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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

教练如何将游泳课卖给会游泳的学员?

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axly530 发表于 2021-6-5 16:06:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
前言:

我觉得,每个职场中的人,想要稍微有点成就,都必须成为一个优秀的销售。

面试,是销售本人;

做设计,需求把方案先销售给团队担任人;

做主创,把方案销售给业主;

创业,把公司和团队销售给客户;

找投资也是一样。

作为自在职业者,更是时辰把本人作为一件靠谱的产品,销售给各个情愿和你协作的公司、团队和资源。

健身房的教练,异样需求成为一个优秀的销售。

故事背景:

我,会游泳,初中学的蛙泳,举措不标准。往常把游泳作为锤炼心肺的运动,普通一口吻30来分钟一公里,不求速度,只是满足运动量的需求。不会自在泳,不会蝶泳。

几年前,坚持健身2年,管理身体,后来停了。

去年身体疏于管理,胖了。




于是重新办了健身房的卡,恢复健身。健身房赠送了两节私教体验课,包括一节游泳和一节健身。经过两节目的性极强的私教体验课后,我在思索,假设我是私教教练,如何把课程卖给一个有基础的,无训练刚需的主人呢?

目前的教练的销售办法:

一、自动打电话预定我的体验课,讯问我的游泳底子,得知我有蛙泳底子,希望改善,并且对自在泳有学习的愿望,提出在体验课中,察看我的蛙泳泳姿,适当停止指正,并将通知我,假设展开自在泳的学习,需求如何举动。

二、体验课进程,在长久的半个多小时中,经过在岸上察看,以及水中察看我的游泳,指出我的次要错误在于腿部举措不标准。经过示范,并且游泳进程中对举措停止纠正,让我复杂的了解到,正确的腿部举措需求留意的中央。我讯问手部举措有哪些错误,他以为我的手部举措没什么成绩,基本不需求纠正。

经过让我尝试自在泳的打水举措,了解我的底子,判别我假设希望初步掌握自在泳,和蝶泳,需求50节课。我让他示范一下蝶泳,他说,由于穿的是潜水服,只能复杂的示范,无法表现最佳的形状(我不清楚他为什么穿着潜水服游泳,能够是为了保暖)。

半小时的体验课完毕了,他马上急匆匆的末尾销售攻势,劝说我购置50节课,能初步掌握自在泳和蝶泳,特地纠正蛙泳的错误泳姿。每节课320元。我心里一算,好家伙,一万六。我说,我有二十多年游泳底子,并且对腿部打水有基础的了解和掌握。关于蝶泳,我也稍微掌握腰部带动腿部的举措,比起一张白纸,我能否仍需求50节课。教练妥协,说40节课也可以。我问,详细能达到什么水准,比如蛙泳纠正后会比原来改善多少,比如能达到50米几秒的速度,自在泳和蝶泳能达到什么程度,他很模糊的说,依据每团体才能不同。很难说。在游泳池外面讨论这些,很冷。我提出,游泳完毕后再讨论。

完毕后,他在前台等我,邀我到沙发区详谈。不过他只是把前面的销售言语重复了一遍,敦促我下单,280元X40节课。我说不着急,再思索一下。他说,每个月优惠名额有限。可是对我来说,学习自在泳并非刚需,是可有可无的。下个月,下个季度,下半年,我都不急。他就无计可施了。

一周后,我再去游泳,他在游泳池。问我思索的如何?但是,他的销售对我来说曾经是强弩之末,我完全没有购置他的课程的愿望了。

我的六点建议:

第一印象

电话预定课程后,单方可以加微信。假设教练可以给顾客发一份他的团体履历,比如毕业于哪个学校,考取哪些证,能否取得赛事的名次,能否培育出优秀的学员,都会让我对他的资历愈加认可。

我仅仅在游泳池的墙上看到他的履历,毕业于景德镇体育学院,取得教练证和救生员的证(我们都知道这些证很基础,属于行业准入证,完全不加分),也没有取得赛事的名次。

了解我的底子后,他可以找一个蛙泳、自在泳的教学短视频发给我。可以添加顾客关于游泳的投入感,尽早进入教学的形状。

有的放矢

关于不同的顾客,销售方式必然不能是千篇一概的,需求有的放矢。没有底子的小朋友,没有底子,只希望学个泳姿休闲文娱的不缺钱的大人,对投入产出比要求比较高的有底子的希望改善的大人,这些顾客都有不同的需求,无论是销售方式,还是销售的课程,都要因人而异。

而我是属于对投入产出比要求比较高的有底子的希望改善的顾客,且没有学习的刚需,应该如何销售呢?

注重顾客感受

不要急。游泳馆就两个教练,两者势均力敌(都是景德镇体育学院,都只要基础的证,都没有赛事名次,谁也没比谁好多少),所以,抢单的概率并不高。不要深谋远虑,既然我是刚办的年卡,不在于一天内还是一周内下决议,体验感是最重要的。还在水里就急匆匆的末尾销售,这时分并不是趁热打铁,反而是冷的直哆嗦,让顾客觉得,你只想销售,不顾主人的感受。往常假设在游泳池看见主人游泳,可以适时的指点。其实,行动提点几句,并没有多少成本和付出。但是不要搞得司马昭之心,路人皆知的那种,提点几句,立马就问,要不,买课吧?欲速则不达。

运用数据添加可信度

关于有底子的而且偏理性的成年人停止销售,量化的客观数据更有压服力。比如,测算我目前的游泳速度,预算假设经过40节课的学习新泳姿以及纠正蛙泳,我的速度能提升多少。(我曾经阐明了,我的游泳频率基天分保证每周1-2次,所以,一个有决计有阅历的教练,应该能有粗略的判别)诚然,做保证有风险,但是,没有保证,就完全销售不出去。假设希望降低承诺的风险,可以添加前提,比如要求我每周不少于一次的训练。提高的速度教练可以留不足量,比如,速度提高5%-8%。既然我如今的才能是初中的程度,且腿部举措很不标准,就应该能判别出,上升空间还是不小的。

展现本人的专业才能和职业追求

从头至尾,他没有给我展现出他的专业才能。假设我是一个不会游泳的人,也许会认可他的技艺,只需他能看起来像是会游泳的样子。而有基础,且需求一下子投入上万的课程费,势必希望找一个专业才能更强的。除了前面提到的,一份仔细预备的履历,除了毕业院校和基础的证书外,能否有决计展现本人的最佳成绩,其他学员的反应,教学成果等,添加可信度。

我知道我的蛙泳程度很薄弱,当我提出疑问,我的手部举措需求有哪些纠错和改善,假设暂时时间太短,没看出来,可以说以后细心看了再纠正。以为我的手部举措没什么成绩,对此,我是疑心的。

教练和主人仅有的联络,只要微信,那么,朋友圈就是仅有的展现窗口了。“三天可见”,那就干脆屏蔽好了。朋友圈分享一些游泳的干货,可以是教练本人的总结和示范,也可以是教练研讨游泳方面相关知识,以及其他与运动和安康相关的知识。主人可以了解到这个教练关于这份事业的热爱和专注,提高可信度。

想让朋友圈更纯粹的生活,不作为销售的工具,不想让任务和生活不分?很复杂,专门设置任务公用的微信,只针对顾客。没办法,想做好销售,关于健身教练和顾客,朋友圈就是那条微弱的连线。也可以守旧头条,停止引流。你希望多一些成交,就必须付出更多的努力。

分档销售

一下子花一万六购置50节课,关于大少数非大款的顾客来说,都是难以承受的,尤其是,仅仅经过半小时体验,单方并没有树立信任。按部就班才是合理的销售方式。让学员先末尾学习,经过更深化的接触,展现教练的才能,让学员体会到提高的乐趣,养成游泳的习气,阶梯式的感遭到成就感,学会了自在泳,又改善了蛙泳,兴致所至,才能够对蝶泳摩拳擦掌。可以经过5节课停止启动,再晋级打怪,这样能将半小时的体验,延伸出来。

当然,假设教练长这样,前面的一切策略都可以疏忽不计。

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