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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

给销售人员做培训,你更应该是一个“好教练”

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去火星三小时自 发表于 2021-4-27 19:47:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
在我们的大众号后台,有销售主管有这样的留言:本人的给销售人员做培训的时分,可以说是循循善诱、谆谆教诲,把销售的流程、需求做的事情,都讲得十分详细了。但是,这些人就是学不会,做起事情来,距离你通知他的办法有十万八千里,真是愁煞团体!

这样的状况并不少见,很多销售主管,本人做业务没成绩,但是,培训手下销售人员的时分,却不知道怎样带。自以为把本人的绝活法宝都给了他们,对方却是油盐不进。

其实,销售主管不应该是一个教员,而更应该是一个教练。不是要把你本人的东西灌输给你的销售人员,而是依据他的实践状况,给他制定相应的策略和办法。

那怎样才能称为一个好教练呢?



1.给予他想要的

销售主管给销售人员做培训和辅导的时分,你不能按照本人的志愿,把你知道的东西灌输给对方。而是要依据他们本身的状况,把他们需求的给到他们。

来看看销售战神贺学友教员是怎样“给予他需求的”的:

贺学友在杭州当销售主管时,团队里有一名老销售,每月销售额只要五、六万元,从没有拿过金牌。他本人也很苦恼,希望本人什么时分也能拿个金牌。

贺学友找他了解了状况后,发现他的客户拜访量和A、B、C客户的积聚都还可以,每天也能按照公司规则的“358”规则,完成义务。“358”规则,就是“3家有效预定、5家有效新客户、8家拜访量”。

他存在的最大成绩就是,每月留单。这样月月有业绩,但却没有哪个月能拿到金牌。

找到了缘由,贺学友决议从心态和才能协助他,帮这位老销售冲刺金牌,帮他完成他想完成的目的。

他从“早启动、晚分享、中间抓陪访”做起,一方面给他鼓舞,提升他拿金牌的要性;另一方面,把他积聚的客户都翻出来,提升他的拜访量,并且对他跟踪陪访,帮他剖析拜访进程中出现的成绩,提升他的专业才能。

结果,这位老销售第一个月做了98000元,还差2000才能拿到金牌。但好在他有准客户,只是那位客户货款没能及时到位,想等货款到位再签合同。

为了帮他成功拿到金牌,经管理层讨论,决议先和这个客户签合同,收2000元订金,等客户货款到位,再补足余额。

就这样,这名老销售拿到了人生中第一个销售金牌。由于有了这次的成功,添加了他的自信,在接上去的两个月,辨别拿到了18万元和35万元的业绩,成为团队的销售标杆。

“给予他想要的”就是帮销售人员,拿下他想拿下,但拿不下的客户。

2.关注你想要的

作为管理者,给予他们想要的知识和技艺是必需要做的,但有些销售人员对销售任务的认知程度,和实践的状况存在较大的偏向。假设一味地按需供应,会让很多本来无用的知识扰乱学习。

比如,有些销售人员看到书上说,一个客户只需经过5-8次跟进,就能跟出来。所以,刻板的以为,只需跟进5-8次,就能签单。结果,拖了很长时间,单子也签不了。最后,本人累,客户也烦,还影响到和其他客户的正常沟通。

假设管理者只给予他们想要的,那么这些错误的认知,就会影响到销售人员的任务效率和效果。

所以,作为一名优秀的教练,不只需给予他们要要的,还要关注你本人想要的,把你想要的通知你手下的销售人员。

比如公司要求一天拜访8家客户,但销售人员只拜访了4家。你就要鼓舞他,再多拜访4家客户,让他完成你想要达到的目的。

大少数状况下,你作为一名管理者,应该是团队中销售阅历更丰厚、才能更强、对行业认知更深的那团体,很多销售人员身上出现的成绩,能够曾经就是你的亲身阅历,你比他们更清楚他们需求什么。

所以,在带新人,给销售人员做培训的时分,要给他们想要的,给他们需求的。提升他们的自信,鼓舞他们的斗志。

同时,把你想要的通知他们,给他们明白公司和团队制定的目的。并依据这个结果,判别达成目的所需的进程,针对进程中出现的成绩停止培训和辅导,才是一个优秀教练应该做的。
123460289 发表于 2021-4-27 19:48:49 | 显示全部楼层
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hwa24456 发表于 2021-4-27 19:49:32 | 显示全部楼层
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阿豆学长学b 发表于 2021-4-27 19:50:16 | 显示全部楼层
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