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所属分类: 站务管理 课程案例

3个月新店停业活动4天引流888个新顾客,店长是这么做的

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海上灵光Y8 发表于 2021-4-24 08:42:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者 | 周锋
来源 | 汽车效劳世界(ID:asworld168)


作为一名店长,如何经过学习、借力能快速拥有门店营销活动策划与执行才能呢?


在进入这个主题之前,我们先界定一下,什么级别的店长才有这个资质来策划并带领门店员工有效执行一场专业的门店活动呢?


依据我们过往的店长才能进阶分类,假设需求具有一定的门店活动策划与执行才能,那么这个店长应该曾经成长到初级店长即——运营型店长了。


为什么要选在这个时间节点来写这篇文章跟各位门店担任人聊聊门店活动呢?


由于一年一度的春季促销季来了,这段时间想做活动的门店特别多,都说一年之计在于春,普罗大众都想在这万物复苏之始,为本人的生意定个基调。在如此绝佳时期,自然很多门店想到如何经过一场活动盘活老客户,引进新客户,同时也把本人的团队拉出来练练,为接上去大半年的生意打下扎实的基础。


由于汽服门店的店长大多不是营销专业出身,即使看到市面上一些活动方式和方案,也只知其一不知其二,关于活动的底层逻辑也是掌握得不够深入,这也就招致了很多店长在后续的活动中,没法做到触类旁通,随机应变,从而招致很多活动方案和执行停滞不前。


而且由于门店运营进程中琐事比较多,有许多初级甚至中级级别的店长都无暇顾及门店活动,更别谈策划活动和后续的活动执行了。


这也是为什么我开篇就说,只要到了初级店长级别即运营型店长时,这个店长才有一定的时间和精神以及高度来学习和揣摩门店专业的活动如何策划,并设计活动执行步骤,中间还要停止人员分工和培训等等相关的任务。


为了协助运营型店长快速成长为一名具有活动策划才能和执行才能的店长,我们就以一个实践的案例来跟大家一同剖析一下一场专业的门店引流和锁客活动究竟如何完成,以及在这个进程中,作为一个具有活动策划和执行才能的店长应该具有哪些才能和素质。


为了更方便大家学习和实际,我们把活动分为活动前、活动中、活动后三个阶段,接上去我们按照这三个阶段渐渐道来。


一、活动前


活动前第一步:明白活动的目的


活动的目的可以有很多,比如:提高知名度、拓展新客户、回馈老客户、回笼资金(不可过火)、提升团队才能等等,但建议每次活动我们奔着一到两个目的即可,千万不要贪心,否则最终玩火自焚。比如拓展新客户、提升团队才能、特地过度回笼资金。


此处店长需求具有运营战略目光,要结合门店运营现状,明白活动的基本目的,千万不要随声附和,一定要很清楚这场活动的基本目的究竟是啥,否则最终就容易出现投入了大量的人力、物力、财力,但最终活动没达到本人的预期。


活动前第二步:确定活动主题


假设是拓展新客户,那基本是新店比较多,可以定一个***店停业大酬宾之类的活动主题,活动目的明白后,活动主题就很容易定了。







活动前第三步:确定活动时间,并构成活动推进甘特图


正常活动分二个大的阶段:引流阶段和集中进店锁客阶段,那问大家一个成绩,引流阶段是不是越长越好呢?其实未必,结合过往数据来看,正常引流期在5天左右最好。


好了,引流所需时间确定好后,紧接着就是3—4天的集中进店锁客期,引流与锁客这两个阶段的时间是环环相扣的,千万不能掉链子。


此处店长需求具有一定的营销思想和才能,比如说为什么要引流,为什么要锁客,这些概念在专业的营销范围是作何解的等等。


详细为什么要引流,以及如何引流我们在活动进程引流环节是细讲。


正常引流途径有哪些呢,我也为大家整理好了,见下图:







活动前第四步:清点人脉资源确定引流途径和办法


此处店长一定要发扬全店从上到下人员的当地人脉关系,比如能否有员工的小区有微信群的,有没有朋友开饭店或许大公司、大工厂的等等,这样可以协助你更明白引流途径和办法。


活动前第五步:制定引流方案和锁客方案


引流方案价钱要低:60元之内,价值要大,这样才能快速吸引新客户的眼球。


活动前第六步:发动大会


每次我们给门店做活动开发动大会,都会描画这是一场战役,要求门店从上到下高度注重,同时还会经过会议给门店的人员塑造一定的危机看法等,发动大会的宗旨就是最好让一切的员工都参加,同时把活动的来龙去脉都讲清楚,一场活动需求失掉全门店上下全员的大力支持,方有成功的能够,


活动前第七步:人员分工以及培训演练并设定目的及目的细化分摊


结合以上所确定适宜本店的引流方案,接上去就是明白人员分工,比如说地推组,电话组,社群组等,假设是新店,需求地推多一些,那地推组还要停止分区域,从近往远依次推进。确定坏人员分工后,还需求停止相应话术的培训和流程培训。


比如地推进程中,第一句话怎样说,第二句话怎样说等,店长需求先去试错,同时总结出一套实践有用的办法和话术,再把这些办法和话术培训给你的员工。


此处店长需求具有:开拓才能、剖析总结提练才能、培训的才能等。


活动前第八步:预备引流时期运用的相应的物料,此处比较复杂,详细阐明(略)


活动前第九步:选择营销工具


营销工具普通就是指互联网营销工具,好的营销工具普通有以下几个要素:


1、 承载引流卡的内容展现及详细引见;
2、 支持客户即时购置;
3、 支持即时转发;
4、 需求有分销功用及奖金及时抵达功用。


后台数据剖析功用,如:触达多少人,多少人购置了引流卡,转化率是多少等等专业数据剖析功用,以便后续能持续优化活动进程中的细节。


二、活动中


活动中第一步:正式末尾引流


为了确保引流效果,每天店长都需求时辰关注引流结果数据,发现哪个小组或哪个引流途径有成绩,应立刻给予协助和援助,必要时需求及时优化引流方式,并及时给予各组员工再培训再演练,以提升相关才能。


引流途径及详细办法也可见上图表格,主流的引流方案都在那个表格里了。假设想获取各个途径引流方案及话术,可以加我微信哦。


活动中第二步:确定锁客套餐


锁客套餐的制定普通是机油卡或许充值卡,假设是运营超过5年以上的门店,可以把机油保养卡定到3到4次,假设运营年限在3年之内,建议机油保养卡定在2到3次;


充值卡建议设定一个入门级的充值卡,次要针对新客户来的,可以洗车,可以美容,可以保养,鼓舞新客户尝试;


充值卡同时还要预备二个低价位的,次要针对老客户,且这部分车主车辆需求做大保养的,这类人群对充值卡需求很旺盛,前提条件是充值卡设计得有诱惑力。(看好啦,是有诱惑力,而不是一味的牺牲利润送给客户)


一切的店长需求记住一句话:客户永远要的不是便宜,而是占便宜的觉得!


活动中第三步:客户集中到店前期的人员分工集中培训与排演


这一步有三件重要的事情:


1、 人员分工,进程中有引车的、担任签到的、有洗车的、有销售谈判手(这个最重要);


2、 无论是引车的、签到的、包括销售谈判手,都需求经过专业的话术培训和演练,要做到倒背如流才行;


3、 设定好相应的提成和奖励制度,一方面是销售谈判手,另一方面还有其他支持部门的人员,如引车的、担任签到的等,这些人背后默默做着支持任务,称为幕后英雄,也需求失掉一定的奖励与认可。


活动中第四步:活动气氛搭建


这一步很多门店担任人会疏忽掉,以为这个不重要,其实是大错特错。










气氛搭建好了,即使你降价幅度不是太大,来参加活动的客户也会以为你本次活动力度大,而客户来参加活动,并不是真的为了便宜,而是来找那种占便宜的觉得的。


自古以来,人们一看到红地毯,拱门,成堆的礼品和奖品,就以为有便宜可占,客户要的就是这种气氛。所以建议后续各位店面担任人在做活动时,该花的钱就得花,有些钱是浪费不了的。


活动中第五步:活动正式末尾,一切人各就各位


普通活动正式末尾第一天的上午,都比较混乱,此时店长千万不能乱了阵脚,按照前面预备的人员分工和方案按部就班的安排任务,第一天上午销售人员也没有进入形状,但不用着急,经过上午半天的磨合,基本到了第一天下午,就没有什么大成绩了。


所以上午店长要以全局为主,确保全场每个环节都能有序运转,到了下午后店长可以稍微松口吻,在松口吻的同时,店长要及时关注一切销售谈判手的销售状况,并及时协助销售促成。


活动中第六步:全体每晚总结会加销售人员奖金当天及时发放


由于活动中,大家都挺辛劳的,节拍也比较快,为了调发开工的积极性,最好是每天的奖励全部发放给员工,好鼓舞士气,确保一线团队战役力。


三、活动后


活动后第一步:活动复盘


活动完毕后最重要的任务就是要复盘本次活动中的每个环节,为下一次做活动提炼好的办法论,规避不好的做法。


很多同业人员对门店活动带来的效果褒贬不一,我想说的是,假设本着一颗正直诚信的心态来做活动,那活动中一定会给你带来不少的播种,不单单是金钱的播种,但假设抱着坑蒙拐骗的心态来做活动,最终一定是玩火自焚咯!


关于一场活动能给门店带来哪些益处,我也做了一些总结供大家参考:







活动后第二步:客户清点分类并精准跟踪


很多门店活动做完,对一切的客户都不闻不问了,往常怎样做,还怎样做,这是不对的,活动完毕后,恰恰是真正效劳的末尾,而且针对不同的性质的客户,采取不同的跟踪效劳的措施,比如针对买了引流卡但未到店激活拿礼品的新客户怎样处理,针对买了引流卡到店激活拿礼品了,但未购置锁客卡的该如何跟踪等等。


最后关于活动常见的几个抢手的话题,再跟大家一同解释一下,这样也可以让店长们能快速了解和GET到一些活动的策划和执行逻辑。


疑惑一:为什么要引流,引流究竟是什么概念呢?


在讲引流这个环节之前,想给大家普及一个模型叫AARRR模型。







作为任何一个商家,一定希望本人门店的客户越多越好,而且最好都是来消费的,但理想并非如此。首先如何让新客户进店就是个很大的成绩,新客户即使进店了,来了不消费又是个成绩,很多店老板和店长面对这种状况就末尾没办法了,其实从新客的获取到新客的培育再到老客的促活和转化都是有章可循的。(详细见下面)


所以任何一场活动首先一定是从引流阶段末尾的,引流也称为获取用户,一方面是老客的获取,一方面经过老客户带动新客户的成交,一方面经过老客户的信任背书来快速低成本取得新客户,另一方面还可以促进新老客户进店,提升客户的到店频率和生动度。不是一举多得吗?


疑惑二:活动时期是不是产值越高越好?


很多店长或老板面对一场活动的时分,恨不得一下子做他五年的产值才好呢,可这显然违犯了这件事情的常理。


首先一家修缮厂门店,自打开店那天起,他的产值下限就曾经固定了,是由他的场地限制住的,假设活动时期拼命的拉新客户,做高产值,有没有思索过活动后,待客户集中进店时,门店的效劳会瘫痪的,一理门店来不及效劳,一定会招致客户称心度下降,最终招致客户流失,产值下降就是必然结果。


所以一家门店活动中,并不是产值越多越好,详细参考标准需求结合门店的工位数以及过往门店生路客户数来决议的,活动时期,真正新客户成交锁客卡的是少之又少,试想一个新客户,对你的店都不熟习呢,凭什么让他一来就掏个千儿八百的给你呢,让他掏个几十块给你是没成绩的。


疑惑三:我本身老客户做得好好的,利润也不错也要锁定吗?还是多锁点新客户吧!


我置信很多门店都有这个疑惑,我老客户做得好好的,利润也不错,为啥我还要把利润放上去锁住他呢?其实这个道理很复杂,如今门店大多面临着流量匮乏的现象,所以催生了很多有点规模的门店都在做活动,说不定哪天隔壁老王的店的活动一做,就把你的老客户锁去一部分了,到时捶胸顿足也没用啊!


所以运营要分时期,早几年锁不锁都无所谓,大家都吃得饱,但这两年不一样了,假设你保持锁定老客户,光关注新客户,到最后会构成一个严重的场面:老客户不想锁(说不定哪天被隔壁店锁住了),新客户又锁不住(新客户信任度还不够),那这场活动才真是劳民伤财,一无所获。


其实活动的本质就是经过存量带动增量,并不是一味的用你的老客户资源,也并不是一味的靠纯新客户到店,一定是配合起来做的。先锁住你的老客户,再经过老客户带动一部分新客户来,叫吃着碗里的,看着锅里的,做生意就得要这样,你们赞同吗?


一场看似复杂的门店活动,要想做好,其背后的逻辑还真的挺多的,而且细节也很多,一方面要保全大局,另一方面每个细节都要执行好,而且要环环相扣。


哪怕一个店长再优秀,一末尾做活动的时分,可以本人试着从一场场小活动末尾,也可以请专业的团队来辅佐执行,当跟着专业的团队执行个一到二次后,第三次基本就可以独立操办一场大型活动了。


下面案例里的这家门店活动,在我们的辅佐下,以及店总的全力配合下,当然再配上适用高效的营销软件小工具,4天的时间就冲到了888个引流数量,是不是很优秀呢?







都说一年之季在于春,每年的3、4、5月份都是活动的淡季,无论是周年庆也好,还是时节性的项目也好,都是活动的最佳机遇,时节性的项目大家都知道,比如空调清洗除味、冷媒添加等都是这个时节比较应景的活动。


无论你如今处于哪一级店长的程度,假设本人想试着操作一场专业的活动尽可以放开手脚去做,不要怕犯错,没有人生来都是完美的,假设在做活动的进程中有任何成绩,也可以到文末添加我的微信,我们一同交流讨论哦!
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