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「收藏」如何策划一场车展活动?5年活动策划人来通知你

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念佳泽 发表于 2021-4-19 13:54:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
对汽车品牌而言,车展就是一次行业的庞大盛会。
他们可以在这场盛会上看到竞品新出的车型,也能在这场盛会上播种不少的订单,他们也可以经过这场盛会将旗下的新车型展现。



一场车展,就是汽车品牌展理想力,争奇斗艳的舞台。经过这个舞台,可以将品牌影响力辐射更多受众,积聚一批有效的客户线索。
自5月长沙车展正式开幕以来,遭到疫情影响推延的全国其他省会车展就要开启,一场场汽车行业的盛会行将绽放。
01

遍及全国的车展

按照现行的行业标准,我们可以依据人流量、行业影响力、规模、汽车品牌注重程度、国际位置等诸多要素将车展划分为ABCD四个级别。
省会车展是介于B与C之间的车展。由于在省会城市举行,因此规模、人流量、展现车型都要比普通地市车展高一个级别。



鉴于车展规模小,省会级车展的次要义务除了车型展现之外,销售也成为车展的重要组成部分。诸多汽车品牌将省会车展作为全年提升销量的重要手腕,投入庞大资金及精神。
数据显示,基本上一切省会全年都有固定类型车展,有的1~2次,更多的3~4次。每一次车展都是该区域车企的狂欢日,关于好的品牌而言,一场车展完成几百乃至上千订单十分轻松。
以郑州的大河车展为例,每年两次的大河车展曾经成为地域性购车盛会。即使这些年车展人数与规模与往日相比增加了一些,但销量依然可观,参与的品牌依然趋之若鹜。



这也从侧面证明,虽然汽车的销售途径与形式添加了许多,车展对品牌的作用与影响力依然非其他销售方式可比。车展对扩展品牌影响力,提振销量的重要作用可见一斑。
02

如何吸引人气?

既然要保证销量,就需求保证展位上的人气。
这么多汽车品牌,这么多展位,要将参展客户吸引到展位下去,确实需求点技巧与手腕。
假设是那些行业销量不断靠前的知名汽车品牌,如大众、丰田、本田、通用、福特等,自然不需太多技巧。他们曾经内行业构成弱小的品牌召唤力,展位永远不缺人气。



但他们之间也存在竞争关系,如上汽大众和一汽大众的竞争,广汽丰田和一汽丰田的比赛,西风本田与广汽本田的PK等等,谁都不会介意本人展位人多一些,再多一些。
因此无论是销量长虹的合资品牌还是销量相对较弱的国产品牌,他们都需求采取一些方式将客户吸引到展位,并借此构成人群效应,吸引更多观展客户。
1)软体表演
这是许多品牌常用的吸引人气的方式。
热情四射的现代舞、爵士舞、机械舞等各色舞蹈,动感潇洒的乐队表演,以及直接吸引客流的远景魔术小丑表演等。
品牌参展商之间相互沟通舞蹈播放时间,避开冲突,提升表演效果。普通而言,舞蹈频次较高,上午两次,下午两次,依据现场效果还会添加舞蹈频次。



乐队表演大都用在新车上市前。许多品牌商会在省会车展举行新车上市仪式,上市前的预热也就至关重要,约请摇滚或许民谣乐队收场表演,提升现场气氛,彰显品牌气质。
远景魔术以及小丑表演等形式也被一些国产汽车品牌所运用。他们会经过表演远景魔术,以及赠送互动礼品的方式,吸引带着孩子的客户到展位。
2)模特走秀
模特走秀普通在舞蹈表演后,这曾经变成许多品牌商的既定表演规律。
每个品牌在省会车展上都有一些御用模特,她们普通笼统好,气质佳,无论是身高长相,还是衣服着装,都能较好地展现品牌笼统。



模特不断是车展最吸引人气的中央,貌美气质佳的模特成为展位吸睛的存在.可以吸引一大批摄影爱好者以及观展客户。这些人会在展位长期驻足,奠定展位人气基础。
需求留意的是,高质量的模特普通较为抢手,预定要趁早。与此同时,不同服装也更能凸显模特的价值。
如上汽大众在某次车展上抛却传统晚礼服的着装方式,采用了中式旗袍。不只展现了国潮的魅力,也让观展客户眼前一亮,品牌魅力也失掉了升华。



当然也有一些背面案例,一些品牌尤其是一些国产品牌喜欢用暴露的方式吸引眼球,让模特穿上一些三点式的服装,虽然也能达到提升人气的效果,但总有点烂俗,无法长久。
3)创意互动
假设说以上两种都是传统吸引人气的形式,那么创意互动则可以表现品牌的共同性。
在拥抱新技术方面,汽车行业从来没有落在其他行业前面。而一些传统的互动形式也被汽车行业注重,变成吸引人气的方式。



赛车游戏、VR互动、微信扫码打印照片、AR现场红包、3D签到、大屏幕摇一摇、车辆驾驶体验等互动形式都出如今省级车展舞台上。这些新奇的互动形式独具魅力,让喜欢尝试的观展客户大开眼界。



而一些传统的互动形式依然存在。娃娃机、冰淇淋机、香肠机、爆米花机、咖啡机、扫码送礼品、扫码送关东煮。还有一些中国传统工艺,比如糖人、面人、皮影等方式也依然存在。
这些互动形式有一个精髓,那就是客户可以失掉礼品,而参展商留下线索。关于观展客户来说,可以“占到便宜”是促使他们在展位长久留存的关键。



毕竟车展一方面是获取订单,一方面就是留存线索。经过一些物美价廉的礼品获取线索,何乐而不为。
4)展位巡游
展位巡游就是招募一些兼职先生在车展现场巡游。
延聘一些身体好,肤白貌美的女先生身穿品牌定制的服装,举着手举牌在展位定时巡展。手举牌下面制造展位的位置以及车辆的销量政策,让客户可以了如指掌。



当然,也可以发扬创意。比如让兼职穿一些盛行的服装,如COS王者光荣、英雄联盟人物,身着空姐、护士、民国服装等。宗旨就是让巡游队伍成为车展中的注目亮点,吸引观展客户,提升他们对品牌的兴味。
不要无视展位巡游的重要性,在品牌众多的省会车展中,经过合理配置巡游时间,并严厉执行的巡游队伍可以带给展位诸多人气。
03

调动积极性,完成销量

无须置疑,品牌商参与车展的终极目的还是为了卖车。既然是卖车,那就必须将那些到车展看车的客户停止细分。
一种是走马观花,看车凑繁华的。他们基本没有购车意向,或许有但是很低,他们来的次要目的就是为了看看繁华,弄点礼品,看看美女。这些客户就是取得他们的联络线索,前期可以跟踪。
一种是真正来买车的,他们对某些车型看了很久,也比照了一些竞品。趁着车展的时机停止一次深层次比照。这些客户要注重,他们其实对车型配置有了很深入的了解,来这里就是为了政策,因此一定要经过政策将他们留住。



还有一种是犹疑不定的,他们也有购车意向,但并不剧烈。假设可以引导他们的购车意向,刺激他们的购车愿望,或许可以实如今车展订车的目的。
即使没有成功,他们也是销售参谋需求重点跟踪的高意向客户,每一种客户的性质不同,参展品牌经销商要采取不同的应对策略。
1)用管理机制,调动销售的积极性
每一种客户的属性以及应对方式销售参谋在4S店曾经失掉系统培训,他们要做的就是把握时机,提升客户的购置热情,将本没有剧烈购车意向的客户变成订车客户。
既然如此,销售参谋的积极性必须提高。



在车展每天的晨会上明白销量目的,指定奖惩措施,并成立微信群,将订单信息随时发布,带给销售参谋紧迫性。与此同时,销售经理实时关注,碰见难处理的客户伸出援手,促进客户下定。
2)制定奖惩措施,成立唱单微信群
众所周知,品牌商在省会的一切4S店都将参与车展。一些大型品牌在省会的经销商数量都在10家甚至更多。假定每家提供15名销售参谋,仅现场的销售参谋就有150人之多,再加上各种后勤市场人员,现场任务人员数量近200人。
这么庞大的队伍如何管理,如何让销售参谋在外部构成竞争关系,如何让销售参谋分歧对外而不是内讧,都是需求处理的成绩。
这里就需求经销商与品牌厂家共同协商,避免不同经销商由于同一个客户产生纠纷。之前笔者就曾经遇到同一品牌经销商由于客户大打出手的状况,形成极坏的影响。
而处理这些成绩需求技巧和手腕。一方面严厉制定奖惩措施,出现同室操戈的状况严惩不贷。同时对销量抢先的经销商停止重奖,让经销商销售参谋把重心转移到销量下去。
一方面成立微信群,厂家指导随时巡查,碰见违犯规则或许销售参谋偷懒状况发到微信群中,敲山震虎。
人总是有惰性的,而又是贪心的。没有合理且严厉的管控措施,只会让整个队伍分裂,无法构成弱小的凝聚力与战役力。



小结:洋洋洒洒说了这么多,其实还有一些跟车展有关的诸如线上传播方式与现场布置等外容没有说到,这些以后无时机再跟大家分享。
这篇文章次要跟大家分享在以后背景下,车展依然是车企取得销量,提升品牌知名度的重要手腕。在没有适宜销售渠道的背景下,省会车展将持续发扬其庞大的作用,推进中国汽车行业不断向前。
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