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抢跑暑招!四大招式助力教培机构高效获客

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关儿1 发表于 2021-5-4 09:16:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
*以下内容为李楠教员在2021年4月20日在教育家社区开讲的【暑期前的招生预备任务】学习笔记,并非逐字实录,实践内容请以课程为准。



校长朋友们早晨好,欢迎离开教育家社区周二教培诊断室,明天我们分享的是【暑期前的招生预备任务】。
校长朋友们先来思索一个成绩,暑期招生、春季招生辨别从什么时分末尾呢?
5月?6月?大家一定要把握好时间节拍成绩,暑期应从春季班开课后,4月份末尾做。那春季就应该在暑期班开课后,7月中旬末尾。不管是针对全年收费的学校还是按课时包收费的学校,这几个时间节点都是十分重要的。需求留意的是,还是要建议大家按照国度政策,渐渐从课时包停止转变,尽量做到一年四季开课。
那接上去进入主题,让我们来聊一聊,在暑招前的预备任务大概有哪些?







一、招消费品的梳理

1、四个阶段
中国的教培行业按照招生的逻辑分了四个阶段
第一个阶段:没有前台,只要一个效劳人员。家长前来讯问就解答。
第二个阶段:机构越来越多,竞争越来越剧烈,需求销售人员来解说推销。
第三个阶段:光靠销售人员曾经没有太大的效果,末尾经过开线下地下课来吸引家长报课。
第四个阶段:一次地下课没有效果,需求做三次四次,甚至五次六次的低价引流课。经过六次课让家长去体验课程,然后再报名。


在目前看来,第四阶段是比较主流的,所以招消费品是什么,它就是在这个招生阶段中用到的产品,紧接着,我们就来看看产品的定义。


2、产品是什么
产品是指作为商品提供应市场,被人们运用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的物品、有形的效劳、组织、观念或它们的组合。
大家不要把产品只局限在一个课程外面。比如说家长到校区就收费送一箱可乐,那可乐就可以作为一个引流产品。总之,但凡与客户有关的,全场景的所见、所闻、所感、所触、所得都是我们的产品。产品也许是课程,也许只是一场说话和聊天。
同时大家需求知道的是,任何一个机构,做大靠的是运营,做强靠的是产品,做久靠的是文明。
3、产品的划分
说完产品的定义,我们可以将产品停止一个层次划分,普通可以分为五个层次,即中心产品、基本产品、希冀产品、附加产品、潜在产品。
中心产品:是指全体产品提供应购置者的直接利益和成效;
基本产品:即是中心产品的微观化;
希冀产品:是指顾客在购置产品时,普通会希冀失掉的一组特性或条件;
附加产品:是指超过顾客希冀的产品;
潜在产品:指产品或开发物在未来能够产生的改良和变革


以上就是我们在整个管理学上对产品的划分。而针关于我们教培行业,我团体把它分红了四种产品:1、引流产品。2、体验产品。3、高利润产品。4、高复购产品。集中来讲的话,我们也可以把它分红线上产品和线下产品。如下图所示



说到线下,置信大家都知道,地推在目前来说曾经很鸡肋了,所以明天我们重点要讲的是线上招消费品。说到线上招消费品,就一定要给大家讲一个互联网中最经典的模型,漏斗模型。什么是漏斗模?就是整个线上招生的途径。从获客末尾,到激活,到留存再到变现,最后到传播。接上去我们重点来聊一聊获客。



4、获客



(1)什么是获客?
获客就是拉新,从认知到成为用户。从上图我们可以看到:


a、第一副图是大海,我们叫做公域流量。第二幅图是池塘,我们叫私域流量,就是我们本人家的。
b、获客就是把大海里的鱼最大限制的挪到我们自家池塘外面(这些鱼就是我们的客户)。
c、复杂来说,就是吸引客户,让客户不断体验我们的课程、效劳、办学文明,各方面都做好之后,从而选择我们。


说起来其实特别复杂,但我们想一想,从公域流量到私域流量,我们的池塘又应该具有什么特点呢?


(2)池塘特点:
a、门槛低:指的是途径短、方便、快捷、别瞎折腾,别让用户觉得很费事。复杂来说,就是让家长可以十分快速、简捷方便的进入池塘。
b、诱饵香:就是想让鱼到你的池塘,首先不能设卡。出去之后,外面的东西要好吃才行。假设东西不好吃,没有滋味,不是他需求的,那也是没有意义的。
此外,校长朋友们往常必需求思索的是:客户和用户究竟需求什么,才情愿自愿进入你的池塘去吃诱饵呢?因此,大家一定要培育本人的产品思想。什么叫做产品思想?就是你要知道你的用户是谁?你的用户的痛点是什么?你们提供的价值能不能去处理他的痛点?


(3)如何经过朋友圈获客?
置信很多校长朋友们在“获客”这一环节时,都喜欢在本人的朋友圈发宣传,大家可以打开手机看一下本人的朋友圈,里边一切的宣传全都是同质化的。什么意思?就是全都是如出一辙的,没有任何新意,就比如:有一家机构做了一个孩子们仔细上课的视频,取得了很好的效果,然后一切的人就片面末尾复制。复制完后,你会发现家长就末尾产生了视觉疲劳,并没有什么效果了。
所以要想本人的朋友圈不被同质化,就请大家在每发一条朋友圈时,都想一想,你发的内容,究竟有没有处理客户现下的什么痛点?不管是什么类型的机构,朋友圈宣传一定只聚焦两个东西:一个是师资,一个是效果。模板海报如下图所示:



海报内容解析:
a、学校LOGO
b、线上/线下方式
c、主题聚焦某板块、某项才能等
聚焦某板块、某项才能是最关键的,什么意思呢?打个比方,比如你是做K12的文明课的,那主题怎样聚焦?你选的客户一定不能是全年级、全区域的,你可以把主题叫做“三招处理三年级计算成绩”,一看就知道是针对三年级的,而且用三招就可以处理孩子三年级计算的成绩。
d、中心价值,可以给出处理成绩的承诺
e、讲师引见、威望背书/效果背书/品牌背书等
f、讲座时间
g、内容价值,低价值内容
h、高性价比,低价高值变低价高值
i、线索搜集渠道
j、高稀缺性,制造焦虑


假设真实不会做怎样办?校长朋友们可以在评论区留言,我们分享一个做海报的工具给大家,让大家体验一下。直接把名字、信息换成本人机构的,就可以生成一个十分棒海报。同时主题我们也给你定好了,直接往你朋友圈一发就行了。





(4)引流讲座讲什么?
讲完朋友圈宣传,我们接着再来聊聊引流讲座,在引流讲座课上,我们应该讲些什么呢?针对不同年龄段的先生,我给大家做了个分类,如下图所示,大家可做一个参考。






二、预算目的制定




对招消费品停止了一个大致梳理后,我们就要末尾做预算目的了。上图表格是我给大家制定的一个全年各季度的目的占比状况,经过以上表格大家可以发现,暑假是支出和利润最高的一个时间段,也是课消最快的时间段。因此,只需我们暑假可以完成35%,续费可以保证在90%以上,那前面基本就没有任何成绩了。
目的制定
那这个目的又是怎样制定的呢?详细的进程大家可以参考下图的目的制定剖析:



也许校长朋友们会说,我从来都没有这个数据怎样办?那就从往年末尾做。比如,从4、5、6月份你做了多少场活动,每次活动多少人参加?参加完之后,有效人数是多少?转换率是多少?招新人数是多少?开课人数是多少?退费率是多少?续费率是多少?这些都要做数据化的统计。假设不做这些数据,那明年怎样制定目的呢?
下面提到的数据怎样做呢?有两个处理办法
a、运用工具,假设不运用工具,这些数据就沉淀不上去,沉淀不上去的话,就很难做迷信的目的制定。关于工具,目前我们的工具都在收费试用阶段,校长朋友们可以扫描参加下面提到的“OMO教学赋能群”的群聊,我们带着大家一同来填。
b、在确定团队目的后,也要和员工签署年度绩效考核表(含高标、中标、底标),触及业绩、奖金。
三、团队岗位的填补

下面我们曾经对产品停止了梳理,产品梳理完后,预算也制定出来了,接上去就来看一下我们的团队究竟缺多少人?又应该怎样补呢?以下是团队剖析及人员招聘规划图,校长朋友们可灵敏运用。



四、市场方案确实定+暑假课程的训练

做了团队剖析,做了招聘方案之后,我们再来思索人员培育的成绩。在一个教培机构无非就是两种人员的培育,第一个就是销售培训。第二个就是教员培训。当然,还有教务培训,不过这一块都是可以放到一同来做的。
教员在4、5、6月就要为整个暑假课程停止训练,停止流程化的梳理,只需跟家长有接触的东西,都要做成标准化的体系,家长会怎样开?暑期课怎样讲?要怎样把每一次课都上得跟地下课一样好,这些就是我们教员要做的事情。



总的来说,暑期前的招生预备任务有很多,校长朋友们一定要把握好节拍,抓住每一个时间节点,做好招生前的四步走。置信大家一定能赢战暑期招生!
*以上内容就是李楠教员在2021年4月20日在教育家社区开讲的【暑期前的招生预备任务】学习笔记
昔日福利:大家在评论区留言,即可取得一次校区诊断,按照要求填好数据后,你可以看到教员的平均产能,包括你这个行业标杆的比照,你的客销状况、实际上能挣多少钱,但实践挣了多少钱。你可以知道你的成绩出在哪里,应该怎样去处理。

庄楚军 发表于 2021-5-4 09:16:50 | 显示全部楼层
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偶是马叉虫伟 发表于 2021-5-4 09:17:24 | 显示全部楼层
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木木信儿迟 发表于 2021-5-4 09:18:19 | 显示全部楼层
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