找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:4

所属分类: 站务管理 课程案例

培训机构如何完成高效签单?标准化流程是关键

[复制链接]
123457297 发表于 2021-4-23 16:06:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
[size=0.882em]关于培训机构来说,

[size=0.882em]家长上门咨询的进程至关重要,

[size=0.882em]可以说是签单的“临门一脚”。

[size=0.882em]要想让家长一次上门就签约,

[size=0.882em]需求下一番功夫,

[size=0.882em]其中,制定标准化签单流程必不可少。

[size=0.882em]如今我们就一同来看一下:

[size=0.882em]如何打造标准化签约流程。



标准化流程=高效率转化

[size=0.882em]1、客户材料搜集
[size=0.882em]搜集客户的材料的目的是为了下一步关于客户停止剖析,方便我们后续的营销,那需求搜集的材料有:
[size=0.882em]1、 第一次来电注销表;
[size=0.882em]2、 电话回访记载表;
[size=0.882em]3、 最近一次的邀约状况;
[size=0.882em]当然,上述不是一切的客户都会这样注销信息,有能够一次电话沟通后就来校区报名了,也有能够是回访之后才来的。因此,可以依据实践状况停止相应的预备任务。
[size=0.882em]2、客户材料剖析
[size=0.882em]俗话说:“知己知彼,百战不殆”,因此需求剖析客户详细的状况,了解客户的消费才能、家庭住址、教育观念、教育需求、孩子监护人、先生的详细状况等信息。这样咨询师在面对家长到访时就可以胸中有数,也可以愈加有预备的和家长沟通,也能为孩子提早做好课程内容的建议。



[size=0.882em]3、谈单手册的预备
[size=0.882em]谈单手册我们常常会在汽车、房地产等行业见到,销售人员基本都会预备一本特别精巧的客户材料手册。外面有产品的类型、产品价钱、销售状况的统计等等,还会有一份或许几份成交的客户的合同。
[size=0.882em]这样的一种方式就会给人一种特别专业的觉得。因此作为培训机构也可以预备这样的咨询手册,包含的内容如下:
[size=0.882em]校区简介
[size=0.882em]校区的开展历史,办学宗旨,现有先生状况以及培育的优秀先生状况。关于教育理念的描画。
[size=0.882em]校区取得荣誉
[size=0.882em]校区取得的荣誉证书、荣誉牌、奖章;关于教员认可的锦旗,专业机构颁发的证照和证书等等。
[size=0.882em] 校区教员的引见
[size=0.882em]引见教员的毕业院校、学历、擅长方面、教育理念、取得各种成就等。
[size=0.882em] 校区课程引见
[size=0.882em]包括课程的类型,不同类型的收费,不同课程类型关于学员的提升方向以及课程设置方式等。
[size=0.882em]课程体系的引见
[size=0.882em]详细记载每一次课程的时间、次要内容、课程难度,每一阶段课程后要达到的程度。
[size=0.882em]优秀学员的引见
[size=0.882em]学员取得的成绩及前后比照,先生参赛状况及取得的证书状况等。
[size=0.882em]最近报名的学员收据或许合同
[size=0.882em]把我们报名学员的证明文件放到文档外面,可用于逼单。
[size=0.882em]班级报名状况统计
[size=0.882em]把班级报名表展现出来给家长看,让家长知道我们此类课程的状况,构成紧迫感、稀缺性。
[size=0.882em]……
[size=0.882em]当然还有其它的内容,可以依据校区实践状况全部制形成我们的咨询手册。而且除了咨询手册还可以预备我们学员的展现视频或许上课视频。这些全部都可为后续的谈单做好充分的预备。
[size=0.882em]4、电话提示,确保到校
[size=0.882em]来之前通常有三通电话需求对家长停止跟踪。
[size=0.882em]1、 第一通电话就是在家长与咨询教员商定时间来的前一天,必须电话回访。以告知天气为理由来提示家长明天是商定好的到校咨询时间;
[size=0.882em]2、 第二通电话是在家长来之前的一个小时,经过告知家长天气状况来提示家长我们商定的时间快要到了,提示家长应该出门了;
[size=0.882em]3、 第三通电话是假设家长在商定时间十分钟后还没有到,我们就需求打电话经过了解家长是不是堵车了来知晓如今家长究竟是来还是没有来。



[size=0.882em]5、礼貌接待、引导入座
[size=0.882em]做好咨询首先做好接待。家长到校区后基本流程:
[size=0.882em]1、 前台接待首先第一步就是签到;
[size=0.882em]2、 引领家长到咨询区域入座;
[size=0.882em]3、 然后给客户预备水、饮料等;
[size=0.882em]做好接待任务是为了让客户在进程中渐渐咨询,渐渐了解沟通。不要让客户来了马上就分开了。
[size=0.882em]6、树立信任
[size=0.882em]信任是咨询的基础,也是开启有效的咨询的一把钥匙。40%营销来源于信任的树立。因此,在沟通的时分就需求树立信任感。
[size=0.882em]很多机构总是把树立关系和树立信任混杂,关系其实只需家长到校区基本就树立了一种客户和商家的关系。如何可以树立一种信任的关系就很重要了。需求做到以下几点:
[size=0.882em]1专业感:我们一切的着装,预备的咨询手册和我们的咨询话术必须让我们的家长感遭到我们的专业。由于专业才是信任的末尾;
[size=0.882em]2 换位思索:站在家长的角度思索成绩,可以更好的了解客户处于的角度和思索的方式。在沟经进程中也可以让客户感遭到我们的贴心、细心。
[size=0.882em]7、开掘需求
[size=0.882em]在推销产品之前必需要知道一句话就是:“需求没了解清楚之前,绝不推销产品”。很多校区的咨询师还没有真正了解到客户想要什么就自觉推销,最终招致的是咨单失败。



[size=0.882em]在这里就给大家提供三种开掘需求的办法。
[size=0.882em]①案例导入法
[size=0.882em]经过描画如今校区孩子的状况来试探性地了解家长的孩子能否也具有相应的成绩。并且这种法办法也可以创造需求,开掘客户的需求痛点。
[size=0.882em]②测试剖析法
[size=0.882em]校区也可以预备我们咨询的调查问卷。这样做的目的有两方面,一方面是直接可以让家长留下他们的基本信息;另一名方面就是调查问卷可以囊括绝大少数孩子存在的教育方面的成绩,因此可以很好的知道家长究竟哪些方面有疑问。
[size=0.882em]③讯问描画法
[size=0.882em]引导家长描画孩子在日常生活或许学习中的一些故事,咨询师经过描画内容来获取孩子往常存在的一些成绩和家长的等候。
[size=0.882em]8、深根痛点
[size=0.882em]开掘了需求之后我们就了解到客户想要什么,因此深根痛点就是依据需求要灌输给客户假设您没有在这些方式上有所改善,那么能够关于孩子的学习或生活在未来产生什么样的影响。
[size=0.882em]9、结合课程给办法
[size=0.882em]在挖出孩子需求,塑造了危机感之后就需求给出我们处理之道。结合本人机构的课程状况停止铺垫。



[size=0.882em]10、课程引荐
[size=0.882em]在给办法这一步中就曾经把我们的课程中的益处给到了我们的客户群体。因此在此次就给出课程的建议。
[size=0.882em]依据校区学期课程、半年课程、全年课程或许班课、一对一课程等等的方式,给予我们家长最直接的建议。告知家长机构的课程体系可以如何协助到孩子。
[size=0.882em]11、异议处理
[size=0.882em]引荐我们的课程之后,就会出现各种各样的成绩。比如说:家长觉得关于课程不够了解;觉得价钱偏贵;觉得优惠力度不大;预备和孩子磋商一下;回去思索一下……。
[size=0.882em]这些成绩的出现就是关于课程效果的担忧以及课程性价比的考量。因此,就需求经过举例法、数据展现法、课时费用比照等等的办法来告知家长,您一切担忧都是没有必要的。



[size=0.882em]12、报名成交
[size=0.882em]成交是经过前面艰辛的作战之后的成果,但是很多校区的咨询师会在这一步出现失误招致前功尽弃。这一步需求一个字就是“快”,关于家长的信任表示感谢以及我们后续关于孩子是如何效劳的,增加家长的后顾之忧。
[size=0.882em]13、送走不忘转引见
[size=0.882em]在家长行将离去的时分,请家长做一下转引见。告知家长:十分感谢您关于我们的信任,您把孩子交给我们,您就担心吧。那假设您身边有朋友也有这方面的成绩,请您引荐给我们。作为引荐的福利,您也将取得什么奖励等。
[size=0.882em]14、后续效劳不能忘
[size=0.882em]关于报名分开之后,我们也需求关于这部分家长停止相应的效劳。报名后的家长最关心的成绩就是:
[size=0.882em]课程的详细安排时间;
[size=0.882em]课程的上课教员;
[size=0.882em]学期课程有哪些内容;
[size=0.882em]孩子需求预备哪些东西;
[size=0.882em]课程时期一些家长会和活动的设计;
[size=0.882em]课程的阶段性成果。



标准化的咨询体系,掌握销售的实战规律

[size=0.882em]一、视觉标准化
[size=0.882em]1. 咨询台设置
[size=0.882em]咨询台是我们展现给家长的学校第一个感受,关系到学校的全体笼统和文明。所以在设计上可以以清爽、洁净为主,颜色搭配大方、合理,学校的称号和LOGO尽量要体如今背景墙上,给人深入的印象,同时可用大量的绿植做装饰,全体给家长一种温馨,温馨的觉得。
[size=0.882em]2. 公共区域
[size=0.882em]温馨但不要惬意,很多学校的公共区域是有Wi-Fi可以衔接的,给家长提供更好、更便利的条件。但大部分家长在这样惬意的环境下,只是应用网络看手机、玩游戏。我们做教育面向的群体除了先生还有家长,家长异样应该遭到教育,所以我们可以尝试给家长提供丰厚的教育类书刊、育儿类文章等等。让家长可以愈加关心孩子的学习静态,和我们有更多的交流。
[size=0.882em]3. 咨询室
[size=0.882em]咨询室的第一诉求就是安全,我们尽量在一些设置和细节上表现出我们环境的安全性。例如,用玻璃门代替木门,让室内的环境是地下透明的,家长可以在轻松的气氛下和我们做更好的咨询,我们也能更好的攻破家长的心思防线。



[size=0.882em]4. 文明墙
[size=0.882em]经过文明墙去传递我们学校的文明理念,让家长认可我们,走进家长心里,从而完成我们学校本身的文明传播。
[size=0.882em]首先要树立印象,很多学校的文明墙上都有教员的照片和引见,但家长并不需求每天看教员的图片,我们可以将这些教员照片放在某个月度的指定时间,作为一次教员月度pk或展现来停止。
[size=0.882em]文明墙更多的时分可以放家长和先生的照片,放家长分享的关于教育的主题或是先生的成长见证。让客户和用户成为我们文明的一部分。有些家长也会将本人的分享拍上去发布到朋友圈,既展现了本人也宣传了学校,从而完成了我们本身文明的传播。
[size=0.882em]二、觉得标准化
[size=0.882em]1.理念
[size=0.882em]教育培训是最高规格的效劳,效劳的终点就是体验,觉得是我们右脑的一个瞬间,也是左脑的一个空间,所以第一印象之后就是我们细致、标准、合理的效劳提供应家长的源源不断的体验感。
[size=0.882em]经过这种体验感,传输给家长的是我们的理念,一致的价值观和使命愿景是经过觉得和体验才得以更好的传达。在这个进程中,我们要让家长知道我们的教育理念、办学理念、教学理念。我们明白了本身的理念之后,首先要传达给员工,接着经过员工的行为传达给我们的家长和先生。



[size=0.882em]2. 文明
[size=0.882em]校长文明就是我们学校的文明,我们称之为“一把手文明”。校长的爱好、办事作风,一定程度上会影响到员工。所以说我们是经过行为,来判别文明的传递。
[size=0.882em]我们要审视本人的文明,能否有正确的、正能量的导向。校长同时也需求反思本人,能否有以身作则,用行为传播正确的文明和理念,塑造我们本身的价值。
[size=0.882em]三、流程标准化
[size=0.882em]咨讯问答七步走——直通签单
[size=0.882em]1. 能否是决策者—找准目的
[size=0.882em]2. 耐烦倾听完顺从点—不着急反驳
[size=0.882em]3. 先认同客户的顺从点—同理心,做好记载
[size=0.882em]4. 辨别真假顺从点—客户基本状况了解
[size=0.882em]5. 锁定客户顺从点—还有吗?封锁式问答
[size=0.882em]6. 解除顺从点—80%阅历处理顺从点
[size=0.882em]7. 失掉客户的承诺—孩子喜欢我就报名
[size=0.882em]咨询其实是一场心思战,我们需求依据本身的课程去了解和判别我们面向的客户群体,依据不同的场景和时间变换话术。



[size=0.882em]咨询师在成长进程中需求不断的试错,不断的自省,同时也需求我们有一颗弱小的内心,和面对未知的坚决。
[size=0.882em]在办学进程中我们一定会遇到一些困难,但也要明白这只是暂时的,一直保有积极平和的心态,骤然临之而不惊,无故加之而不惧。在持续不断的学习中提升本人,让我们学校本身的教学理念、价值文明都失掉更好的传播。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。