣100元。
  • 本品牌其他车型的意向客户100%引荐试驾XX车型。








三、绩效驱动:
绩效绑定才能提高销售参谋的执行力!销售参谋的执行力决议了各项管理措施最终成效!


XX车型绩效设计—执行办法


1、进程考核:
XX车型初次到店试驾率达到90%以上,未达到标准(缺少一批)扣罚100元。运用工具:《来店注销本》、《XX车型试乘试驾统计表》。


2、车型转化:
本品牌其他车型台量奖励设置为500元/台;XX车型台量奖励设置为1000元/台。引导销售参谋将本品牌其他车型客户转化为XX车型意向客户。


3、团队鼓舞:
部门分组设立阶梯式目的,例:展厅A组D1目的7台,D2目的10台。对应团队奖励1000元/2000元。鼓舞团队协作,配协作战!


4、现金鼓舞:
在月末冲刺阶段追加现金奖励方案,签署订单则奖励200元现金。提高销售参谋收单积极性。










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