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银行网点如何策划一场成功的“女神节”沙龙活动

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fck1956272 发表于 2021-4-21 18:45:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
翻开3月日历,第一个节日就是献给广阔女性同胞们的3月8日“女神节”,如今女性可以说是各类产品营销的最重要客群,关于银行也是如此,如何做好这个重要节日的营销呢?



小稻谷特别向我们拥有7年银行培训阅历的锐道咨询项目张东阳教员约稿,让我们一同来学习吧。




“沙龙”一词最早源于意大利语单词"Salotto",是法语Salon一字的译音。原指法国下层人物约请政治家、艺术家、思想家,住宅中的豪华会客厅中,一边喝着饮料,欣赏典雅的音乐,畅所欲言,后来人们便把这种方式的聚会叫做“沙龙”。

由于沙龙活动可以批量邀约潜在客户,营销发扬的空间十分充足,所以如今各行业范围也都普遍应用这种营销方式。

银行的同伴们对沙龙活动也一定都不生疏,尤其是在开门红时期,沙龙也是一种十分常见的活动方式。

但是由于近几年银行沙龙举行得太多,使这种活动方式堕入到了一种瓶颈,或是指导指派的义务,或是看着其他行的成功案例模拟,最终结果往往不太理想。



那么如何举行一场有成效的沙龙活动呢?

首先要明白沙龙活动能做什么。

一是联络感情。经过沙龙活动可以把往常不来网点的贵宾客户,聚到一块,以这种茶话会的方式去联络一下感情。

二是分享知识。沙龙活动一定会跟客户分享一些专业知识,大到经济情势、资管新规、保险理念,小到安康保养、各种爱好。

三是营销产品。这是沙龙活动的最基本目的,也是如今大少数状况下权衡沙龙活动能否成功的重要标准。

第三点是目的,前两点则是抓手。

在明白了三者之间的关系后,让我们一同来看看如何一步步策划场成功的沙龙活动。
01、挑选主题,沙龙内容要有吸引力

在策划沙龙活动之前,我们需求给目的客户画像。首先需求明白沙龙目的是什么,沙龙想要营销的产品是什么,经过目的、产品精准定位客群。

定位好客群后,就可以末尾策划沙龙活动的全体内容。



沙龙活动内容要让目的客群感兴味,才能吸引他们参与,所以,主题需求结合不同的客群诉求来设计。

比如行将到来的3月8日“女神节”,营销的主体自然是女性客户,而女性客户群体依据年龄和受教育程度不同,感兴味的要素也会不同,如年轻女性注重魅力、社交,已婚女性注重保养、家庭、理财,而年长的女性更注重安康等。

将目的客户的侧重要素与需营销产品结合,就可以基本确定沙龙的主题了。
02、电话邀约,重要的事应“说四遍”

设计好活动主题后就可以末尾邀约客户了,邀约一定要提早数天,不能太早也不能太晚,频率也要设计好,既不能打扰到客户,也不能让客户忘了。



合理的邀约包括以下四个举措:

一是预热短信。邀约客户前先发一条邀约的预热短信,简明引见活动和对客户的利处。让客户了解活动的同时,还可以提高活动的真实性和重要性,让前面的电话邀约愈加容易。

二是邀约电话。有了之前预热短信的举措,在电话邀约时就可以用“之前给您发的一个XX沙龙活动的短信,您收到了吗”为切入。初次电话邀约时间最好是沙龙活动三天前,假设客户感兴味,可以给他们足够时间调整时间规划。

三是确认电话。确认电话在活动末尾一天前拨打,一是为了确认那些犹疑客户能否参与,二是向已确定参与活动客户强调时间、地点。

四是提示电话。提示电话可以在活动末尾两三小时前拨打,也可以先发提示短信,假设客户未回复,再拨打电话。留意这通电话或短信一定要有新的信息传递给客户,可以适当地泄漏一些沙龙活动精彩内容或环节,以免频繁联络会惹起客户反感。
03、促成买卖,沙龙活动都要“天使”眷顾

当我们把客户邀约到场后,除了掌控好沙龙流程外,最重要的就是促成买卖环节。

普通来说促成买卖有两个推进节点,第一个是掌管人引见完后的一致促成,第二个是自在时间的客户经理对各自客户的推进促成。

其中最容易大量成交的就是第一次一致促成,这个环节需求一个十分重要的角色来推进,那就是“天使客户”。



“天使客户”可以起到引导客户、照应互动、带头签单三大作用。

普通邀约来的客户相互生疏,现场破冰比较难做,这时“天使客户”就可以以客户的身份,与其他客户积极交谈,让现场气氛紧张,更利于沙龙活动举行。

其次,在沙龙活动进程免不了互动环节,假设客户不是十分积极,这时也可以依托“天使客户”来照应互动,避免现场的为难。

最重要的是在最终的买卖环节,假设现场没有人成交,就算感兴味的客户也不会有签单,由于谁都不想第一个“吃螃蟹”。这时也需求有“天使客户”带头签单,然后再给他颁发现场成交奖,这种成交范式可以起到十分好的带举措用。

“天使客户”最好是选择真实客户,这样在沙龙活动中的举措就比较自然,可以约请关系比较好的客户来帮忙,或许是选择一些买过这些产品的客户。
04、持续维护,将沙龙活动的价值有限缩小

在网点辅导时,我常常分享一句话“营销不跟踪,万事一场空”。沙龙活动做完后,后续的跟进也是关键。

活动后续跟进普通有两种类型,一是意向跟进,在沙龙活动中有一些客户说回去思索一下,这一类一定要经过电话跟进一下,经过跟进可以确定客户意向是真实的还是敷衍的。

参考话术:

X姐/X哥,昨天沙龙您还称心吗?我们明天停止一个电话回访,您也可以给我们多提一些建议。另外您假设还想参与其他类型的沙龙,您可以多跟我们讲讲,我们会尽量去满足大家的要求。

另一个是曾经成交的客户,可以树立一个长期的跟进方案,现基本上都是在微信上做客户管理,经过微信、短信停止客户的长期跟进,将偶然客户开展为本人的忠实客户。
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