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4天销售空调清洗套餐500套,靠的是这套人人学得会的销售办法

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叫啥不行靠 发表于 2021-4-24 17:12:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者 | 黄灿
来源 | 汽车效劳世界(ID:asworld168)


残局看一张图:







假设你是顾客,并且也有需求,一定会觉得项目1划算,当然,70%的顾客也是这么想的,门店按上图定价,那么项目2成交的几率会十分低,但是,我们在这1和2之间插出来一个诱饵项目,再看看你的觉得如何,如图所示:







是不是瞬间觉得第3个项目十分划算了?


为什么会这样呢?


这就是行为经济学中著名的诱饵效应,这源自于人关于比较的错觉,由于人远没有自我想象的那么理性,其实内核都是理性的,判别一件物品的价值时更多的依从参照物,也就是比照,而非产品本身的价值。


所以,当异样信息的比照出现时,就比如上图项目2,那么人会无看法地将其与含相反信息的项目停止对较,从而得出值不值的结论,全然不知道其实上图中的项目2其实是一个诱饵。


以上是产品定价中三个准绳之一的“诱饵效应”。而这是笔者和大家分享的主题《汽服门店如何让产品本人会说话》一个部分。


如今曾经3月,春季促销的淡季就要来了。但汽服门店的销售人员活动性本来就比较大,可不可以经过某种办法降低产品销售的难度,让门店的任何人都可以轻松成为销售员呢?


笔者以为这样的办法也是有的,而且还实操过一个项目空调清洗产品,并有了一定的战绩:


“4天活动销售空调清洗套餐500余套,另销售空调系统衍生项目营业额约10万元,除此之外还销售机油保养套餐136台,目的客户成交率80%,最为重要的是:活动从前到后,客户引流成本(包括时机成本)加起来为175元/人。”


办法是一个组合,运用妥当,可以大大降低销售的压力,最理想的形状就是产品可以本人将本人卖出去,也就是很多人所说的:“好的产品能说话”。


接上去详细地从标价、陈列、促销办法三个部分分享“好的产品能说话”的实操阅历。


一、标价


文章扫尾分享了产品定价中三个准绳之一的“诱饵效应”,接上去分享另外两个准绳:对标和峰终定律。分享之前再说几句:


其实关于标价,有的汽服门店心态很歪曲,一怕客户知道价钱后自动去各种平台比价;二是价钱定上去后,不美观人下菜,这也难怪,如今的电商平台也是这么做的。


所以,有的汽服门店干脆不标价,产品只是纯展现,还有一种是瞎标价,标格标签上的价钱虚高。那么成绩来了,汽服门店标价究竟是利大于弊,还是弊大于利呢?假设利大于弊,怎样样标价适宜呢?


由于汽车后市场SKU多的特性,把门店内一切销售的产品都打上销售价钱标签是无法完成的,但在客户所感知的范围,比如说机油产品,养护产品,洗美,汽车精品等客户容易了解的项目,还是尽量要打上价钱标签。


心思学上有一个著名的实际,叫锚定实际,价钱标签就好比一个锚,越早让人知道,就越容易影响人的价值感。越不标价的产品,客户就越容易讨价,从实际下去说,汽服门店在客户所感知的项目上密码标价是相对有必要的,否则,这个锚就在客户手外面,形成收款时十分被动,所产生的精神消耗远大于密码标价。


既然密码标价十分有必要,怎样标价的办法就十分重要了,残缺地了解了定价3个准绳,才算是掌握了标价的基本操作技巧。


1、对标


异样的产品,说电商有假货是不明智的,这样会招致新客户的反感,比如说机油,最好的办法就是在标价行停止调查,横向比照后取一个中间值停止标价。比如某款机油*宝卖90,*东卖100,*虎卖110,在这三者中取一个适宜的中间值即可,假设办不到,那你思索的应该不是怨天尤人,而是该换个供应商了。


2、峰终定律


心思学家丹尼尔·卡拉曼经过多年调查发现,假设一段体验的高峰和开头是愉悦的,那么整集体验关于客户来说就是愉悦的。比如说定价,假设一串较大的数字的价钱中有一个数字最小,那么,这个客户的留意力就聚集中在这小的数字上,由于低价是及时利益,也是客户所关心的。比如说某产品199和200,清楚我们觉得199会便宜,其实两者之间只隔一块而已。


假设某些产品我们真实没办法做到比电商或许对手便宜,也可以经过峰终定律使客户产生便宜的觉得,例如在实价前加一个划线的原价,或许将尾数调成更小的数字,在这里要记住,当设定原价和实价时,一定要记住原价的字体要比实价要大,而很多门店在这里犯了错误,为了凸显本人的优惠如何大,往往将原价的字体设定的较小,而将实价字体设定的比较大,生怕客户看不见一样,我们下面经过三张图来停止比照:


第一张,仅出现常规:







第二张出现划线原价停止比照,金额做出了调整,但凸显实价字体:







第三张将划线原价数字调大,将实价金额调高,然后将实价价钱字体调小,我们再看:







经过下面三张图,读者是不是看出来有些不一样了呢?是不是觉得第三张第一眼看清楚要比第1张和第2张要便宜呢?其实第三张的实价反倒要比第二张图中的要贵。


但是第三张中的关键数字有两个,辨别是1和2,并且有前面的原价数字停止比照,因此看上去反倒比第二张要便宜,假设将数字停止颜色凸显效果更佳,这一点让读者自行验证。


二、陈列


简直在每个汽服门店的客户休息中央,都会产品陈列区,这都无可厚非,也一定要坚持做,由于陈列可以达到如下5个效果:


1、刺激客户的购置冲动
2、提升终端利润率
3、培育客户的消费习气和忠实度
4、达成销售活动的全体功用
5、增强客户对门店的好感并对口碑推行做好强有力的铺垫。


但是,据笔者察看,其中大部分的展现都是错误的,效果十分有限。那么,这些门店的陈列又犯了哪些错误,应该怎样避免呢?


1、刺激


产品陈列最次要的目的,就是激起车主的猎奇心,促使车主了解这个产品,从而达成产品会说话的目的,而给予目的车主刺激,就是激起车主猎奇心的第一步。


想想看,当车主都看不到产品时,又怎样可以惹起它的兴味呢?产品陈列其实有个公式可以套的,那就是三容易准绳和最佳准绳,三容易准绳是:容易看到,容易找到,容易拿到。


最佳准绳是陈列位置最佳准绳:产品陈列区应该出如今客户最容易出没的中央,包括出入口,走廊,货架两端,头架,收银台旁等。


而常用刺激有4个方面:视觉,听觉,嗅觉,触觉。也许有的老板会问:我按照你说的将产品都摆到客户眼皮子底下了,但客户依然无动于衷,这又是怎样回事呢?


其实并不是他无动于衷,只是你的产品刺激有限,无法吸引他而已,你或许只从视觉上给予刺激,或许连视觉刺激都还远远不够。视觉刺激最最少的要求是整洁,洁净。并且高度,长度都有考究。


有的门店产品陈列柜上一层灰,还有的运用空机油桶展现,客户目光所及就曾经将产品PASS掉了,要知道产品展现是在与手机游戏和微信等社交媒体做妥协,假设产品的吸引力不能大于手机对车主的吸引力,那么刺激就失败了。


了解了洁净和整洁的重要性后,视觉上最容易吸引人的无疑是产品堆头+POP组合,据牢靠调查表明,有堆头+pop组合的产品,相比之前可以添加150%的销量,假设有清楚价钱标记以及产品阐明的标签,这个数字会上升至200%!而推头也有5个留意事项:


1、应该是门店目前重点所推行的产品
2、远离主货架的其他位置
3、性质为圆形,方形,梯形等
4、配合海报,吊牌和自制POP牌
5、价钱标记要有以下特征:美术字,显眼,字体大,线条粗,醒目,视野程度(人额头以下,胸口以上),并且,由于人的移动速度是有限,平均每秒大约移动1米左右,人眼看到的东西假设少于1/3秒是很难留下印象的,因此陈列面积越大,客户看到的时间越长,越容易留下印象!


其中比照如下所示:







POP+产品组合按顺序陈列,如下图所示:







堆头图片请大家自行百度,在这里不再重复。刚才说了,只运用视觉刺激是远远不够的,换做10年前,经过有效的堆头陈列+pop海报组合,还可以吸引车主的兴味,但是如今手机显示屏的吸引力远高于门店产品陈列,在这种状况下,必须启用其他刺激项配合。


休息区的电视就成为了一个十分好的展现点,由于电视的图像是静态的,还配合有声响刺激,在电视里播放提早录好的施工视频和项目宣传片,成为吸引客户留意力有效的武器,而需求留意的是,电视的作用和POP海报功用相似,一定要出如今客户常常出现的中央,否则就难以起到效果。


2、体验


话说无体验,不销售,要想产品会说话,体验是触发客户购置愿望的临门一脚,但是,笔者依然看到许多汽服门店的产品展现柜上加了一把锁,只让客户看,不让客户摸,这是十分错误的做法,把产品锁在展现柜里给车主传达了两个信息:


1、你买不起
2、你有能够是小偷


车主对这样的产品有兴味才奇异,最好的办法是提供一个让客户触摸和了解的样品,样品包含静态和静态展现,静态包括产品引见及试用样品,静态包括销售人员话术和宣传视频,各种体验工具等,这一点,做汽车用品,特别是隐形车衣的门清。


到了这里,陈列才算复杂的给诸位读者引见了一下。其实陈列的知识远不止如此,还有VI配色,灯光组合等一系列的技巧,只不过汽服门店并不是专业的商超,在这一点上只需求掌握基本知识,避免犯常识性错误,即可产生惊人的效益提升。若还需求持续深化了解,接上去就要面对的是第三个部分:促销办法。


三、促销办法


马克吐温说过一句话:让别人做一件事,只需求让这件事觉得时机难得即可。一旦客户决议购置这件产品,下次再推行给客户就不那么困难了,会一次比一次容易,前提是购置产品是客户自愿自发的行为,而非遭到销售人员的压榨式营销。


这就是自我羊群效应,我们普通把遭到别人影响下所做出的行为称为羊群效应,而被本人所影响所做出的行为叫自我羊群效应。这种效应解释了许多脏乱差的小店依然有不少拥趸的缘由。


其中的关键是客户愿不情愿体验这个产品,一旦觉失掉这个产品确实能给他本身带来益处,只需价钱适宜,他就会依从自我羊群效应停止重复消费。那怎样样经过有效的促销使产品可以迅速地为客户所承受呢?


假设要细说,估量10万字也写不完,在这里,我们经过两个马上可以用的促销技巧展现给大家。


1、如何运用打折和立减?


促销即让利,让利即少不了打折和立减,不要看打折和立减这两个促销概念差不了太多,但其实相隔很远,怎样样打折,怎样样立减;什么状况下打折,什么状况立减都有考究。


在诱饵效应里笔者提到过,人感知价值通常是从比照中取得的,打折的适用范围十分小,掌握这一个技巧即可,即:小金额用打折,大金额用立减。


通常200元以下的项目,用打折比立减更有诱惑力,比如说价值150元的刹车油如今6折销售!看上去折扣十分大,但实践上只折扣了60元,假设说购置150元刹车油立减60元,客户并不会因此而动心。


假设产品换成了价值5000元的隐形车衣就不一样了,你给客户打8折,优惠金额1000块,但他是很难感知优惠的。这种状况下就要换成立减,关于客户愈加有诱惑力:贴价值5000元全车隐形车衣立减1000元,感受一下效果是不是马上不同了?相比5000元隐形车衣九折销售,是完全不同的两码事。


2、怎样送赠品会让客户感到价值?


说完了打折和立减之间的区别,我们在来说一下送赠品,送赠品实践上是门店塑造MOT重要的组成部分,一个适宜的赠品在适宜的机遇用适宜的技巧送给客户往往可以起到四两拨千斤的效果。


赠品和机遇在《绝处逢生》内有详细的引见,这里次要谈赠送的技巧,经过诱饵效应我们曾经知道客户对价值的感知来源于比较,那赠品该怎样送可以让客户觉失掉价值呢?其实很复杂,在赠送产品前参加一个数字较小的价钱即可,我们先看如下价钱设定:


购置300元机油保养套餐立刻赠送价值100元玻璃水5瓶!


当你看到下面这条促销信息后,笔者置信关于客户来说诱惑是有的,但他没觉得占了多大的便宜。假设此时100元的赠品比较对象是300元的机油,那我们在这句话中改动几个字试试:


购置295元机油保养套餐只需再加5元,立刻换购价值100元玻璃水5瓶!


我们再体验一下,这段赠品广告词与上一句有什么不同,是不是立刻觉得比下面的一句要超值多了?


由于下一句广告词中的100元赠品比较对象曾经从295元的机油转到了再加的5元上,关于客户来说,他潜看法会以为5元就可以换价值100元的5瓶玻璃水,是不是很划算呢?


其实这两条广告词门店所销售的产品价钱都是300元,两者并无本不同,只是作个小小的调整,就可以产生庞大的效果,但是假设不懂背后的实际知识,是很难搞懂其中的逻辑的。


经过了以上三个部分陈列,标价,促销办法后,笔者置信对按照原有的促销办法停止销售产品遇到阻力的汽服门店管理者是一种认知上的冲击。其实笔者在为门店设计促销中活动方案中也常常遇到这样的成绩,关于门店来说,最干预学习的莫过于“我以为”。


“我以为应该这样,由于别人都这样”!


“我以为这样做很好,没有别的缘由,我就这样以为,你只需求把他做出来就好了,前面你别管”。


结果到了最后,搞成个四不像,而老板呢,还在平心静气:“我投入了这么大的心血和资源,为什么效果不好?这个世界变了!”


其实兽性永久,销售就是在揣摩兽性,比如说庞氏骗局,问世这么多年了,依然有着极强的生命力。


不是世界变了,只是他没变而已。


笔者本文所讲述的内容其实只是门店产品销售技巧的冰山一角,至于其他的内容,等候有心的读者去发现,去验证,经过适用的技巧,使产品可以失掉自动化的销售,浪费人力与物力。如有更好的建议,请在留言区宣布评论。


我是黄灿,在武汉祝大家万事如意,财源广进,谢谢大家的支持。
雨落了谁的尘落t 发表于 2021-4-24 17:13:08 | 显示全部楼层
十分感谢你的分享
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ucbg634 发表于 2021-4-24 17:14:04 | 显示全部楼层
不管怎样促销不能够赔钱赚呼喊,别说什么原价会员价
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123459499 发表于 2021-4-24 17:14:40 | 显示全部楼层
感谢分享
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