找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:4

所属分类: 站务管理 课程案例

“营销”究竟是干啥的?

[复制链接]
禾口王君卤 发表于 2021-4-23 21:02:52 | 显示全部楼层 |阅读模式


本文作者:宿言本言,头图来源:《广告狂人》

这篇文章,是我很早之前就想写的。为了能写的通透一些,本人前段时间看了好多书。之所以不断在拖稿儿,是由于看的书越多,本人越迷糊。如今有动力去写,取决于两件事情。

第一是本人的任务与生活中,有很多人会问“你是做什么的”,比如过年的家庭聚会啊,新结识的朋友啊,或许理发时理发师随口的一问啊,每次我答复完“我是个营销人”,大家的五官都会纠结在一同,经过结合本人以往的认知,给予一个回复,比如“你是做推行的”、“你是写文案的”、“你是做新媒体的”、“你是做广告的”、“你是拍抖音的”等等五花八门的回复,让我有力反驳。

第二是看就任思远教员关于营销的了解,以及空手教员关于营销的文章,给予了我一些新的启示,对营销人究竟是干啥的有了更深一层的了解。

由于以上两点,本人决议写这篇文章,不一定对,就当看个繁华。完全是分享一下本人对这个职业的一些了解,也欢迎各路营销人来讨论。

为什么很多人都不知道营销人是干啥的?

在国际,行内人和行外人都很难特别轻松用几句话讲明白营销人是干啥的。这取决于国际中小企业对营销人的定位模糊以及社会大众对营销人的曲解所形成的。比如下图中这些企业职位以及大众眼里营销人所干的任务。



很多中小企业会依据某个特定任务来设定职位,也许是由于HR对一些职位的任务了解不详细,所以会在任务内容里填充上“营销”二字,觉得这样任务内容就会变得饱满起来。另外由于很多微商团队胡乱设定岗位,招致一大批的销售人员被迫变成了“营销参谋”,比如宿言就曾经见到过朋友圈一夜之间冒出了好几十个清肠道品牌的营销参谋以及瘦身品牌营销参谋。

在宿言从事营销任务的13年里,这些曲解并没有随着时间的流逝而被解开,反而变得越来越不可控了。给予营销人消灭性打击的便是“营销号”的横空出世,硬生生把营销人变成了“为了利益偷盗别人视频再加工引流的人”。

营销是什么?

在弄明白营销人是干啥的之前,需求先弄明白“营销是什么”。宿言以为营销就是A发现或开掘B的需求,创造对方需求的价值,树立并维持关系,最终取得报答的思想进程。说复杂些,公司的使命是创造客户,公司运营的目的是创造客户价值并取得报答,那么“营销就是协助企业树立以客户为中心的重要战略组成部分”。

我们拿谈恋爱来举个小例子,比如你喜欢上一个叫李铁柱的小女孩,你很想跟她谈恋爱,于是你就末尾调研她的微博,朋友圈之类的,发现对方是双鱼座,不断喜欢看韩剧,喜欢浪漫,很等候遇到一个幽默又帅气的男生,并且不断在社交媒体分享精致心爱的小摆件。

基于这些调研得来的成果,你末尾剖析,得出一些结论。依据对方的需求打造本人,你末尾盘算制造浪漫的邂逅,末尾留意本人的笼统,把本人往韩流艺人方向打造,看很多脱口秀把本人变得幽默,并且末尾购置一些精致的小物件。甚至请李铁柱的好朋友吃饭,让李铁柱的好朋友有意有意的帮你助攻,不断向对方的需求靠拢,一次一次的邂逅,最终终于把李铁柱变成了本人的女朋友。

以上这个小例子,就是营销思想,发现需求,满足需求,维持关系,取得报答。

营销人是干啥的?

假设说营销是发现需求,满足需求,维持关系,取得报答的思想进程,那么营销人就是将这套思想落地的实际者。落地需求用到一个营销公式组合,就是STP+4P+CRM,如下图。



在宿言的职业生涯中,遇到过很多很多赌徒式的创业者,这些创业者的通病就是“自觉创业”,举个例子,某创业者在家运营着一家卖白酒的小店,自家酿的白酒在当地卖得不错,于是这个创业者就以为本人的白酒应该尽快做成品牌化,末尾注册商标、设计包装、雇佣工人、引进设备,大量投入事先,白酒品牌终于面世,销售额却极端惨淡。我们延续这个案例,假定这个创业者是一名营销人,那么他会怎样做呢?

首先,营销人需求调研市场,寻觅本人可以切入的细分市场。虽然不情愿承认,但是如今所谓的纯蓝海市场曾经越来越少了,品牌想要在庞大的白酒市场分一杯羹并不容易,所以需务实践的调研市场,发现某一群人还未被满足的需求。调研是有趣的,可以从专业网站寻觅数据报告,可以去其他白酒品牌电商去看评价,可以线下填写调查问卷,也可以去超市白酒区蹲着看看大家的消费习气,当然也可以在饭店吃饭时看看大家都在喝什么酒以及对各种酒的评价。总之,你需求发现未被满足的需求。

经过大量的调研,你播种到了很多的细分数据,有按年龄细分的、有按场景细分的、有按口味细分的、有按性别细分的、有按竞品细分的,最终经过数据的统计与剖析,你发现如今的白酒大多都有华美的包装,但过于古板,缺少特性化。18~30岁的年轻男性缺少属于他们本人的“年轻”白酒。于是,你末尾在网上发布新一轮的调研,以及持续线下验证本人的想法,以确定这个需求是真实存在的。经过第二轮的调研,你确认了本人的白酒品牌接上去要进入的目的市场,并且为本人的品牌定位为“年轻人的第一瓶白酒”。这个进程,就是营销中的STP。

经过STP之后,就确认了目的市场及目的人群,以及针对目的人群的品牌定位。接上去就会进入4P阶段,我们需求依据目的人群的实践需求来设计产品,比如经过调研,我们发现目的人让拦畚都喝不完500ML的白酒,于是为了方便目的人群,就研收回了小瓶装的白酒;比如经过调研发现目的人群需求社会认同,需求用白酒来处理压力与懊恼,于是我们就可以研收回带有“身份”的酒瓶,比如可口可乐之前的“昵称瓶”;比如目的人群想尝试更多口味,我们就可以研收回水蜜桃味的白酒;比如年轻人喜欢猎奇,我们还可以出8个口味的白酒盲盒,隐藏款是榴莲味。比如目的人群喜欢特性化的口味,我们还可以在酒瓶上放一个二维码,扫一下就能视频学习8种关于白酒的调酒办法。随着市场目的人群的变化,营销人也需求不断满足新的需求或做出应对策略。这些任务内容就是4P中围绕“产品”展开的。

我们在确定目的市场时,还需求调研目的人群对价钱的承受程度来确定产品基础定价。比如年轻人情愿为情怀买单,我们就需求为产品添加情怀,这样既可模糊价钱。当然我们也可以经过赠品或产品组合的方式来模糊价钱。针对价钱,我们一方面可以经过打通供应链来压低成本,取得更大的盈利空间。另一方面,我们需求赋予产品更多价值来让目的人群觉得物超所值。这部分任务就是4P中围绕“价钱”展开的。

确定了产品和价钱之后,就到了国际大少数中小型企业对营销人寄予厚望的环节了,同时也是大众以为营销人次要担任的环节,那就是“推行”。有效的推行一定是基于品牌的“目的人群”来做的,不然就是竹篮打水一场空。

推行方面可以做的任务真实是太多了,我们不在这里逐一赘述,依然持续拿白酒品牌举例,依据目的人群属性及品牌定位,我们创造目的人群喜闻乐见的内容,比如自媒体内容《当老外遇上中国白酒,全程表情高能!》,比如硬广内容《让往常说不出口的话,酒后一向说出》,再经过资讯类媒体、自媒体、传统广告、效果广告等多个媒体渠道传递内容,经过实践数据来更改推行内容,最终选定性价比最高的传播渠道,让更多的目的人群知道我们,喜欢我们,情愿购置我们品牌的白酒。也可以经过和其他品牌协作,添加产品的曝光度及好感度,比如“白酒品牌×大白兔”,比如“白酒品牌×老干妈”等等,这部分任务就是4P中围绕“推行”展开的。(下图为一些常见的推行渠道)



确定了产品、价钱及推行策略之后,就要让我们的白酒末尾接触消费者了,不然推行再凶猛也没用,毕竟买不到啊。随着互联网及移动互联网的普及,大大延长了产品与消费者之间的距离。过去我们买产品大多是经过线下综合卖场、垂直卖场、超市或电视购物,但如今我们可以经过十分多的渠道购置到我们想要的产品,比如各大电商平台、各大外卖平台、抖音橱窗、各种直播带货平台、甚至是你的朋友圈或微信群内。

我们依然拿白酒品牌举例,我们可以依据年轻人喝白酒的场景,把白酒铺货至线下的火锅店、饭店、超市等线下渠道。也可以在各大电商平台守旧本人的网店,当然也可以成为社区团购的产品供应商,让白酒直接经过社区团购进入千家万户。甚至可以策划让本人的用户成为本人的代理商,每一个用户都是一个新渠道,协助快速打开市场。再或许可以经过众筹平台完成先有订单再消费产品,最大程度节省成本。这部分任务就是4P中围绕“渠道”展开的。(下图为常见卖货渠道)



知道目的人群是谁,知道本人品牌的市场定位,有了产品,确定了针对不同渠道的价钱,找到了适宜本人的推行策略,确定了适宜的卖货渠道,这个时分,我们就曾经和消费者发作关系了。

我们持续拿白酒品牌举例,当消费者买了我们的产品之后,我们就发作了第一次关系。那么,如何让我们保持一个良好的关系呢?我们可以提供更好的“客户关心”,比如提供更好的效劳,更好的购置体验以及更好的售后体验,以添加客户称心度与忠实度。

例如我们可以经过推行及售卖的数据来调整产品,比如发现北京的消费者占全国85%,那么我们就可以出北京话版的酒瓶,添加与北京消费者的互动,让消费者产生好感。比如数据显示网店访客数量单日UV达到了10000,但转化率极低,那么我们就可以修正网站页面,添加客服体验环节等等来提升客户的称心度。也可以树立完善的会员体系及售后体系,让客户担心购置以及产生好感,比如只需觉得不好喝即可全额退,只需有破损立刻送2瓶等等。这些任务,就是围绕CRM来展开的。

在做以上任务时,会用到很多剖析工具,比如SWOT剖析模型、波特五力剖析模型、麦肯锡矩阵剖析模型、MECE剖析法等等。另外还有一点十分重要,就是需求做竞品的剖析,竞品剖析能协助我们快速找到属于本人的细分市场及目的人群,同时也是我们学习及参考的对象,即是朋友又是教员。

写在最后

以上就是宿言关于营销人的一些了解,营销人最重要的关注点并不是推行或策划活动,而是真正地去研讨客户价值,从需求出发带动业务增长。营销也不只仅存在于企业当中,也存在于家庭、朋友之间、爱人之间,甚至社会当中,营销无处不在。
人生回忆最美a 发表于 2021-4-23 21:03:45 | 显示全部楼层
就是促销,但不签单
回复

使用道具 举报

tantan96 发表于 2021-4-23 21:04:35 | 显示全部楼层
营销是让客户爱上产品,销售是让客户买产品,促销只是销售的一种方式。
回复

使用道具 举报

123459170 发表于 2021-4-23 21:05:05 | 显示全部楼层
关于中国很多企业家跟老板们来说,营销就是个销售,除此以外没别的了
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。