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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

门店「场景营销」怎样玩?(附案例)

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木子李皓 发表于 2021-5-8 09:02:40 | 显示全部楼层 |阅读模式


人们总是直觉在先、策略性推理在后。场景营销,最重要的是引发心情而不是传递信息。

何为场景营销?百度百科对“场景营销”这一词条分类为:理想生活场景里的场景营销;互联网运用场景里的场景营销:按互联网的种类,此类又可细分为PC场景营销和移动场景营销。

OFFLINE

线下

经过投入智能设备、创意装修作风打造更直观的消费场景,或是销售参谋对产品的效果演示、气氛衬托、对顾客的心情调动,让消费愈加顺理成章。

    深谙女性爱美心思的高端服装店有智能试衣镜、搭配妆容体验,这是在打造 “变美” 的场景;

    健身房有专门测量人体脂肪的体脂称、减脂餐,是在打造 “变瘦” 的场景;

    新型母婴店不只卖母婴用品,给妈妈培训、给重生婴儿洗澡、按摩等都是在打造 “安康成长” 的场景;

    包括在未来30年轻龄化环境下兴起的养老院,也在试图打造 “安康老龄社区” 的场景。

……

| 场景营销之一 |

打造智能、温馨生活场景

“场景营销”在线下并非新概念,早在apple旗舰店出如今中国街头,国人们就爱上了这种科技感融入生活的“体验式营销”。



▲在apple旗舰店可随意且长时间体验各种新老产品,既可以戴上耳机单独享用运用产品的乐趣,也可以和服
与其他电子消费类门店不同的是,苹果公司花巨额费用开设apple旗舰店的缘由并非只针对旗舰店的销售,经过场景打造与产品体验深深锁定果粉们的心才是最终目的,苹果产品在官网、第三方电商平台、线下经销商的销量都居高不下。

异样,中国IT界劳模雷军在放话“打造小米生态圈”之后,一个个“小米之家”诞生,在这里智能手机不是亮点,智能电饭煲、定制自行车、净水器、污染器等一系列与智能有关的硬件和家居为我们打造了一个“智能且温馨的生态环境”。





▲小米之家打造智能生活场景
| 场景营销之二 |

满足多场景运用需求

被誉为“亚洲第一抢钱天团”的Line Friends是靠脸吃饭的鼻祖,本只是一款聊天软件的它开起咖啡管也不模糊。从去年8月在南京新开的旗舰店来说,门店内外的超大的布朗熊、可妮兔等一系列周边、餐点无一不凸显了大写的“”,给了爱拍照爱发朋友圈的小同伴们有数个进店消费的理由。

这有数个理由也是由多个场景构成的:去吃东西,去买漫画周边,去逛街,去拍照,去小聚,去玩桌游,去相亲,享用发朋友圈的快感,享用跟上潮流的快感,享用亲子瞬间……(小编编不下去了) 总之,Line Friends实体店的成功来自对多个场景的同时满足。







▲Line Friends的场景打造很有心机哦:一定会留出位子给顾客拍照空间的,直接鼓舞顾客拍照分享,这也是粉丝营销的成功案例,以后门店装修要留个心眼哦~

异样“不务正业”还有我们的同行名骏百盛汽服连锁,小编去年去苏州星虹店游学的时分就不测播种了以下场景:西装定制区、专业茶馆、奶牛认养、鲜榨果汁、甜品…… 能够有看官要说“还能不能好好修车啦”,但是客观来讲,多场景打造与技术实力并不矛盾好吗?







▲名骏百盛星虹店
| 场景营销之三 |

项目效果演示

关键词:引发客户购置心情

案例

国际首家自主研发和消费汽车爆胎安全锁的科技创新型企业——泰斯福德为门店做爆胎安全锁项目预备了爆胎测试方案来获取种子用户

第一周实施方案如下:

1.集客做爆胎测试,先封锁式引见产品,答疑解惑,用真物证言素材添加信服度

2.路测看效果,上车体验,现场成交,取得种子客户

3.未到场客户,发送现场照片与视频,没到场转化成直接到场。

▲泰斯福德集客做“爆胎测试”

小编以为,绝大少数车主在看到多起高速爆胎惨案之后,关于爆胎测试首先是感兴味的,测试之后TESD爆胎安全锁的功用也给了在场观众很大安全感,毕竟一切用车场景的前提就是行驶安全。

案例

上海宅美车汽车美容总经理杨壬娇进入后市场不到半年,就尝到了“体验式营销”的甜头。

在给车主推欧帕斯隔热安全膜之前,第一步是让客户了解劣质膜的有效和危害,让其对好产品有购置需求; 第二步才是产品功用演示,如下图展柜的高温射灯照射下的隔热膜摸起来毫无异常,让车主觉得这就是我要的。

这个案例的关键是,帮客户找出需求、再处理需求。

能够汽车美容界老司机们关于以上场景毫不生疏,但关于杨女士这种门外汉来说贴膜项目技术门槛低,盈利快,“体验式营销”功不可没。



▲SA带顾客体验隔热效果
案例三

来自天津某汽车美容门店的漆面保护膜施工视频,这种施工前后比照想必大家都玩坏了,但是你有很好地应用此类场景吗?有没有想过放在门店循环播放的效果会好很多?别想了,赶忙去买个电视机。

ONLINE

线上

企业借助移动设备,社交媒介,大数据,传感器和定位系统,抵消费行为停止有针对的营销推行。

    淘宝的“微淘”、京东的“发现”、聚美优品的首页社区,都在应用自有流量做内容营销,大批网红、达人经过试用分享图片、视频来激起购置愿望,似乎把微信大众号搬到了自家后院~

    滴滴出行、网易旧事、故宫博物院这些超级IP经过技术屌炸天和颜值晃瞎眼的高逼格H5完成三维平面的场景分享,深度将卖点植入人心。

    后市场也有先锋, 立志做汽车用品范围唯品会的“小车哎哟”,是一款场景化运用APP,经过美女主播的亲身示范和解说,一个个生动鲜活的用车场景被脑补了出来,小编对着美女主播看了一遍又一遍,预备下单才发现本人没有车~



▲小车哎呦的走红,代表了互联网价值和电商价值的完美融合。

    去年8月,途虎养车发布轮胎测试报告,惹起了汽车厂商、汽服店、车主的普遍关注。轮胎测试这个场景的运用首先让终端消费者车主认定了途虎这个平台的专业,携C端以令门店,当然有更多的门店情愿参加途虎,推进了途虎线下扩张的速度。




场景化电商需求更多电商平台的努力和坚持,消费者才能销售更多场景,取得愈加特性化的效劳,这也正是汽车后市场的机遇与使命。

汽服店两大杀招

汽车效劳门店需求定制场景来配合你的效劳项目,门店要以主营项目的销售为场景展现的目的。

美国品德心思学家乔纳森?海特研讨发现,人们总是直觉在先、策略性推理在后。场景营销,最重要的是引发心情而不是传递信息。关于汽服店,关键是“引发客户购置心情”。

1话题引导

在反省车况后针对性地咨询客户需求,经过时节性需求或当下抢手事情,抛出话题:

比如:

    针对爆胎事情可渲染行车安全的重要性,防爆胎的办法;

    针对高速抛物伤人事情可强调运用防爆产品的必须性;

    在高温时节可以聊聊高温用车感受,以及高温、紫外线驾驶的危害;

2场景演示

在客户对行车安全、驾驶感受表示高要求的同时,可以应用门店现有场景或人为制造场景来婚配车主的剧烈需求

比如(接上一段举例):

    集客做爆胎测试,客户不多可播放视频展现项目的安全功用;

    车玻璃防爆演示;

    隔热功用演示。

……

置信身经百战的SA宝宝们定能触类旁通,“场景营销”一点都不难,但还是不能遗忘站在车主角度思索,一步步完成抓住心思需求?引发购置心情?按需求制定场景,必能百战百胜。

赶快操练起来把~
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