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汽车销售指点手册——每日一读又涨姿态又打鸡血

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孤独的男孩 发表于 2021-5-18 16:16:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
你能否初入汽车销售行业,苦于没有未来前景?
你能否已摸爬滚打多年,堕入职业瓶颈期?
你能否困于淡季,身陷囹圄?
你能否十分努力,但是依然没有很大的业绩打破?


别懊恼,形成以上困惑的缘由能够是你并没有真正了解销售,没有完全GET到销售的精髓。


本期倾情奉上《汽车销售指点手册》供大家学习参考。













1、销售进程中“销”的是什么?

答案:本人

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我本人”。


2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你本人。


3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。


4、面对面销售进程中,假设客户不承受你这团体,他还会给你引见产品的时机吗?


5、不管你如何跟顾客引见你所在的公司是一流的,车是一流的,效劳是一流的。假设顾客一看你人像五流的,一听你讲的话更像是内行,那么,普通来说,客户基本就不会情愿跟你谈下去。你的业绩会好吗?


6、你要让本人看起来更像一个好的产品。为成功而打扮,为成功而穿着。








2、销售进程中“售”的是什么?

答案:观念

1、卖本人想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?


2、是改动顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?


3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。


4、假设顾客的购置观念跟我们销售的产品或效劳的观念有冲突,那就先改动顾客的观念,然后再销售。


5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的任务是协助客户买到他以为最适宜的。








3、买卖进程中“买”的是什么?

答案:觉得



1、人们买不买某一件东西通常有一个决议性的力气在支配,那就是觉得。


2、觉得是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键要素。


3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。


4、假设你看到一套高档西装,价钱、样式、布料各方面都不错,你很称心。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你觉得很不舒适,你会购置吗?不会,由于你的觉得不对。


5、企业、产品、人、环境、言语、语调、肢体举措都会影响顾客的觉得。


6、在整个销售进程中能为顾客营建一个好的觉得,那么,你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。






4、买卖进程中“卖”的是什么?

答案:益处



益处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他增加或避免什么费事与痛苦。


1、客户永远不会由于产品本身而购置,客户买的是经过这个产品或效劳能给他带来的益处。


2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(益处)。


3、对客户来讲,客户只要明白产品会给本人带来什么益处,避免什么费事才会购置。所以,一流的销售人员不会把焦点放在本人能取得多少益处上,而是会放在客户会取得的益处上。


4、当顾客经过我们的产品或效劳取得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!
5、换位思索:面对面销售进程中,客户心中在思索什么?

答案:永久不变的六大问句

这六大成绩客户不一定问得出来,但他潜看法里会这样想:




1、你是谁?




2、你要跟我谈什么?




3、你谈的事情对我有什么益处?




4、如何证明你讲的是理想?




5、为什么我要跟你买?




6、为什么我要如今跟你买?
在你接待客户之前,本人要把本人当客户,问这些成绩,然后把这些成绩答复一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购置他以为对本人最好、最适宜的。








6、如何与竞争对手作比较?

答案:客观+共同



1、不贬低对手。
你去贬低对手,有能够客户与对手有某些渊源,你贬高攀等于说他没目光、正在犯错误,他就会立刻反感。


2、拿本人的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
任何一种车都有本身的优缺陷,在做产品引见时,你要举出本品三大强项与竞品的三大弱项比较,即使同层次的产品被你客观一比,上下就立刻出现了。


3、强调共同卖点 。
共同卖点就是只要我们有,但竞争对手不具有的共同优势,在引见产品时突出并强调这些共同卖点的重要性,能为销售成功添加不少胜算。








7、怎样样才能让你的售后效劳做得让客户称心?

答案:效劳=关心



1、效劳三阶段:售前,售中,售后。(售前效劳 > 售后效劳)


2、效劳的四级:基本效劳,盼望效劳,物超所值,不可替代的效劳。


3、效劳的目的:让生疏人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。


4、效劳的定义:随时留意身边一切人的需求和盼望,迅速达到一切人的需求和盼望。


5、效劳的信心:效劳就是销售,销售就是效劳;效劳是手腕,销售是目的 。


假设你不好好的关心客户、效劳客户,你的竞争对手乐意代劳。
8、客户顺从效劳怎样办?

答案:顺从接触七大步骤



①判别能否是决策者。



②耐烦倾听完顺从点。



③先认同客户的顺从点。



④辨别真假顺从点。



⑤锁定客户顺从点。



⑥失掉客户的承诺。



⑦解除客户顺从点。

9、如何打造“完美”销售参谋笼统?

答案:亲和力+专业

一、行销中专业用语代替习气用语:


习气用语:你的名字叫什么?
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?


习气用语:成绩是那款车都卖完了。
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。


习气用语:你没必要担心这次修后又坏。
专业表达:你这次修后虽然担心运用。


习气用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。


习气用语:你没有弄明白,这次就听好了。
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。


习气用语:我不想再让您重蹈覆辙。
专业表达:我这次有决计,这个成绩不会再发作。


二、树立亲和力的八种办法:


1、赞誉规律。


2、言语文字同步。


3、重复顾客讲的。


4、运用顾客的行动禅话。


5、心情同步、信心同步。


6、语调语速同步。


7、生理形状同步。(呼吸、表情、姿态、举措---镜面反响)


8、幽默。
10、电销怎样做?

答案:大声+兴奋+持之以恒

电销中心思念:


1、每一通来电都是有钱的来电。


2、电话是我们公司的公关笼统代言人。


3、想打好电话首先要有剧烈的自决计。


4、打好电话先要赞誉顾客,电话沟通是本人的一面镜子。


5、电话行销是一种决计的传递,心情的转移,判别标准是:能否可以感染到对方。


6、电话行销是一种心思学的游戏,声响明晰,亲切,依据对方频率语速适中。


7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。


8、引见产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很理性表达出来,证明产品的价值。
11、跟单短信服务规律

答案:用心+真诚

1、善用工具(手机、商务电话、公司树立电脑短信平台…)。


2、群发、分类发送、重要短信亲身编送、转发短信要改写。


3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提早一天发。


4、用心:特性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。


5、理性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。


6、备用短信:成长鼓舞20条;祝愿祈祷20条;客服售后10条。




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