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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

暑招大战行将打响,教培机构如何经过产品、营销、招生上子弹?

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精诚通潭 发表于 2021-4-19 13:41:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
*以下内容为周喆教员和大路教员在2021年4月13日在教育家社区开讲的【赢战暑期之全V规划】学习笔记,并非逐字实录,实践内容请以课程为准。
*文末支付休息节、母亲节、护士节三套招生方案。



校长朋友们早晨好,欢迎离开教育家社区周二教培诊断室,明天我们分享的是【赢战暑期之全V规划】。


置信校长朋友们都知道,不论是新招端口,还是续费端口,暑期都是一个特别重要的时段。假设想要达到预期效果,你需求什么呢?一个好的课程、好的营销方案、好的团队组织。总的来说,想要做好暑招得有三个不同维度的力气,辨别叫做营销力,产品力和组织力。
在文末给大家的方案里,你可以依据校区的实践状况、地域环境恣意选择一个适宜本人校区的方案,方案不是最重要的。关键是你选了这个方案后,怎样去把这个方案执行好?这样一个把方案执行好的进程,我觉得它来源于对以下三个不同成绩的了解、认知和支撑。



在暑期招生末尾之前,你终究处在一种什么样的形状?你在整个暑招的进程当中,需求完成一个什么样的目的?以及怎样完成暑期招生目的?接上去就让我们对这几个成绩停止详细的拆解和剖析。


一、你在哪?

校长朋友们可以先思索一下下面几个成绩:
1、校区有多少在读先生?
2、校区能承载多少先生?
什么叫做可以承载多少先生?就是我们有一个校区,或许不止一个校区,那有多少个教室?每 一个教室里能包容多少先生?可以排多少个课时时段?
3、教员目前的任务压力有多大?
教员如今平均带生人数是多少?30、40、50、60,还是更多?他们的任务压力能否可以承受?
4、校区目前的盈利状况如何?
5、校区目前总成本如何?
上一节课需求开支多少成本?每周有多少成本?人力成本占比多少?场地成本占比多少?营销成本占比多少?研发成本占比多少?
6、校区的中心竞争力是什么?
思索完上述成绩后,那我们就经过以下案例停止一个详细的剖析:



从上图可以看到:
1、先生人数曾经很多,但每年的实践产值只要370万,意味着每个先生贡献的实践收益只要2000多块。当然,这跟地域、消费程度、课程定价也有关系。
2、整个学校团队全职23人,兼职9人,其中教员18人,占比只要56%,由于我们的产能其实是挂靠在教员身上的,所以意味着每一个教员都要担负两团体的成本。
3、科目太多。舞蹈分拉丁舞、中国舞和街舞、美术分素描和水墨画、书法分硬笔软笔,除此以外,还有其他六个学科。但主营业务放在舞蹈上,1567个先生中有一半是舞蹈先生。
因此,有生源、有教员、有团队,有校区,但就是不赚钱,这是他面临的一个最大的成绩。


二、你要去哪里?

经过上述几个成绩,理清楚了你在哪后,接上去就要思索设立一个目的。大家暑期终究要招多少先生呢?100个?200个?300个?那这个目的是怎样来的呢?能否有思索到以下6个成绩?


六个成绩
1、教员团队每人能带多少先生?
2、如何在暑假前储备主干教员?
假设如今教员带的先生曾经饱和,任务量曾经很高了,那怎样去储备更多的主干教员以应对行将到来的暑期?
3、如何进一步提升教员产能?
假设曾经有了很多先生,我们想少招一些,虽然人不需求多少,但是产能需求提升,那这个提升怎样提升?要不要去提升我们教员的产品。
4、如何提高校区教室应用率?
教室应用率达标了吗?教室排满了吗?时段排满了吗?假设8个教室,6个教员,那我们一切的时段,一切的教员全上阵,但还有两个教室是旷费的,就意味着这俩个教室的场地租金永远回不来。
5、如何让先生和家长情愿多来上课?
往常一周给一个孩子上一节课,那可否经过产品设计、课程设计、体系设计,让这个孩子情愿每周来上两次课。这样你不用涨课单价,但是课消速度提升了。
6、校区的中心竞争力是什么?
中心竞争力究竟是什么?可以是团队、营销、课程、教学质量,或许是我们的口碑。我们一定要有一个中心竞争力,让一切的家长和先生可以看到,可以承受,真正的把这个优势变成收益。
思索完上述成绩,接上去,让我们一同来对下面提到的案例再持续做一个拆解剖析



我们给这个学校规划了两个维度的战略目的。第一个目的是整个暑秋阶段,我们把他的目的一点一点的拆解拆解到每个月,然后制定一个营收目的,营收目的是树立2020年的基础上的。可以发现,我们往年的战略目的并没有比去年提升很多。为什么呢?由于关于三个老校区来说,学校可以承载的先生人数曾经很饱和。


从营收目的进一步延展出来的是课消目的。暑期的收益,一方面是来自于招新,一方面是来自于老生的续费。而这两个维度都达到了现金流,也都达到了确认支出比,所以我们的目的是要去把他制定出来。


同时,从上图我们可以看到,5月、6月、7月,这三个月营收能够会高一点。7月、8月、9月,这三个月客销会高一点。然后到了10月、11月、12月,营收又会跟下去。这是一种波动性的进程,也是一个基本的规律,但这个规律是靠我们残缺的去测算校区实践数据总结出来的。因此,我们要去确认我们整个暑期的招数的目的,你要有三个大的准绳。


目的制定准绳
1、必须高于前一年度数据
暑期制定的新目的,无论是招生目的、续费目的、现金流目的,还是其他各项目的都需求高于前一年同期环比数据。
2、必须契合校区实践状况
可以用产能去计算,也可以用实践的承载量去计算。
3、必须转化为校区阶段业绩(人头)
在计算的进程中,还需求把一切的目的拆解到业绩端口。比如说前面有校长想招300个先生,那拆解到月份外面,每个月要招多少人?拆分到每个礼拜,每周要招多少人?把这数据倒推回去后,你是要招几个上门量呢?上门量是要高于你的成交量的,这个进程不是靠猜想,是要靠公式去计算的。


下图给大家呈现的就是我们暑期招生上线人数的计算公式



以上公式触及到以下详细概念,详细如下:
班容量:班容量就是一节课安排的几个孩子一同上课,是8人、10人,还是12人。
单教室每周最大排课量:就是实际上一间教室最多可以排多少节课。比如说礼拜一到礼拜五每天早晨能排一到两节课,礼拜六礼拜天每天能排五到六节课,把总数加起来,就是单教室每周最大排课量。
44周:为什么不是成52周呢?由于有春节,有调休的假期。用44周来计算比较靠谱一点
实践课消:实践课消其实算的是人头。普通状况下实际课消要大于实践课消。


为什么有人数的最大上线?
由于曾经有一定数量的老生了,假设招的重生超过了实际课消值,就会招致来不及课消,来不及课消就会积压预收款。积压预收款就会招致你面临特别大的退费风险。而退费关于现金流、口碑和团队都是十分不利的。
了解完上述公式,大家能否觉得计算课消差额太过复杂?因此,校长朋友们可以扫描以下二维码进入测评系统,在最短的时间内用最复杂的办法算出课消差额。



(三)怎样去?

了解完上述内容后,置信校长朋友们曾经对本人校区的基本状况有了一个大致的了解了,接上去,让我们再来谈谈怎样完成暑期招生目的。一个好的暑招,需求有好的产品婚配好的营销,同时要可以最大限制地激起整个团队的凝聚力。那这三个方面是如何停止搭配的呢?



产品
异样以下面我们提到的例子来做一个剖析:



我们用布森矩阵对产品停止剖析,经过横坐标市场份额和纵坐标市场增长率来看:
1、市场占有率高,同时市场份额也高的双高产品(明星产品)有:美术和舞蹈。
2、我们发现舞蹈的市场份额是最大的,由于它可以给学校产生大量的营业额和利润,但是本身增长曾经趋缓了,又有被美术赶超的风险,所以它本质上可以作为一个现金牛产品。
3、美术产品全体呈现出一个比较好的态势,但是目前来说还属于开展期,增长率和市场份额也在不断扩张。
4、反观另外两个产品: 书法和其他产品的市场份额很小、增长率较差。


经过对上述图表的剖析,我们应该怎样做呢?
至少在一个季度到半年,我们一定要停止一个产品清点。由于我们不能把一切的产品都平推出去,一定要有所侧重。假设某个课程既不能带来口碑,未来也没有开展倾向,也不能给学校创造利润,那就要思索停止调整或许思索保持。
所以对上述提到的案例学校,我们停止了如下一些剖析:



对产品有了一个大致剖析后,接上去给大家做的就是引流产品规划:



营销攻略
我们有了好的产品后,接上去就需求一个好的营销,那好的营销我们又该怎样做呢?下面我为大家带来营销的六个攻略,如下图所示:












营销任务推进表
聊完攻略后,接上去是一个全体的营销任务推进表:



从这个推进表可以看到,任务内容从刚末尾组织全员参与到最后七月上旬的活动总结,大家可以清楚看到整个流程是怎样做的,把这些做好活动质量不会太差。很多校长做活动差的缘由是由于整个组织力无法失掉保障,执行力太差,所以接上去让我们说说到团队。
团队
人员配置
首先,你要判别几个方面,第一个方面就是你的这个岗位人数够不够,假设需求三五团体就多招点,以便预防员工突然离任或许要淘汰某个员工,所以你需求以一比二来配置人员,到时分经过考核期以后就可以上战场。好的学校一定是全体统配,然后每个部门高效运作。
人员相关培训
为什么营销做得不好?是由于人员没有相应的培训方案。要想提高团队凝聚力,培训是十分重要的。这里我们就给大家一份团队培训方案,校长朋友们可以参考一下,灵敏运用。



团队鼓舞
最后就是招生目的分解与团队鼓舞,大家需求留意的是,在完成保底目的后,暑招的奖励是额外奖励,不与工资挂钩的。往常的薪酬体系不管是5个点、6个点,还是7个点,都照给,这个额度大约控制在整个营收的2%到3%之间。












总的来说,想要做好暑期招生,单单靠一个好的方案是不行的。大家首先要停止自我评价,了解本人究竟在哪里。其次,要有一个合理的目的,清楚本人想要去哪。最后才是思索要怎样去。而在怎样去的路途里,大家一定要明白,产品力、营销力、组织力缺一不可。


评论区留言可支付*文末支付休息节、母亲节、护士节三套招生方案。
我是权威人士漳 发表于 2021-4-19 13:42:22 | 显示全部楼层
裘方案
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木先生941 发表于 2021-4-19 13:42:54 | 显示全部楼层
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