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所属分类: 站务管理 课程案例

营销案例揭秘:门店竞争剧烈,他却靠社群3天收款10万+

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Vonice 发表于 2021-4-14 09:39:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
我置信很多老板都不情愿看到这样的场面:
同一条街上的其它店纷至沓来、日进斗金,反观本人店铺,门庭热闹,空荡荡地只要几个店员在无聊地闲扯。
面对竞争对手不断抢占顾客,运营成本不断攀升,很多老板显得不知所措,该如何改动这一场面?
本期为你引见的破局案例,是我们一个做珠宝店的学员,来我们这里上课之前他们也遇到异样的难题,课后做了一次新品预售活动,仅靠社群,不到1周卖出200+单,收款17万+。活动完毕后通知客户到店支付预定产品,到店率高达90%。



他们是怎样做到的?明天跟大家复盘下这场活动,希望他们的做法,能给同行的你一些启示。
一、项目背景



伊诺尔钻石成立于1993年,至今26年历史,不断努力于专业做钻石珠宝品牌,全国有50多家门店,效劳了上万顾客,为他们提供唱工精良的珠宝。



由于是做门店,所以路过的、进店的、购置的、售后的,基本都要求加粉了,但是加粉的举措没有依据节点特别的设计,基本都是一些线上抽奖、裂变活动来的。
引流到店时,顾客领完礼品就走,导购想进一步转化比较难,5个店平均每天加粉约11人。
此外他们也有做朋友圈、昔日头条和抖音的广告推行,不过次要是曝光,很少能引流进店,钱花了,效果不是特别理想。
因此,他们想要借助私域,规划更多有效引流渠道、提高到店率和用户粘性,以此来添加门店销售额。
飞鸿是他们的公司担任人,也是我们终极班的学员,参加我们终极班之后,策划了一场新品预售活动,经过落实群成交的三个关键步骤:售前预热-售中气氛-售后跟进,活动不到一周累计收款17万+。





▲叶飞鸿·媒老板2020终极班2期学员


二、操盘思绪

前面我们说到,他们早期的引流方式比较单一,基本用礼品作为诱饵,经过线上抽奖、转发积聚的方式来引流,到店的客户信任度低,难转化成交。
朋友圈方面,前期做过一段时间的规划,但是前面没专人担任,执行就没有跟进了,内容占比没有很详细,基本是有什么发什么,用户粘性、信任度都不高。
像他们这种状况,我们可以经过朋友圈预热的方式,挑选意向用户,然后进群直接批量成交。趁着双十二,又有新品预售,想测试用群出售的方式把产品卖爆。
不同以往,这次活动不只仅线上收款就完事了,更多的是把线上的流量反哺到线下。无论是支付奖品还是线上购置的产品,都要到店支付,如此一来添加进店次数,还能促进门店的业绩提升。
接着,我们梳理了这次活动的途径图,次要是按照群出售的三个关键步骤来执行。





三、详细执行



为了方便你了解,按照快闪群出售的流程,详细拆分为5个成绩:
1、策划:实体门店怎样快速做好活动选品和方案策划?
2、预热:活动前怎样做预热能吸引更多目的客户进群?
3、出售:如何营建哄抢气氛,多种方式刺激用户下单?
4、追单:活动完毕后还能做些什么来追单?
5、亮点:这次快闪群成交活动有哪些新的尝试?
下面我们逐一来解答。
1、策划:实体门店怎样快速做好活动选品和方案策划?

一说到做活动,很多实体店首先想到的就是人力成绩。店员本来就不多,还要花时间精神搞线上活动,总觉得这事费力不讨好。
这家珠宝店也一样,每个门店基本是5~6个店员,想要借助私域做群成交活动,如何用最低的成本、最快的速度策划一场群成交活动?
没有方案=盲人开车!他们按照我们课上讲到的「社群活动策划方案模版」,只用了2团体,像做填空题一样快速搞定了群出售的活动方案。



还有后续各种预热、出售流程,都有相关模板,直接填空完就可以末尾停止出售了。这对实体店做活动十分友好。
接着就是活动的选品。由于临近双十二,打算来一场新品预售,于是选取了事先比较火爆的钻戒方戒来出售,客单价700+。



同时为了降低用户决策成本,双十二预售活动时期,不只要活动优惠价,还可以采用付定金」的方式,刺激用户尽快下单。此外还有「下单有礼」的玩法,构成裂变。
2、预热:活动前怎样做预热能吸引更多目的客户进群?

由于是实体店,思索到人员和时间的成绩,活动前期的预热采用朋友圈3+1剧本」,次要包括:活动预告引发猎奇、引见产品买点吸援用户、宣布活动方式、活动倒计时。



伊诺尔钻石双12新品预售朋友圈剧本

为了让更多人参与活动中来,在拉人进群的环节,设计了一个小小的裂变玩法:
经过约请身边的好友进群也能取得“奖励”,这样一来不只提高了用户的参与愿望,还可以添加进群人数。假设你的社群活动前期没有足够的种子用户,可以试试这种方式。



前期经过预热,总共建了12个群,人数大概是1500-2000人,启动量还算不错。
除了朋友圈3+1剧本,群成交活动99%的任务都要提早做好。比如群成交全进程的话术、活动所需求的各种产品图片、文字引见、话术等,按照模板填好即可。素材预备得越充分,活动停止越顺利,少出差错。



另外,群出售之前还有个重要的事情要做,那就是群内的人员分工
处理好群内的角色分工,明白每团体的职责和义务,比如谁担任建群、拉群、发活动信息、生动气氛、私聊下单、回复客户成绩等,这不只能让用户有更好的购置体验,更能确保活动有序停止。
3、出售:如何营建哄抢气氛,多种方式刺激用户下单?

活动正式出售,最重要的就是营建繁华、哄抢的气氛,刺激用户不断下单购置。详细怎样做呢?
群成交的四个关键刺激:签到包-群接龙-订单雨-倒计时。按照这4个步骤,可以依据本人活动的节拍来稍作调整。
接上去我们看看这家珠宝店的群成交活动玩法。
①签到红包
活动预备末尾前15分钟,先用一波红包雨把人炸出来,把场子炒热。
跟以往不同的是,收场预热的红包不是领完就算了,而是“手气最佳者到店支付精巧弹跳杯”,还配上相关的产品图片,增强感知,让用户觉得“赚到了”,提高参与活动积极性,同时也添加了到店次数。



②正式出售
活动正式末尾后,把预备好的活动引见发到群里,并且用不同方式塑造活动产品的价值,比如:短视频、产品佩戴效果图、产品寓意、运用场景等。让顾客更直观看到产品概略,提高购置的兴味。



③穿插裂变玩法
让下单客户引见好友购置,可以收费取得价值198元的彩银链1条,同时解锁项链戴法,提矮小家参与活动的愿望。



选择裂变产品一定要留意,尽量选择跟活动相关的,配上相关图片和视频,给用户创造需求和运用场景,吸引大家参与裂变活动中来。
④各种方式逼单
逼单的方式有很多种,比如距离一段时间发活动的进度播报,同时配上目前参与活动的产品概略信息、客户佩戴效果图(买家秀)、还有客户购置、转账、聊天的截图,这不只可以让新进群的用户知道以后的进度,还能刺激用户抓紧时间下单。



此外还有不定时的红包雨福利,群内气氛相当繁华,手气最佳的依然可以到店收费支付奖品。加上告知详细的领奖方式和门店地址,让用户觉得活动真实有效。



⑤倒计时
倒计时是营建哄抢气氛的好办法,以数量和时间维度发活动倒计时信息,刺激还没有下单的用户赶忙购置。



4、追单:活动完毕后还能做些什么来追单?

活动正式出售大概3天就成交了166单,基本都是付定金预定了再付全款,成交速度相当快。



前面经过群内倒计时和朋友圈播报进度,活动不到一周,仅靠社群,总共成交了200+单,累计营收17万+,基本上下单的人都有到店取货。



之后直接在群里告知用户活动完毕了以及本次活动的“成果”,引导需求到店支付“奖品”的用户加导购客服私聊,最后来一波红包雨为这次群成交活动画上圆满的句号。



另外,实体店做社群成交活动,还可以经过客户到门店核销支付“奖品”的视频、照片发到朋友圈,让大家觉得活动真实有效,惹起兴味,同时也可以为下次活动做好铺垫。



5、亮点:这次快闪群成交活动有哪些新的尝试?

(1)活动产品只支持线下门店自提
活动规则设定,本次参与活动的产品只支持线下门店自提。这样做的益处就是:降低成本(不用包邮发货)提高到店率,锁定线下门店左近的精准用户。
他们到店支付产品的时分可以引导购置新品,产生消费溢出,从而添加利润。此外需求加导购微信量尺寸才能购置,这样也能引流到一波新的用户。



▲活动完毕后客户到店支付

(2)用付定金的方式预售
这次是一场新品预售活动,为了降低用户决策成本,双十二预售活动时期,不只要活动优惠价,还采用了「付定金」的方式,刺激用户尽快下单。



(3)活动进程中巧用裂变玩法
本次活动穿插了两次裂变。第一次是拉人进群时,约请好友进群可以取得“整理箱/暖手袋”一个;



第二次是活动停止时的裂变。让下单客户引见好友购置,下单后赠送项链,约请1人(闺蜜)一同购置(含付定金)即送198元彩银链一条。另外配上相关买家秀,给用户创造需求和购置愿望。这种组合销售玩法能很好提高订单总数,还能清掉部分库存。



四、活动复盘



好,最后我们来复盘一下这次群成交的数据,以及哪些能做得更好的中央。
1、案例数据回忆




2、可以做得更好的中央

(1)附上购置链接
这次活动的购置方式是加导购一对一私聊下单,这样不只添加了客服人员的任务量,也不利于群内接龙,这会招致损失了一部分订单。



我们可以放上付定金的链接,让用户自主下单,客服再自动私聊下单用户讯问圈号,或许让他们添加客服停止测量,这样成交效率更快更笨重。
(2)部分物料和话术预备不够充分
第一个是活动的海报图。这次活动的海报图片也比较少,假设配上相关海报和群内活动截图分享到朋友圈,也能刺激一部分用户参与出去。
第二个是私聊话术库预备也不是很充分。转私聊后,客服接待话术能否有提早预备好,也是影响转化率的关键要素之一。
第三个是转引见物料。想让客户自动做转引见,我们可以提早预备好相关的物料(海报和产品图)和话术,尽量让用户直接复制转发到朋友圈就行,降低举动成本,能够会添加用户参与的愿望。
(3)有群接龙或许订单雨会更好
由于活动设置的购置方式是加客户一对一私聊量尺寸了再买,缺少了群接龙和订单雨的环节,也没有及时引导用户在群里发付款截图,即使客服这边订单接连不断,但群内用户感知不到,对还没下单的用户形成一定的影响。
3、可以复制的3个阅历

(1)高客单价产品可以采用付定金的活动方式
30元定金支付抢占名额,决策门槛低,从一定程度下去讲可以提上下单率。假设你的也是高客单价产品,不妨也可以试试这种方式。
付定金的方式还可以锁定有志愿购置的用户,预估需求提早预备多少库存,避免形成库存积压的成绩。
(2)提供多种方式的内容塑造产品价值
这也是这次群成交活动成功很大的关键要素之一,虽然没有在群内停止接龙或许订单雨,但多方式的产品宣传素材,一定程度上也创造了部分用户的需求,吸引他们下单。



因此,群出售活动时,你可以预备多个方式的产品素材,比如图片、小视频、买家秀、运用场景、运用效果等等,可以很好制造哄抢气氛的同时,还能增强用户对产品的价值感知,添加购置的愿望。
(3)参与活动的产品要到店支付
这样做对实体店十分友好,不只能浪费发货成本,还能提高用户的到店率,添加到店消费的频次。用户到店支付货品的时分,导购再停止相关的引导或许新品引荐,以此添加门店销售额。
——End——

最后,用一张图总结一下快闪群成交的知识点。



不管你是做教育培训、电商,还是实体店,都建议你尝试群成交,有能够为你带来提高 2-10倍的业绩改动。
或许,下一个爆款案例就是你。
好了,明天的分享就到这里,打造客户流量池,掌握获客新方式。最后送大家一个小福利,转发此文+点击头像私信回复【模板】送你媒老板独家社群出售活动策划模板,帮你处理80%的成绩。

一切的事情切e 发表于 2021-4-14 09:40:33 | 显示全部楼层
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水水水506 发表于 2021-4-14 09:41:07 | 显示全部楼层
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魔幻双琪座双q 发表于 2021-4-14 09:42:03 | 显示全部楼层
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