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4S店市场营销活动案例——厂家直销会

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一网湖水沧 发表于 2021-5-18 13:50:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
4S店市场营销活动案例——厂家直销会
















导读
活动概述:本次直销会活动概略
策略构思:如何打造一场成功的厂家直销会
活动策划:从活动进程、流程管控、绩效设定等方面停止活动统筹
活动预备:活动前期邀约及物料设计与制造
活动执行:活动现场执行与把控
活动总结:按照PDCA任务法对活动的优势与不足停止总结








活动概略:
活动主题:冰爽Party厂家直销会
活动时间:XXXX年XX月XX日
活动目的:

  • 以本次直销会活动为契机,消化前期团购会及车展积聚的意向客户资源,最大化收割活动订单;
  • 借助厂家直销的优惠政策,吸引店端保有客户积极参与,促出口碑推介,提升品牌知名度。
活动预期:邀约到场客户XXX位,订单达成XX单








策略构思
在明白本次直销会目的的前提下,停止系统性的策略构思关于活动的成功举行意义严重。
此策略构思次要从噱头制造、气氛营建、政策宣导、进程管控及重要环节把控五方面着手,最大化集客,最大化促进销售,提升客户称心度。


构思内容:













活动进程


一、日程推进
为使本次直销会活动策划缜密,有章可循,4S店提早停止了相关任务日程规划,以期更好地把控活动进度;同时,在活动末尾前组织演练彩排,使店端员工熟习其任务义务,为活动成功举行做足预备。




活动推进日程:









阅历分享
切割目的,化整为零:一场活动的举行需求各个环节齐来助力,每个环节包含的内容又不尽相反,如此一来就显得繁琐不少;而提早停止目的日程规划则可使活动蓝图明晰明了,在便于执行的同时达到众人协力,分解目的的效果。




二、进程管控
古言语,千里之堤溃于蚁穴,此言强调了无视细节管控形成的结果;4S店以史为鉴,即在本次直销会活动中增强对关键流程细节的管控,并细细琢磨分类,责任到人,确保执行顺畅到位。
1、活动进程管控









阅历分享
4S店在活动举行前10天组织召开启动会,明白活动主题及目的,下达各项任务安排,并在接上去的几天时间里做好指点及执行监控,充分思索到活动现场能够遇到的每一项流程细节。这样做的益处在于可使活动现场愈加头头是道,人员配合愈加默契,客户体验度更好。




2、重要流程把控
筹办一场活动有不少任务要做,但关键之处往往就那么几点,本次直销会就是如此。因此活动策划中重点展现了关键的四点:即项目启动会、项目培训会、邀约执行监视、现场执行。以下将做详细分享:
重要流程把控内容:











阅历分享
树木需求吸取营养,人亦如此。为此,4S店经过各方沟通协调展开针对性的培训,提早给员工补充能量,使其在活动前、活动中有的放矢,助力本次直销会活动顺利停止。








关键KPI考核设定
为最大程度激起员工积极性,4S店设定了店端关键KPI考核,次要体如今以下两点:

  • 转变考核方式:4S店实施由上及下的全员考核方式,上至总经理下到销售参谋,全部实施新考核方式;
  • 细化考核要点:为使管理层、员工更为仔细细致地做好本次直销会相关任务,应细分考核要点并辅以正负鼓舞政策,以期激起全员最大潜能。


1、管理层考核目的:









正负鼓舞相结合,催促管理层做好执行监视


2、销售参谋考核目的:
在员工关键KPI考核中将重点展现销售参谋的考核目的,即以电话邀约量、门票售卖量、当日订单量三项目的为依据,并辅以阶梯式累加鼓舞法,强化目的的重要性,使销售参谋愈加积极自动,为拿到最高提成,发扬其最大潜能。













活动邀约


一、客户应对
销售参谋应擅长开掘客户关注点,以此区分不同类别的客户,并做好相关记载应对不同客户;当然在实践执行进程中应详细成绩详细剖析。


客户异议应对话术:
















二、活动邀约


执行要点:
运用标准话术,多渠道并进:销售参谋在停止客户邀约时应多运用标准话术;同时邀约方式不宜单一,应实施线上线下邀约相结合的方式,确保多方集客量达成。




线下邀约:
1、电话邀约辅以全员协助:
对近万个潜客停止电话邀约,每个销售参谋每天呼出40个有效电话,且通话时间达1分钟以上;同时,4S店还要求全员各提供两个有效客户信息,供销售参谋做进一步沟通。


2、邀约关心

  • 微信红包关心
  • 实名现金鼓舞
  • 群内心思引导


3、短信邀约:短信邀约应紧跟电话邀约之后。即依据电话邀约之后的反应信息,区分客户类别,剖析客户心思并以适当的短信内容应对,以确保下轮邀约有效停止。




线上邀约:
在本次前期邀约中,自媒体传播起到了很大的传播作用:即借助朋友圈转发不断对潜客停止信息输入,吸引其关注,提升其意向度;
此外,添加本次直销会在垂媒平台的曝光度也是4S店线上邀约的重要手腕,即全网掩盖活动信息,将活动信息推送到头条版面以添加活动曝光度。




阅历分享
采用多种邀约方式并行的策略,不只可以起到邀约效果,还可以有效应用各种工具及线上线下资源停止宣传,添加活动的宣传渠道,提升活动的曝光度。








三、邀约日程
执行要点:
屡次邀约:邀约就像撒网,只一次成功的概率毕竟屈指可数。因此销售参谋在停止客户邀约时,应保持良好的心态及耐性,屡次邀约,多轮推进,以提升邀约量。


邀约时间推进表:









阅历分享
为确保邀约质量,4S店提早停止邀约推进工具表单的制造,并下发各部门执行,使销售参谋按照推进表展开有序邀约,从而避免不必要的重复邀约,在提升任务效率的同时保障邀约质量。








活动预备


一、物料设计


为更好地配合到广宣集客,4S店以“品牌冰爽Party厂家直销会”为主题,以六严重礼、200元抽奖券、订车券为噱头,停止物料设计助力本次宣传推行。


设计要点:







为迎合不同客户的心思需求,使本次物料宣传更易于被承受,4S店采取多种物料设计方式并用,以触点营销全方位感染客户,使其猎奇心失掉充分扑灭,诱使其了解并参加本次活动。








二、礼品设置


礼品是抽奖环节的必要预备,是广揽客户芳心的润滑剂,因此在活动末尾行停止礼品的规划和采购尤为重要。需求留意的是礼品规划应思索多方要素,如活动的规模大小、流程停顿、客户希冀等。


1、礼品规划:







2、执行要点:
礼品设置应遵照多样性的准绳,依据不同门类的奖项设置配套礼品;同时礼品的采办应尽量充分,不只要精巧小礼品赠送,还有暖心大礼相赠。
为给本次抽奖环节营建温馨的气氛,本次活动礼品以生活家居类为主,且采办合理,预备充分。








活动执行




一、重点环节


为提升客户积极性,维护现场次序,掌管人应严控各个流程节点,应用厂家优惠政策刺激客户交纳定金的积极性,应用现场的布置吸引客户眼球,并强化抽奖环节的奥秘性,使客户一直处于亢奋形状。




直销会现场四大重点环节:







阅历分享
把握重点,主次清楚:活动执行的关键之处往往就那么几点,4S店在活动末尾前就清楚的知道哪些是需求重点加派人力把控的环节。所以,在停止活动执行前应停止多方沟通,强调关键环节并做详细解说,切忌本末倒置,形成不必要的费事,影响活动效果。








二、气氛营建


气氛营建关于一场直销活动的重要性不言而喻。其关键在于惹起客户共鸣,使其与掌管人同频道,并将这种共鸣持续发酵,从而刺激客户下单。




直销会气氛营建执行要点:
1、视听冲击,激起冲动

  • 充分应用视觉的刺激,比如店门前留足空白区,以试驾车车阵迎接客户
  • 展厅收银处设置订车礼堆头
  • 主背景板两侧摆放礼品堆头


2、礼品刺激,惊喜不停

  • 按照流程环节的设置,不断停止抽奖互动活动,持续强化现场奖品利益,促进未定车客户购置
  • 掌管人经过话语刺激,不断现场热度,让未及时下单客户尽快下单


3、持续唱单,不断升温营建
掌管人不断停止现场唱单,预告叠加政策,鼓舞客户冲击优惠的销售目的,怂恿性的言语让现场持续保持热销的形状


4、利益捆绑,全场一心
充分调动定车客户的热情,强调现场将依据定车客户数量确定最终的优惠,从而构成利益共同体,给予未定车客户压力




阅历分享
4S店经过积聚屡次举行活动的阅历,总结出一套如何停止气氛营建的办法要领,各店在自创运用时,应思索区域市场状况及在店端实践执行中能够会遇到的成绩,量体裁衣才能事半功倍。








三、活动现场


1、客户签到:
按照出售门票的明细打印签到表,放置于签四处停止签到,并提早对客户停止分组,让高意向度客户与低意向度客户坐在一同,以此来影响低意向客户刺激其“冲动消费”。


2、一元竞拍:
以50轮不连续的一元竞拍活动停止现场气氛衬托,使客户全场参与并处于亢奋形状。


3、订单抽奖+门票抽奖:
订单抽奖与门票抽奖在一元竞拍停止时展开,即在客户最兴奋的时分末尾此环节,以此激起客户购置愿望;同时,依据下单数量确定最终的优惠额度使客户利益捆绑在一同,诱使客户豪爽下单。








活动总结
01策划先行
严谨缜密的策划是确保活动有序展开的关键要素,为此在活动末尾前应依据活动主题停止严密的构思,从而有效推进活动进度;
02气氛营建
气氛不是凭空产生的,它需求人为的去创造。4S店借助现场抽奖、游戏互动、一元竞拍等方式营建现场活动气氛,极大刺激了客户的消费愿望,保证了活动效果;
03量体裁衣
没有原封不动的规则,在自创4S店阅历时应充分剖析区域背景及店端状况;量体裁衣,才能得其要领,事半功倍。
04蓄金池政策:
本次直销会不谈单不议价,销售参谋提早告知客户先交定金,定金越多,蓄金池外面钱越多,而订车人数将决议最终成交价钱,以此为噱头刺激优柔寡断的客户快速订车,促使订单收割最大化。








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