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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

为什么教培行业「销售主管」不好当?

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我心永恒760 发表于 2021-4-28 18:37:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
时任阿里军校校长李立恒说:“阿里巴巴的十年销售路,不只让我完成了财富自在,更让我发现,销售是每一团体可以受用终身的技艺、思想和习气。”



最近几个教培机构的朋友聚会聊天,大家都是销售出身,阅历了往年的开展,有的照旧是课程参谋,有的成了是校区的销冠;有的做了销售总监;还有一个销售出身的教员本人开了培训学校。

大家彼此唏嘘了一番:

升职后,才发现:销售总监/校长在带领团队/员工时,不是看到的那样“光鲜亮丽”!

为什么呢?

“制定了目的,一两个月完不成,然后成了形同虚设...”

“闭会时分总有几个参谋不理不睬,不当会事儿......”

“每天都在招人,迅速来一批走一批,适宜的课程参谋究竟长啥样?”

“虽然新去了分校区,怎样树立目的,怎样落地,招几个销售适宜?参谋每天都做什么,怎样要求他们?”

“一日三会、周会、月底复盘,不只参谋们会烦,这些会有什么用!...”



做了校长的老张,笑了笑:大家都是销售出身,但不是业绩好的销售,都能成为好的「销售总监」

关于一家正在蓬勃开展的教培机构而言,销售总监不只是一个团队,而是一整套系统——



一、销售总监要有制定目的的才能

短期目的,中长期目的。

目的包括:重点项目个数,每个项目的招生规模、师资团队人数、学员评价、学员续费比例等。

合理的营销规划可以事半功倍,重点项目招生规模、师资团队人数、学员评价、学员续费比例确实定决议机构的全体开展。





二、组织协调才能

销售管理的进程不只要跟团队、看数字、管进程,还要在管完之后给弹药给援助,并肩作战。

给支持的进程触及内外部资源的协调、关系的打破、高涨期心情的梳理等,要让团队觉得“不是一团体在战役”。



三、好的工具和表格能达到事半功倍的效果

还包括销售进程中运用的各种表单、表格、软件的运用管理。

至少,我们可以充分预备并运用好以下三类工具:

1.销售的道具

样品/画册/客户证言/着装/服饰/名片等,这些都是看得见的、视觉化的工具,有助于在销售拜访中起到很好的辅佐作用;

2.销售的办法

常见的办法类工具包括销售规划,尤其是本次拜访的“承诺目的”和各个“拜访目的”、销售流程、销售漏斗、成绩漏斗、展现流程、要求承诺、异议及延迟处理等;

3.销售的资源

包括公司外部的人财物资源及销售人员本身的外部资源,销售,其实是一个调动各种资源去满足客户需求、处理客户成绩的进程。

三、给销售参谋“闭会”的正确姿态

首先,我们要了解闭会的次要功用,明白闭会的目的。

1)传达沟通,更好落地执行。

2)处理成绩;下属才能范围内处理不了的成绩,或突发成绩

3)一致思想;一是思想教育,二是表扬宣讲,凝聚团队,三则是批判教育,文明梳理。

同时,

日会是基础,不要耽搁任务;周会重点是跟踪义务进度;月会重总结,处理成绩是关键;年会中心是年度目的和策略



四、员工鼓舞的才能

每个销售团队都有一个“271”的排名,

“2”,是指团队中绩效成绩最好的20%;

“7”则是占据团队大少数的70%;

“1”是团队中排在最末尾的10%。

提升、奖励、鼓舞都与“2”有关,最末位的10%会被自动优化。

在校区的日常管理上,要重点抓“2”,开展“2”,留住“2”,给“2”更多的时机,使之成为可以独当一面的出色销售管理者,这样才有更多复制“7”的能够。

为什么这么看重销售管理者的培育?由于,优秀的管理者能才是驱动企业向前开展,鼓舞员工积极任务的中心能量。包括销售团队的信心、价值观、励志、热情、热情、压力、心情等要素的管理。

正如俞敏洪所说:教育行业是一个需求耐烦的职业,要有教书育人的情怀!带团队就是带信心、带信仰、带理想、带梦想、带使命、带价值观。





小结:

1.销售总监要会定目的(目的的合理性落地性);

2.如何完成目的,规划途径(有事半功倍的表格、工具);

3.分配组织,协作;

4.监视执行——追踪进程,拿结果;

5.复盘(六张步骤),271鼓舞,奖惩 ,提升 ;
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