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小时小店 | 红海之中,为什么杭州这家眼镜小店20年来屹立不倒?

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身无分文的少年 发表于 2021-4-23 10:30:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
钱江晚报?小时旧事首席记者 肖菁

小时小店系列不断更新中,加群抱团的小店店主们的感情也不断升温。

昨天(4月19日),小店群里“陨宝民宿”@“马踏飞燕眼镜工厂金瑛”:如今过去拜访,带了特产野生鲫鱼。

上午10点,两位店主第一次会面,野生鲫鱼是引子,聊起各自的创业。

做了20年眼镜却没开一家实体店的金瑛,她故事挺有意思。



1】旧事系毕业的学子,刚刚创业就吃了一记闷棍

金瑛,毕业于杭州大学旧事系。

上世纪90年代末,她误打误撞末尾创业。

她妈妈王莲枝是绍兴有名的眼科中医,本来不断遗憾女儿没有承继衣钵,这下豁然了,“好眼镜能保护眼睛,眼科世家的基础知识和良知都在。”

自以为有高人相助拥有驾驶眼镜专利,金瑛没想到本人初出茅庐就吃了一记闷棍。

她将眼镜铺货到各大眼镜店,铺货量大,资金结算慢,销量也不大。“好不容易把眼镜铺出来,半年就结了5000元货款”。



2】第一个把眼镜卖进4S店

“我觉得旧事专业的人还是有优势的,创意不新誓不休,产品创新,渠道创新。”

金瑛当年拥有的眼镜专利是一种特别适宜驾驶的镜片,既能过滤对向大灯的强光,又能提亮路面,特别适宜夜间行车。

“既然特别适宜开车戴,那为什么不把它放到汽车用品店去卖呢?”这似乎是逻辑贯串、水到渠成的商业点子,创始了一个“全国第一”——全国第一个把眼镜卖进4S店。

21世纪初,4S店如雨后春笋,这一波金瑛赶上了。

金瑛把眼镜展柜摆进了4S店,样式多样价钱实惠,能当场测试成像效果,车主们在买车进程中瞬间就被200多元一副的价钱压服了。

200多元的售价,4S店有近百元的利润,销售人员也乐于引荐。

就这样,一家4S店一个月结款万把元。最高峰的时分,有1000多个眼镜立柜发往全国4S店。

2004年,全国汽车用品订货会议,汽车用品大代理商搭台,各家4S店、汽车精品用品店的店主们参会。

在汽车用品大品牌商面前,卖眼镜的金瑛又成了小搞搞。

怎样才能给本人博一个亮相的时机?

金瑛剖析,白天是各大品牌引荐会,和大厂家实地走访,晚宴是独一的空档。晚宴上本来就会安排一些文艺演出。金瑛和主办方磋商,我来资助一个节目——喜得宝模特走秀。

当年的喜得宝模特队全国出名,金瑛出了重金,“这么说吧,请一个模特就是一个月的支出”。她像以往做旧事活动策划一样,让模特先在台上亮相,然后走下台,走到每一桌旁与宾客都有互动。

当晚的模特比较“特别”的是,统统戴着眼镜,这就是金瑛的重点了。包括服装,都是与眼镜搭配的酷炫作风。

第二天,眼镜订单“开单开到手软”。

3】“马踏飞燕”不设车间不开实体店

2005年末尾,金瑛的眼镜迅速在全国4S店内铺开,有一点她很聪明,要腾挪得快,必须轻资产运营。

在消费运营上,她不开一家实体店。“大家都说眼镜暴利,一副眼镜的成本大约只占到售价的30%,但是房租、装修、人员,开支很大”;她不设工厂,“由于眼镜设计的材料多样,一家眼镜工厂只擅长做一种材料,要不金属,要不树脂。我的长处是产品设计,每年的材料都有盛行度,都在变换,那世界工厂皆为我所用。”。

金瑛在这20年里曾经开发了十几项专利,当精神不用花在工厂设备上时,金瑛的精神和兴味都投放在新产品研发上。

4S店的眼镜市场由于其他眼镜的挤入早已变成一片红海,“你有没有发现老花镜是眼镜行业中被无视的一块,菜场里地摊上二三十元的老花镜比比皆是。”



(金瑛设计的多插片老花镜套装)

金瑛在老花镜上下功夫,“老年人比其他年龄段的人,更有资历享用”。

她的办公室抽屉里有一堆老花镜,“都是亲戚朋友,朋友带朋友到我这里来配老花镜,原先的老花镜被我没收的”。

那些廉价低质的老花镜有的连镜片都是凹凸不平的,“光学中心不在一个程度线上,会形成晶状体和睫状肌重复顺应,疲劳过度,而晶状体、睫状肌的疲劳又是形成各种眼疾的病源。”

她的金丝钛老花镜,镜片用的是宇航员的面罩材料,锤子都砸不破,而镜架用的是金丝钛,各种角度弯折都不妨,可谓“绕指柔”。

这一款,她至少卖出了60万副。



没有工厂没有实体店的金瑛却有本人响亮的品牌,“马踏飞燕”,那个天马腾空、腾越飞鸟的铜奔马就像金瑛追求的肉体特质,“我觉得本人是理想主义与浪漫主义相结合”,她妈妈王医生说,“上治疗未病,你的眼镜能预防眼疾,我也很欣喜”。

本文为钱江晚报原创作品,未经答应,制止转载、复制、摘编、改写及停止网络传播等一切作品版权运用行为,否则本报将循司法途径清查侵权人的法律责任。
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